Министерство образования и науки Российской Федерации

Санкт-Петербургский Лесотехнический Университет им. С. М. Кирова.

Факультет экономики и управления

Кафедра маркетинга и основ менеджмента

ТЕМА №9

СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА И ПРОДАЖ

Выполнил: ___________ Ермилова О. В. курс 6 м.

№ з/кн. 607040

Проверил: ___________ к.э.н., доцент Белостоцкая А.А,

Санкт-Петербург

2012

Стимулирование сбыта (sales promotion) - акции, проводимые в течение определенного периода времени и направленные на поощрение покупки, а также продажи товара или услуги.

1. Постановка задач и выбор средств стимулирования.

Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Вначале формулируются основные задачи, которые должна решить фирма на каждом конкретном этапе, и определяется роль стимулирующих факторов в их решении. С учетом этого устанавливается важность стимулирующих воздействий по отношению к выбранной целевой аудитории :

1. Потребитель: он, безусловно, обладает наибольшей значимостью, и вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования продаж был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы. Потребителю отдан приоритет, так как все прочие объекты являются лишь посредниками и воздействие на них оказывается для усиления воздействия на потребителя. Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к следующему:

   • увеличить число покупателей;

   • увеличить количество товара, купленного одним и тем же покупателем.

2. Продавец: способность и умение продавца продать товар не должны быть оставлены без внимания со стороны производителя. В интересах фирмы стимулировать, поощрять и наращивать эти качества. Задача стимулирования, обращенного к продавцу :

   • превратить безразличного к товару продавца в высоко мотивированного энтузиаста.

3. Торговый посредник: являясь естественным звеном между производителем и потребителем, он представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющего в данном случае регулирующие функции. При этом задачи стимулирования могут быть следующими:

   • придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;

   • увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;

   • повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки и т.д.

С учетом сформулированных задач по стимулированию торговых посредников, продавцов и покупателей далее определяются методы стимулирования каждой из этих категорий. Их можно объединить в три большие группы:

• предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);

• предложение в натуральной форме (премии, образцы товара);

• активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Д

Бесплатные образцы товаров

Лотереи купонов

Зачетные купоны

ля воздействия на покупателей наиболее часто используются такие методы стимулирования, как бесплатное распространение образцов товаров, купоны для покупки со скидкой, скидки с цен и др.

Покупатели

Возврат устаревшего товара

Упаковка по льготной цене

Купоны для приобретения товаров со скидкой

Премии за покупку определенных товаров

Гарантии возврата денег в определенных ситуациях

Т

Проведение совместной рекламы

Премии при покупке товаров

акие меры стимулирующего воздействия, как премии при покупке товаров на определенную сумму, бесплатная выдача товара после определенного числа покупок и совместное проведение рекламы, наиболее часто используются при стимулировании торговых посредников