- •3Серым цветом отмечена дополнительная информация! 2. Функциональные области комм-й лог-ки
- •1)Понятие, состав объ. Недвиж-и (недв-го имущ-а)
- •3.Особен-и недвиж-и как объекта комм-й деят-и
- •4)Низкий уровень стандартизации он
- •6.Показ-и комм-й деят-и риэлтерской фирмы
- •7)Схемы ипотечного кредит-я, использ-ые при приобр-и жилой недвиж-и
- •1)Банковская ипотека
6.Показ-и комм-й деят-и риэлтерской фирмы
Риэлтер – брокер, проводящий операции по поручению клиентов на рынке недвиж-и.
Р. осущ-ет:
а)сделки купли-пр-жи, дарения, обмена (в т.ч. выступаяв кач-ве посредников)
б)сдачу в аренду помещений, находящихся в собств-ти юридич. и физичю лиц
в)расселение коммун-ых квартир, отселение жителей из домов, подлеж-их реконструкции
г)продажу объектов недвиж-и с аукционов и на конкурсной основе.
Основным показ-ем деят-ти риэлторской фирмы явл-ся валовой оборот фирмы в натур-ом выражении (кол-во сделок).
В 1ую очередь учит-ся кол-во сделок купли-продажи, а также альтернативных сделок (сд-ки с “прямым” (равноценным) обменом или с доплатой). Дополнит-й показ-ль – кол-во сделок по аренде недвиж-и. Т.к. на рынке риэлторских услуг цены всех операторов приблиз-но равны (с поправками на уровень сервиса), то кол-во сделок напрямую опред-ет пок-ли валового дохода и вал-й прибыли от комм-ой деят-и и др. связанные с ними показ-ли:
ВД=ВО*КВ, где ВО - валовой оборот фирмы в натуральном выражении; КВ – ее комиссионное вознагр-е (без учёта вознагр-я агента)
Данный показ-ль не дает достат-го представления об эффективности работы риэлтера. Для её оценки необходим показ-ь чистого дохода:
ЧД = ВД – ОР, где ВД – вал. доход, ОР – операционные расходы.
ВД позв-ет опред-ть и другие показ-и:
ВП=ВД-С, где ВП – вал-я прибыль, С-себест-ть реализ-ных риэлтерских услуг.
Важен также показатель валовой маржи:
ВМ=ВД – ПЗ, где ПЗ - переменные затраты. Т.к. осн-ую долю издержек сост-ют постоянные затраты, критич-им показ-ем в кризисных условиях принимается тот уровень маржи, к-ый позволяет содержать офис и ресурсы, не теряя кадрового состава.
Увеличение дохода можно получить за счет:
a)увел-я среднего дохода с одной сделки
б)увел-я самого кол-ва сделок.
а)Увел-е среднего дохода с одной сделки (разницы) достиг-ся за счет повыш-я професс-зма сотрудников, имиджа риэлтера, за к-ый клиенты часто готовы доплачивать, известности бренда, а так же в связи с измен-ями на самом рынке и поведения основных и второстеп-ых конкурентов. Кроме того, для увел-я среднего дохода критичен пок-ль удовлетворенности клиента от совершения сделки.
б1)Рост числа сделок можно достичь за счет увел-я доли рынка. Доля рынка риэлтерской фирмы явл-ся вторичным показ-ем ее КД. Однако, для риэлтерских фирм данная цифра приблиз-на и не учитывает сделки, проводимые через частных маклеров (их невозм-о подсчитать) и сделки, когда граждане обходятся без риэлтора. Но офиц-ные данные сделок ФРС (федеральной регистр-ной службы) позволяют просчитать долю компании в общем количестве зарегистр-ных прав (в том числе самост-ные операции физ. лиц).
б2)Также с т. зр. увелич-я кол-ва сделок важным показ-ем явл-ся спрос на риэлтерские услуги (выраж-ся в кол-ве обращений к риэлтеру).
При принятии решения об обращении к тому или ин. риэлтеру наиб. важными для клиентов критериями явл-ся его репутация, реком-ции знакомых (сарафанное радио), юрид-кая ответств-сть фирмы за оказанные услуги и стоимость услуг. Качество обслуж-ия и срок работы на рынке имеют второстеп. значение. Еще менее важная характ-ка – разн-зие предоставляемых услуг.
Т.к. на показ-ли доходности влияет кол-во сделок, то критичны показ-ли удовлетворения заявок клиента:
а)Клв=Члв / Чобр, где Клв – коэфф-нт личных встреч, Члв - кол-во личных встреч с клиентами, Чобр - число обращений;
б)Кзд=Чзд / Члв, где Кзд – коэф-т заключения догов-ов, Чзд - кол-во заключенных догов-в, Члв - число встреч с клиентами.
Коэфф-т обновления заявок (КОЗ) равен:
КОЗ = КП / (КУ + КК), где КП – кол-во поступивших от клиентов заявок за период , КУ – кол-во удовлетворенных заявок за период, КК - количество заявок на конец периода.
При этом с т.зр. договоров важны следующие показ-и:
а)средняя продолж-ть контрактов
б)кол-во новых и продленных дог-в
Проследив динамику этих показ-ей, характ-ющих самую важную сторону деят-ти риэлтерской фирмы – показ-ли работы с клиентами, можно определить, наск-ко эффективно обрабат-ся заявки, привлекаются новые клиенты и поддерж-ся отнош-я с текущими.