5 Лекция. Коммуникативная сторона общения (передача информации).

1. теория переговорного процесса.

2. Психологические протокольные аспекты организации и про

3. Переговоры с иностранным партнером.

Деловые переговоры.

Коммуникация – обмен инфы между участниками общения.

Виды деловая беседа, встреча, переговоры (делятся некоммерческие(Политические, кадровые: собеседование, увольнение, переговоры с террористами), коммерческие: ).

В теории переговоров два подхода мягкий и жесткий.

Мягкий	ЖЕСТКИЙ
Участники друзья	Участники портивникои
Цель	Победа
Делать уступки	Требовать уступок
Доверие друним	Недоверие другим.
Участники легко меняют позицию	Твердо придерживаются своей позиции.
Делаются предложения.	Угрозы.
Допускаются односторонние потери ради соглашения.	Требовать ОДНОСТОРОННИХ ДИВИДЕНДОВ В КАЧЕТВЕ ПЛАТЫ ЗА СОГЛАШЕНИЕ.
Настаивать на соглашении. Компромисс.	Настаивать на своей позиции.
Поддаваться давлению.	Применять давление.

Гарвардская МОДЕЛЬ переговорного процесса (принципиальный подход) – золотая середина. В жестком конфликт, мягкий – постоянные уступки, теряют позиции. Сочетает твердость и мягкость, при чем главное будьте тверды в споре о проблеме и мягки по отношению к людям, твердость только в принципиальных участках, все остальные составляющие конфликта должны быть исключены.

Основные положения:

Участники вместе решают проблему.

Цель: разумный результат.

Отделение людей от проблемы.

Придерживаться будьте тверды в споре о проблеме и мягки по отношению к людям

Продолжать переговоры независимо от степени доверия.

Концентрироваться на интересах а не на позиции.

Предлагать варианты.

Настаивать на применении объективных критериев.

Уступать доводам а не нажимам.

В целом независимо от подхода переговоры состоят из 3-х стадий:

1) – Подготовительная.

2) – Сами переговоры.

3) – После переговорная.

1) – собирать материал, личностях, руководителях переговорного процесса с другой стороны. Психологическая

2) - 3 фазы: 1- налаживание эффективной коммуникации(Фейерверк ораторского искусства.), 2 – торг(тяжелый» торг), 3 – закрытие конфликтных вопросов и достижение соглашение.

3) – является тяжелом процессом, переход от устного в письменную речь. Подключаются специалисты и юристы.

2 Стадия.

1 фаза –налаживание эффективной коммуникации. Барьеры общения: 1 – люди часто говорят не понятно, 2 – люди часто не обращают внимания на наши слова, 3 – основная: Люди часто понимают не то, что на самом деле сказано (иностранные переговоры).

Умение слышать партнера.

Типология плохих слушателей:

- «Псевдо слушатели», делающие вид, что слушает.

- Самовлюбленный слушаетль.

- Слушатель пчела – только то что им(ему) интересно.

- Слушатель сочинитель: никогда недослушивают до конца, и предлагает свои решения, варианты, он слышит только начало фразы. Любимая фраза: «все понятно».

Причины почему плохо слушают люди:

- негативная инфа.

Объем информации.5 часов человек в среднем слушает, мозг устает, не всегда внимательны.

Мы часто погружены в свои проблемы.

???????

Устная фраза доступная для восприятия, от 5-13 слов, обязательно должны присутствовать паузы(5-6 сек.) 2-3 слова в секунду, 120-150 слов в минуту. 80% мы произносим, 20% забываем, и от 80%, 75% - воспринимает слушающий и 25% - остается в памяти.

Допускает ели вы в процессе слушания возможности:	Часто	Иногда	Никогда.
	0	1	2
Пренебрегать плохими новостями.			2
Пренебрегать хорошими новостями.			2
Заранее сформировать мнение что предстоящая беседа не интересна и не имеет для вас большого значения.		1
Прерывать говорящего		1
Выделять только факты и пренебрегать другими аспектами сообщения		1
Изображать показное внимание и отзывчивость думая о чем то своем		1
Выражать не желание прислушиваться к высказываниям.			2
При не согласии ввзязываться в спор не продумав сказанное		1
Настивать на своемне давая другим высказаться			2
Досадовать по поводу манеры речи говорящего, упуская при этом суть сообщения	0
Много говорить самому и не давать высказаться другим
Проявлять неуступчивость и добавдять слова говорящего едкими замечаниями.

Тендерный аспект (мужской и женский подход)

Женский больше времени на уговоры, выражение похвалы и знаков доверия.

Женщины склонны говорить быстрее, чем мужчины.

Основные правила активного слушания:

1. Критически оценивайте свою языковую компетенцию, но снисходительно относитесь к отступлениям стандартам собеседника.

2. Осваивая чужое слово, опирайтесь на свои языковые ресурсы.

3. НЕ выдвигайте стровагантных гипотез по поводу того что сказано или будет сказано.

4. Держите в фокусе внимания то что вам пытаются сообщить.

5. Во время слушания демонстрируйте сигналы внимания.

4 типа ошибок, ведущие к разрыву коммуникации:

1) вы слушаете собеседника, вносить реплику, рассказать историю о себе.

2) Успокаивать собеседника, это еще не страшно, а вот с нами была….

3) Оценивать,

4) Критика.