Вопросы и задания
1. Опишите методику определения оптимального месторасположения распределительного центра.
2. Какие процессы реализуются в распределительных центрах?
3. Что такое учетно-договорная единица?
4. Определите назначение УДЕ транспорта и УДЕ продукции и тары.
5. Сформулируйте правила повышения эффективности логистической системы распределения.
6. Приведите примеры действия этих правил на практике.
7. Опишите логистическую систему распределения автомобильных шин.
6.3. Выбор оптимальной стратегии и метода распределения
Принятие основных решений по формированию логистической распределительной системы предусматривает выбор каналов распределения в цепи поставок, а также учет и оптимизацию затрат на функционирование данной системы.
Поставщик/производитель и потребитель товаров связаны между собой логистическим каналом или каналом распределения. В общем смысле канал распределения – это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. В научном плане канал распределения – это линейно упорядоченное множество различных логистических посредников, проводящих потоки готовой продукции одного наименования или ассортимента от конкретного производителя к конечному или промежуточному потребителю.
В логистических системах с прямыми связями роль канала распределения выполняет управление/отдел сбыта предприятия, использующее транзитную форму товародвижения. К преимуществам короткого канала распределения относятся:
непосредственное изучение рынка своего товара;
контроль ведения торговых операций;
тесное сотрудничество с потребителями, проведение научных разработок с их участием;
формирование постоянной системы заказов.
В гибких эшелонированных логистических системах в распределительном процессе используются длинные каналы распределения, в которых принимают участие специализированные логистические посредники: перевозчики, оптовые и розничные потребители, организации по складированию и грузопереработке. Использование посредников приносит производителю определенные выгоды, так как обеспечивает продажу продукции наиболее эффективными способами, что сокращает время и затраты на распределение продукции.
Канал распределения реализует функции, представленные на рис. 6.2.
Рис. 6.2. Функции канала распределения
Канал распределения характеризуется следующими показателями:
а) уровень канала – обозначает конкретных логистических посредников;
б) протяженность канала – определяется по числу уровней канала.
Различают горизонтальные каналы распределения нулевого, первого, второго и т.д. уровня, в которых соответственно отсутствует, имеется один, два и т.д. посредников. Вертикальный канал распределения представляет собой интеграцию производителя с оптовыми и розничными организациями, которые являются его дочерними или зависимыми компаниями. Количество посредников в горизонтальном канале зависит от методов распределения, числа торговых точек и типа спроса на товар (массовый, средний, специальный).
Центральное место среди логистических посредников занимают торговые посредники: дилеры, дистрибьюторы, торговые агенты и брокеры. Преимуществами использования посредников являются следующие их действия:
помогают поддерживать контакт с множеством торговых точек;
могут действовать в качестве агента по закупке для розничного торговца и агента по сбыту для производителя;
способствуют снижению затрат на доставку товара конечному потребителю и сокращению штата сотрудников отдела сбыта;
выполняют функции хранения и распределения ГП более эффективно.
В процессе формирования эффективной распределительной сети логистический менеджер осуществляет выбор оптимального торгового посредника, оптимальной стратегии и оптимального метода распределения продукции.
Выбор оптимального торгового посредника основан на анализе следующих критериев:
1) обоснованности ценовой политики торгового посредника;
2) хорошем знании оптовиком товара поставщика, его репутации;
3) степени охвата рыночного пространства, технических возможностей, наличия у посредника складских площадей и его готовности хранить у себя товары поставщика;
4) конкурентоспособности и прочности его финансового положения;
5) качества сервиса, который характеризуется следующими свойствами:
осязаемостью – благоприятной физической средой, в которой представлен сервис посредника (офис, оргтехника, вид персонала);
ответственностью – гарантией выполнения условий поставки;
доступностью – удобным для покупателя временем оказания услуг;
коммуникабельностью – легкостью установления контактов с потребителями и вежливым поведением поставщика сервиса;
безопасностью – отсутствием риска получения некондиционной продукции;
лояльностью к потребителю – доступными ценами, системой скидок и льгот.
Специалисты выделяют две стратегии распределения продукции с помощью торговых посредников:
а) стратегия «вытягивания» товаров у производителя на основе спроса, стимулируемого рекламой, которую он инициирует; она не требует больших запасов в распределительной сети, но при этом растут расходы на рекламу и транспортировку продукции; цепь вытягивания продукции: реклама товара – потребитель – розничный продавец – оптовый продавец – производитель;
б) стратегия «выталкивания» (Push) товаров в распределительную сеть почти независимо от стимулирования спроса; издержки на рекламу несут торговые посредники, а производитель/поставщик стимулирует продажи специальными скидками и регулирует уровень запасов продукции в распределительной системе.
В интегрированной цепи поставок логистические менеджеры отдают предпочтение данной стратегии. Она позволяет выбрать оптимальный метод распределения продукции.
Специалисты различают следующие методы распределения:
1. Интенсивный – предполагает размещение запасов готовой продукции массового спроса среди большого числа торговых посредников.
2. Эксклюзивный – означает передачу специальных товаров узкого спроса ограниченному кругу посредников.
3. Селективный – предполагает распределение запасов готовой продукции среднего спроса среди среднего количества посредников.
Принятие решения по выбору оптимального метода распределения готовой продукции принимается в зависимости от этапов жизненного цикла товара (ЖЦТ). Перечень таких решений представлен в табл. 6.2.
Таблица 6.2