- •1. Понятие внешнеторговой сделки.
- •2. Виды внешнеторговых сделок.
- •3. Заключение внешнеторговой сделки.
- •3.1. Путем рассылки оферт продаются обычные, хорошо известные товары.
- •3.2. Торговые переговоры ведутся по:
- •3.3. Общие рекомендации по ведению переговоров:
- •3.4. Решение государственных органов о вступлении в силу втс.
- •4. Представительство и посредничество во внешней торговле.
- •4.1. Представители.
- •4.2. Общие правовые признаки представителей (агентов).
- •4.3. Торговые посредники.
- •4.4. Дистрибьютор (дилер).
- •4.5. Международно-правовое регулирование торгового посредничества.
- •5. Особые формы рынков.
- •5.1. Аукцион.
- •5.2. Международные торги (тендеры, конкурсы).
- •5.3. Товарные биржи.
- •5.4. Ярмарки.
- •6. Международно-правовое регулирование внешнеторговых сделок.
- •7. Ответственность по международным торговым сделкам.
- •8. Особые формы отношений в международной торговле.
- •8.1. Международный факторинг.
- •8.1.3. Международный форфейтинг.
- •9. Международный финансовый лизинг.
- •9.2. Схема отношений.
- •9.3. Особенности договорных отношений.
- •9.4. Лизинговые платежи.
- •9.5. Досрочное прекращение договора.
- •10. Франчайзинг в международной торговле.
- •10.1. Предмет договора.
- •10.3. Смысл договора.
- •10.4. Основные обязанности сторон.
- •10.5. Эксклюзивность и конкуренция.
- •10.6. Оплата договора.
- •11. Структура и содержание договора международной купли-продажи (запродажного контракта)
- •4) Валютные и платежные условия.
- •5) Срок поставки.
- •6) Приемка-сдача товара.
- •8) Прочие условия договора.
- •12. Агентский договор.
- •13. Дилерский договор.
- •14. Договор консигнации.
3.3. Общие рекомендации по ведению переговоров:
Вести переговоры с людьми, уполномоченными на заключение сделок.
Не начинать сразу с деловых вопросов, а поговорить на отвлеченные темы.
Важно знать степень заинтересованности партнера в заключении договора.
Четко объяснить клиенту, какие преимущества он получит, заключив сделку. Не показывать особой заинтересованности. Не проявлять торопливости.
Постоянно контролировать свои действия и слова. Следить а реакцией партнера. Располагать к себе партнера вежливостью, доброжелательностью, уважением. Не допускать грубости, раздражения. Слишком официальная атмосфера не приводит к успеху.
Стремиться удерживать инициативу, а окончательные ответы оставить за партнерами. Не давать невразумительных ответов, лучше перенести ответ на будущее.
Неуступчивость по второстепенным вопросам затягивает переговоры и может привести к потере контракта. «Не следует переносить заключение контракта на завтра, если он может быть подписан сегодня.»
Стремиться получить согласие по отдельным пунктам – «позиционный метод».
Оставлять до конца одно-два условия несогласованными, чтобы можно было отказаться от всего договора.
Некоторые условия можно принимать в готовом стандартном виде без обсуждения.
Либо свободно владеть языком переговоров, либо пользоваться переводчиком.
Вести дневник переговоров.
Возражения клиента – показатель интереса клиента к сделке.
Предвидеть возражения клиента.
К ошибочному мнению клиента относится мягко, с пониманием, не подчеркивать его ошибку, а наоборот.
Предупреждать возражения наводящими вопросами в наивыгоднейших формулировках.
По возможности отвечать на возражения немедленно. Не откладывать важные аргументы до момента, когда клиент потеряет интерес к сделке. Если сразу ответить невозможно, либо попытаться сосредоточить внимание клиента на наиболее привлекательных моментах, либо перенести ответ на потом, но не давать ложных или невразумительных ответов.
3.4. Решение государственных органов о вступлении в силу втс.
Если требуется получение какого-либо разрешение государственного органа на осуществление ВТС (экспортная или импортная лицензия, разрешение на валютную операцию и т.д.), договор считается заключенным с отлагательным условием. (Ст.157 п.1 ГК РФ «Сделка считается совершенной под отлагательным условием, если стороны поставили возникновение прав и обязанностей в зависимость от обстоятельства, относительно которого неизвестно, наступит оно или не наступит.»
Кто должен получить разрешение устанавливается в договоре. Если это не установлено, то разрешение получает:
- тот, чьи гос. органы его требуют, или
- тот, чьи обязанности требуют такого разрешения.
Если разрешение не удается получить при добросовестных усилиях, договор остается в силе, но имеют место «непреодолимые обстоятельства» для его исполнения.
4. Представительство и посредничество во внешней торговле.
По правовому положению различаются три группы лиц (физических или юридических), содействующих внешнеторговым сделкам, их участие необходимо для продвижения товаров на те рынки, где у продавца нет собственной сети продвижения товаров. Это – представители, посредники, дистрибьюторы.