20. Визначте сутність збуту. Розгляньте задачі збутової політики в міжнародному маркетингу.

Сбыт – реализация готовой продукции компании, включающая в себя систему отношений с внешней сбытовой сетью и потребителями (покупателями).

Сбытовая политика в международном маркетинге касается двух аспектов: сбыта на межгосударственном уровне и распределения товаров внутри зарубежного государства.

Ринятие решения по вопросам распредеоения товаров на внутреннем рынке является весьма сложным процессом, а в международном маркетинге - оно еще сложнее. Проблема выбора наиболее подходящих каналов товародвижения усложняется по мере того, как возрастает число стран, в которые компанія рассчитывает постолять свій товар. Тем не менее международным фирмам не обходимо ориентироваться в лабиринте систем распределения, которые уже есть или когут бать созданы в той или иной стране.

Политика сбыта субъектами рынка осуществляется в несколько этапов, а именно:

1)постановка задач политики сбыта;

2)выбор каналов товародвижения;

3)выбор методов сбыта;

4)выбор посредников;

5)определение формы работы с посередниками.

Основная функция сбыта – доведение товара до конечного потреби теля. В святи с этим задачей предприятия является свести затраты на сбыт к минимуму, предварительно проработав такие вопросы маркетинга, как определение потребностей покупателей, разработка и выпуск необходимых товаров, установление приемлемой цены, распространение сведений о преимуществах товара.

Соответственно, задачи сбытовой политики состоят в следующем:

-в процессе сбыта обнаружить вкусы и предпочтения потребителей;

-добиться выигрыша в конкурентной борьбе за счет адаптации сбытовой сети к запросам потребителей, создания для них максимальних удобств до, во время и после приобретения товара;

-продолжить процесс производства, принимая на себя доработку товара и его підготовку к продаже (сортровку, фасовку, упаковку, досборку и т.п.)

21. Каналы распределения в международном маркетинге

Систематизация форм каналов распределения как для потребительских и промышленных товаров, так и для услуг показана на рис. 3.2 и 3.3.

Рис. 3.2. Структура каналов распределения  товаров массового спроса

Каналы могут иметь различные формы: от каналов с прямой структурой, то есть непосредственно от производителя к потребителю, до тщательно разработанных, многоуровневых каналов, где работает много различных типов посредников, каждый из которых направлен на достижение определенной цели. Например

Рис. 3.3. Структура каналов распределения  промышленных товаров и услуг

Термин “форма канала” включает в себя понятия длины и ширины используемого канала. Длина определяется числом уровней канала или количеством различных видов посредников. Наиболее традиционная структура длины канала выглядит следующим образом: производитель–оптовик–розничный торговец – потребитель. Ширина канала определяется количеством представителей каждого вида посредников. Торговый агент по распространению товаров промышленного назначения может представить исключительные права иностранному партнеру, тогда как торговый агент по распространению товаров широкого потребления может пожелать как можно больше посредников для обеспечения более интенсивного сбыта.

Формирование канала осуществляется с учетом следующих факторов:

Потребительские характеристики;

Культура;

конкуренция;

цели компании;

специфика;капитал;издержки;обеспечение;контроль;преемственность;связь.