6. Структура и содержание карты фирмы

Карта фирмы представляет собой анкету, содержание которой сгруп­пировано по основным вопросам, характеризующим различные стороны деятельности изучаемой фирмы:

страна, почтовый адрес, электронный адрес, телефон, факс;

год основания;

предметы торговли, производства (с указанием основных технических характеристик товаров и технических новинок) или характер услуг;

производственные мощности, торговый оборот, число работников или другие данные, характеризующие производственные возможности и объем деятельности (по годам);

данные, характеризующие финансовое положение;

филиалы, дочерние предприятия, участия и прочие связи (картель­ные, финансовые, персональные и т.д.);

важнейшие конкуренты;

владельцы, руководители фирмы, лица, имеющие непосредственный контакт с вашими организациями;

оборот, в том числе по разным рынкам;

отрицательные моменты, характеризующие фирму (невыполнение обязательств, рекламации, арбитражные, судебные дела и пр.).

Для подбора и систематизации сведений о фирме используется ши­рокий круг материалов, ее характеризующих: оперативная информация, данные периодической печати, годовые отчеты, сведения специализиро­ванных информационных организаций.

В разделе досье по производственным мощностям указываются объ­ем выпускаемой продукции, число рабочих и служащих, важнейшие предприятия, размер производственных площадей, количество единиц оборудования.

По торговому обороту собирается информация о количестве имею­щихся у фирмы контор, отделений, магазинов и складов и объеме годо­вых оборотов, об удельном весе фирмы в производстве, экспорте и им­порте соответствующих товаров.

Сведения о финансовом положении фирмы могут быть получены из балансов, справочников, справок кредит-бюро и банков, других источ­ников. В этом разделе отражают по годам объемы капитала, обороты, прибыль или убытки, а также другие данные, характеризующие финан­совое положение фирмы.

В разделе, информирующем о связях фирмы, перечисляются филиалы и дочерние компании, в которых фирма участвует своим капиталом или имеет с ними какие-либо другие связи.

В сведениях о владельцах, руководителях фирмы приводятся наиме­нования юридических лиц и фамилии физических лиц, являющихся фактическими владельцами данной фирмы. Если имеется несколько владельцев, указывают долю участия каждого из них в капитале фирмы. Для акционерного общества перечисляются фамилии акционеров, владеющих большим числом акций, указываются фамилии руководителей фирмы и работников с указанием сведений о деловых качествах.

Кроме, данных, перечисленных в карте, в досье фирмы должны со­бираться:

- характеристики владельцев, руководителей фирмы, а также служащих, которые осуществляют контакт с вашей фирмой;

- данные балансов;

- данные о развитии торговых отношений с фирмой, о ее заинтересованности в контактах с вами.

Важное место в досье на фирму занимают такие документы, как «све­дения о переговорах» и «сведения о деловых отношениях». В них фик­сируется информация, источником которой являются личные наблюде­ния и впечатления оперативных работников, полученные в процессе пе­реговоров, в ходе выполнения контрактов и посещений предприятий фирмы. Такого рода сведения являются главными и наиболее ценными источниками информации о деловых качествах фирмы и ее представите­лей.

Сведения о переговорах с фирмой собирают после завершения перего­воров с фирмой. Основные вопросы для изучения:

а) предмет переговоров;

б) результат переговоров;

в)характеристика представителей фирмы, проводящих переговоры, вплоть до черт характера (слабых и сильных их сторон), степень владения коммерческими и техническими вопросами;

г) поведение фирмы во время переговоров;

д) деловые отношения с другими белорусскими организациями. Сведения о деловых отношениях. В отличие от сведений о переговорах

которые составляются после каждого раунда переговоров с фирмой, сведения о деловых отношениях составляются один раз год и отражают опыт работы с фирмой в течение года. К ним относятся сведения о выполнении фирмой условий контрактов, ее заинтересованности в работе на данном рынке, деловых качествах фирмы и ее представителей.

Досье на фирмы пополняется систематически, при этом перед началом нового финансового года и при подготовке крупных сделок целесообразно дополнительно собрать сведения о финансовом положении контрагента независимо от наличия этих данных за прошлый период.

Существует достаточно много показателей оперативной и финансовой отчетности фирмы, с помощью которых дается оценка результатов ее деятельности. Эти показатели подразделяются на абсолютные и относительные. Всю совокупность этих показателей объединяют в ряд групп, характеризующих экономический потенциал фирмы, эффективность ее деятельности, конкурентоспособность и финансовое положение.

Показатели экономического потенциала фирмы. К. числу показателей, характеризующих экономический потенциал фирмы, относятся: сведе­ния об активах, объемах продаж, о чистой или валовой прибыли, об ос­новном капитале, оборотном капитале, о капиталовложениях, собствен­ном и заемном капитале, капитализированной прибыли, производствен­ных мощностях, научно-исследовательской базе и расходах на НИОКР, информация об общем числе занятых и др.

Показатели эффективности деятельности фирмы. К числу этих пока­зателей относится целый ряд абсолютных и относительных показателей, важнейшим из которых считается размер прибыли. Именно прибыль яв­ляется конечной целью и основным критерием деятельности любой ком­мерческой фирмы. Размер прибыли в абсолютном выражении кладется в основу исчисления целого ряда относительных показателей рентабельно­сти.

К группе важных показателей относится и объем продаж. Он свиде­тельствует не только о масштабах деятельности фирмы, но и о темпах ее роста. Этот показатель является также базовым для вычисления ряда от­носительных показателей эффективности.

Показатели конкурентоспособности фирмы. В первую очередь имеются в виду возможности фирмы предложить товар, отвечающий требованиям покупателя, т.е. определенного качества, в нужном количестве, в необ­ходимые сроки и на более выгодных условиях поставки, чем конку­ренты.

О конкурентоспособности можно судить и по таким экономическим показателям, содержащимся в финансовой отчетности фирм, как:

- динамика продаж в стоимостном и количественном выражении;

-отношение объема продаж к стоимости материально-производствен­ных запасов. Этот показатель называется коэффициентом спроса, так как характеризует спрос на изделия фирмы;

- отношение объема продаж к стоимости нереализованной продукции (дополняет два предыдущих);

- отношение объема продаж к сумме дебиторской задолженности отражает объем коммерческого кредита, предоставляемого фирмой клиентам.

- загрузка производственных мощностей;

- портфель заказов, если он значителен, то это характеризует высокий уровень спроса на продукцию фирмы.

Показатели финансового положения фирмы. Финансовое положение фирмы определяется степенью финансовой независимости от внешних источников финансирования своей деятельности, способностью в необходимые сроки погашать свои финансовые обязательства, т.е. платежеспособностью и возможностью предоставления кредитов клиентам, т.е. кредитоспособностью.

Выбор тех или иных показателей, характеризующих фирму, зависит от целей, которые ставит перед собой организация при выборе иностранного партнера.