5.1. Карьера менеджера /36/

(выдержки из автобиографической книги Ли Якокка)

О менеджменте

• Чтобы преуспеть в бизнесе, как, впрочем, и почти во всем другом, самое главное - это уметь сосредоточиться и рационально пользоваться своим временем.

• Чтобы целесообразно использовать свое время, необходимо твердо осознать, что именно главное в твоей работе, а затем отдать себя целиком осуществлению этого главного.

• ...Я могу, как правило, сказать довольно много о человеке после первой же беседы с ним. Обладать таким навыком очень важно, так как самое значительное, что может сделать менеджер,- это нанимать пригодных для дела новых работников.

• ...Ошибки составляют неотъемлемую часть жизни, полностью избежать их невозможно. Следует надеяться лишь на то, что они не обойдутся слишком дорого и что одну и ту же ошибку вы не совершите дважды.

• Здравый смысл диктует необходимость прислушиваться к тому, что говорят опытные партнеры по бизнесу, даже тогда, когда это вам не нравится.

• ... Во всяком деле, если в нем часто упражняться, со временем можно добиться мастерства.

• ...Если действительно веришь в то, что ты делаешь, следует упорно добиваться своего даже и перед лицом возникающих препятствий.

• ...Твердый порядок письменного изложения какой-либо идеи - это первый шаг к ее претворению в жизнь.

• Любая компания теряет хороших работников просто оказавшихся не на своем месте; они, быть может, получили бы большее удовлетворение и достигли бы больших успехов, если бы их не увольняли, а переводили на более подходящую для них работу.

• Любой благоразумный управляющий предпочтет иметь дело с теми, кто ограничивается слишком малым.

• Если бы мне пришлось одним словом охарактеризовать качества, необходимого хорошему менеджеру, я бы сказал, что все они сводятся к понятию "решительность". Вы может использовать самые совершенные в мире компьютеры, можете собрать все возможные схемы и цифровые данные, но в конечном счете вам придется свести всю информацию воедино, составить себе расписание работ и действовать.

• На деле мой стиль управления всегда был весьма консервативным. Если я иду на риск, то лишь после того, как технологические и рыночные исследования подкрепят мое чутье. Я способен действовать по интуиции, но только если мои предчувствия базируются на фактах.

• Если нет на руках всех фактов, иногда следует опираться на собственный опыт.

• ...Известная степень риска совершенно необходима... К сожалению, жизнь не всегда станет ждать, пока вы пытаетесь предугадать возможные потери. Иногда следует пойти на риск, а затем по ходу дела исправлять допущенные ошибки.

• Менеджеры должны не только обладать умением принимать своевременные решения, им принадлежит также роль мотиваторов.

• Единственный способ настраивать людей на энергичную деятельность - это общаться с ними.

• ...Хорошему менеджеру нужно уметь слушать, по крайней мере так же, как уметь говорить. Слишком много людей не может уразуметь, что подлинное общение - процесс двусторонний.

• Я всегда считал, что менеджер добился многого, если оказался способным побудить к энергичной деятельность хотя бы одного человека... Вы можете уметь выполнять работу за двоих, но не в состоянии быть сразу двумя людьми. Вам следует побудить к деятельности своего подчиненного и заставить его в свою очередь побуждать к деятельности своих подчиненных.

• ...Когда настают тяжелые времена, нет иного выбора, как взять себя в руки, продолжать жить дальше и делать все как можно лучше.

• Когда секретари бездельничают и занимаются болтовней - это явный признак того, что учреждение находится в состоянии загнивания...

• ...Нельзя руководить крупной корпорацией без проведения предварительных обсуждений, на которых рассматриваются черновые варианты проектов. Ведь каждый член команды должен понимать, в чем заключаются его функции и как они состыковываются с функциями всех других ее членов.

• ...Иногда нам не нравится, что мы видим в зеркале, но было бы совершенно неразумно не всматриваться в него повнимательнее.

• ...Менеджеры обязаны выполнять свой долг и руководствоваться здравым смыслом независимо от того, какое давление на них оказывают и от кого оно исходит.

• Всегда следует представлять себе в уме интересы того человека, с которым имеешь дело.

• ...Все хозяйственные операции можно в конечном счете свести к обозначению тремя словами: люди, продукт, прибыль. На первом месте стоят люди. Если у вас нет надежной команды, то из остальных факторов мало что удастся сделать.

• ...Только люди с определенным темпераментом могли взяться за такое дело. С их стороны это был не только ответ на призыв, это был смелый риск. И в процессе проделанной ими громадной работы никто из них ни разу не проявил слабости. Никто не допустил колебаний и сомнений в себе. Никто не впадал в истерику...Это были энергичные люди, люди, обладающие твердым характером и большим мужеством. я исполнен благодарности к каждому их них и никогда их не забуду.

• Увольнения - всегда процесс неприятный, а поэтому производить их надо, проявляя возможно большее чувство сострадания. Приходится ставить себя на место увольняемого; как бы ни преподносить ему это решение, оно в жизни любого человека означает черный день. Особенно тяжело переживает человек, когда он никакой вины за собой не чувствует, когда он оказывается жертвой неудовлетворительного управления предприятием или когда руководители проявляют полнейшее равнодушие к его судьбе...Беседы с увольняемыми произвели на меня большое впечатление. Они заставили меня глубже задуматься о социальной ответственность руководителей фирмы...

• ...Мы сократили число людей, которым надлежит принимать участие в принятии важных решений. вначале мы делали это, руководствуясь просто необходимостью сохранить жизнеспособность корпорации. Но со временем мы обнаружили, что управлять крупной компанией меньшим числом людей, по существу, значительно легче...

• ...Какими бы ни были тяготы банкротства для отдельных компаний и индивидуумов, общие социальные и экономические интересы нации лучше всего обеспечиваются предоставлением этой системе полной возможности функционировать максимально свободно.

• Последствия объявления несостоятельности и реорганизации путем изменения статуса (иными словами, банкротства) хотя и серьезны, но не исключаются. Сокращение количества рабочих мест и объема производства может оказаться далеко не абсолютным. В результате реорганизации многих жизнеспособные подразделения предприятия предположительно могут функционировать более эффективно, тогда как другие подразделения можно продать другим производителям. Именно на этой стадии целесообразнее привести в действие целенаправленную помощь федерального правительства в интересах решения любых возникающих при этом социальных проблем.

• Почему наша система свободного предпринимательства обладает такой большой прочностью? Вовсе не потому, что она неподвижна, что она застыла в изначальном виде, а потому, что она всегда адаптируется к изменяющимся реальностям...

• ...Смысл руководства заключается в том, чтобы показывать пример. когда вы попадаете в положение руководителя, люди следят за каждым вашим шагом. я не имею в виду вторжение в вашу интимную, сугубо личную жизнь, хотя иногда и это случается. Но когда лидер говорит, люди его слушают. а когда лидер действует, люди внимательно наблюдают за его действиями. Поэтому ему приходится осторожно выбирать каждое свое слово и каждый свой практический шаг.

• ...Никогда прежде я, по существу, не знал, как поведут себя люди в трудный час, а теперь я узнал, что большинство их кинется вам на помощь. Они не станут жадничать, хотя средства массовой информации создают впечатление, будто жадность, алчность составляют единственную побудительную силу с бизнесе. Большинство людей откликаются на призыв о поддержке, во всяком случае, когда они убеждены, что их не обводят вокруг пальца.

• ...Люди способны в кризисной ситуации сохранять присутствие духа и действовать совершенно спокойно. Они подчиняются судьбе. Они понимают, что придется трудно, но стиснув зубы делают свое дело...

• ...Доверие - это нечто такое, что можно завоевать лишь со временем. а если оно еще не завоевано, нельзя им пользоваться.

• ...Главное, что характеризует менеджера,- это эффективное исполнение им своих служебных обязанностей.

• ...В действительности я большой поклонник японцев. Почему? а потому, что они знают свое прошлое, знают свое настоящее и знают, куда идут. И, самое главное, они располагают национальной стратегией для достижения своих целей.

• ...Из страны, чья мощь проистекала из инвестиций в производство и потребление товаров, мы как-то превратились в страну, увлеченную инвестированием в ценные бумаги...Во что превращается в конечном итоге весь этот капитал? В новые заводы? В новое производственное оборудование? В создание новых изделий? Какая-то доля этих средств, конечно, направляется на эти цели, но лишь очень небольшая. Большая их часть оседает в банках и других финансовых учреждениях, которые пускают их в оборот...Наживать деньги на деньгах - дело непроизводительное.

• Сегодня наши крупнейшие промышленные работодатели сосредоточены в автоиндустрии, сталелитейной, электронной, авиастроительной и текстильной промышленности. Если мы хотим спасти миллионы рабочих мест, нам следовало бы поддержать эти отрасли. именно они создают рынки как для сферы услуг, так и для отраслей высокой технологии...

• Если ты настоящий патриот - покупай товары отечественного производства, развивай свои предприятия, а не иностранные, поддерживай свои рабочие места.

• ...Мы народ изобретательный и живем в стране, которой ниспослано изобилие при надлежащем руководстве, целеустремленности и поддержке американского народа мы не можем потерпеть неудачу. Я убежден, что наша страна способна снова стать ярким и светлым символом могущества и свободы - для всех недосягаемым и всем внушающим зависть.

• ...Истекшие полвека могут дать вам представление о следующем столетии. Чему нас научили последние пятьдесят лет - это различать, что правильно и что неправильно, понимать, что только упорный труд приносит успех, что даром не кормят, что труд должен быть производительным. Вот те ценности, которые сделали нашу страну великой.

• Я сделал блестящую карьеру, и именно Америка предоставила мне эту возможность. Я воспользовался полученным шансом, но я вовсе не был вундеркиндом. У меня ушло на это сорок лет упорного труда.

О реализации стратегии маркетинга

• Для овладения искусством торговли требуются время и усилия. Необходимо снова и снова практиковаться в этом искусстве, пока оно не станет вашей второй натурой.

• Покупателя следует подготовить, задать ему надлежащие вопросы, которые могут подтолкнуть его совершить покупку.

• В результате анализа всей собранной информации мы пришли к неизбежному выводу,.. что возник рынок сбыта, предъявляющий спрос на новый тип автомобиля. До сих пор... нормальная практика заключалась в том, чтобы сконструировать автомобиль, а затем пытаться выявить контингент покупателей, склонных его приобрести. Теперь же мы оказались перед ситуацией, требующей противоположного подхода, а именно перед необходимостью смастерить совершенно новое изделие для предъявляющего высокий спрос нового контингента покупателей.

• ...Мы ставили себе целью привлечь сразу несколько категорий покупателей. Нам надлежало расширить контингент потенциальных клиентов, ибо позволить себе создать автомобиль по очень дешевой цене можно было только при условии, если мы обеспечим его продажу в очень больших количествах. Мы пришли к единодушному выводу, что вместо ряда различных разновидностей одного и того же автомобиля целесообразно создать одну базовую модель с широким набором вариантов отделки и дополнительного оборудования. В результате покупатель смог бы приобрести автомобиль с такими параметрами экономичности, роскоши и эксплуатационных качеств, какие он захотел бы или на какие у него хватило бы средств.

• ...Название часто играет самую важную роль в успехе новой модели. Легче сконструировать двери и крышу (автомобиля), чем придумать название, поскольку его выбор неизбежно носит субъективный характер. иногда этот процесс приобретает весьма эмоциональные формы.

• Невысокая цена... и способность вместить небольшую семью их четырех человек позволили "Мустангу" стать моделью "А" в семействе спортивных машин, подходящей как для массового покупателя, так и для настоящих ценителей автомобилей... Дизайн обеспечил нам успех...Только за первые два года "Мустанг" принес 1,1 миллиарда долларов чистой прибыли (1964 г.).

• В компании "Форд" мы осуществляли программы стимулирования дилеров...Именно она фактически осуществляли продажу и техническое обслуживание всех автомобилей, сходящих с заводских конвейеров...Руководство компании и дилеры действовали одной командой.

• В корпорации "Крайслер"... мы наладили производство по твердым заказам. При новой системе сбытовик корпорации вместе с дилером формировали заказ на ближайший месяц и разрабатывали прогноз потребностей на последующие два месяца.

• Мы получали твердые заявки от дилера, и они составляли основу графика производства машин.

• Особо сделает отметить высокую репутацию фирмы "Крайслер" в деле конструирования. Конструкторы корпорации...всегда шли несколько впереди своих коллег из фирм "Форд" и "Дженерал моторс"...

• Конструкторы фирмы впервые разработали встроенный редуктор, позволяющий снизить расход горючего, первый современный электронный регулятор напряжения, первые гидравлические тормоза, первый вмонтированный под капот компьютер... Корпорация располагала самыми первоклассными конструкторскими кадрами. Единственная проблема заключалась в том, что эти кадры не получали средств, необходимых для создания высококачественных автомобилей.

• Когда мы занялись проблемой качества, стало совершенно очевидно, что перед корпорацией "Крайслер" стоят очень серьезные задачи... Даже если качество ваших машин улучшится сразу же, требуется время на то, чтобы публика это осознала... Поначалу покупают автомобили, руководствуясь их внешним видом и ценой, но продолжают покупать, если убеждаются в их высоком качестве автомобиля, тут одна лишь реклама не помогает... Здесь единственное решение проблемы состоит в том, чтобы построить действительно высококачественную машину, установить на нее конкурентоспособную цену, а затем обеспечить хорошее техническое обслуживание.

• Легкость и простота изготовления - вот ключ к качеству... Разумеется, качество не является заботой только конструктора и инженера. Оно должно составлять органическую часть сознания и заводских рабочих....Мы собираем их в одну комнату и ставим перед ними вопросы: "Как вы относитесь к данной производственной операции? Можете ли вы ее выполнить? Конструктор утверждает, что можете... Как вы сами считаете? "Если у них она не получается, они... говорят: "Это неудачная идея. Мы считаем, что лучше сделать вот так".

• Сочетание более выгодных позиций японских автомобильных компаний с невероятно высокими ставками заработной платы в США обусловило почти полную невозможность для американских компаний строить конкурентоспособные малогабаритные автомобили.

• Однажды, когда продажи шли очень вяло, агентство предложило рекламную передачу с обращением к публике присмотреться к продукции фирмы "Крайслер": "Приходите и совершите пробную поездку на одном их наших автомобилей. Если вы это сделаете и если вы затем все же купите автомобиль у наших конкурентов, мы выплатим вам пятьдесят долларов только за внимание к нам"... Мы привлекли множество покупателей в наши демонстрационные залы и продали изрядное количество автомобилей... Через несколько месяцев мы отказались от этой затем, так как дилеры ее не поддержали. Но я все же думаю, что сама идея была прекрасная.

• Другая отличная программа по маркетингу, разработанная агентством, касалась гарантийного возврата денег за купленный автомобиль. Она предлагала покупателям следующее: "Купите одну из наших моделей. Заберите ее, пользуйтесь ею в пределах тридцати дней и, если она вам по какой бы то ни было причине не понравится, верните ее, а мы вернем вам ваши деньги"... Мы оговаривали лишь одно условие - 11 долларов удерживались за амортизацию автомобиля, поскольку мы уже не могли продавать его как новый... Программа действовала очень успешно... Лишь менее 0,2 процента покупателей воспользовались возможностью вернуть автомобили.

• Когда дела в корпорации "Крайслер" обстояли очень плохо... вместо обычных рекламных публикаций, содержащих иллюстрации и тексты, характеризующие наши новые модели, мы выступили в средствах массовой информации с серией передовых статей, в которых излагали нашу точку зрения на гарантированные займы, а также долгосрочные планы корпорации... Вместе рекламирования нашей продукции мы стали рекламировать саму компанию и ее будущее. Мы решили обращаться к публике нетрадиционными методами и сочли, что настал момент, когда рекламировать надо не наши автомобили, а судьбу корпорации.

• ...Разумеется, реклама всегда отличается тем, что никогда нельзя с уверенностью предсказать, каких результатов она достигнет в борьбе за умы людей...