4.5.Организация личной продажи услуг атп.

Одним из методов взаимодействия с клиентами, а также эффективной конкурентной борьбы является такой метод маркетинговой коммуникации как личная продажа.

Личная продажа– это устное представление услуг фирмы в ходе беседы с потенциальными клиентами с целью заключения договора на оказание услуг. Личная продажа является не только неотъемлемой частью деловых отношений с клиентами, но и стимулирует маркетинговую деятельность, служит источником информации на рынке.

Выбираем принцип работы коммерческих агентов.

Территориальный принцип. За каждым коммерческим агентом закрепляется определенная территория на правах исключительности обслуживания. Являясь единственным представителем фирмы на данной территории, агент несет ответственность за работу на ней. Он отыскивает клиентуру, составляет базу данных, налаживает деловые связи, что способствует повышению эффективности работы фирмы в данном регионе. В свою очередь фирма гарантирует коммерческому агенту защиту его интересов на данной территории. При таком принципе организации личной продажи транспортные затраты минимальны.

Задачи, стоящие перед коммерческими агентами:

• Отыскание и привлечение потенциальных клиентов, установление контактов с ними;

• Совершение сделки, заключение договора на оказание услуг.

Система оплаты труда коммерческих агентов.

Личная продажа услуг является дорогостоящим мероприятием маркетинга, но эффективным. Большие затраты на данное мероприятие связаны с системой стимулирования труда коммерческих агентов, с их заинтересованностью в больших доходах фирмы. Все это отражается в выборе эффективной системы оплаты труда агентов, которая, как показывает опыт, может включать несколько элементов:

• фиксированные выплаты;

• переменные выплаты;

• возмещение расходов;

• система премирования за определенные результаты.

Численность коммерческих агентов составляет 5человек.

Результаты расчетов заносим в таблицу

Расчет затрат на личную продажу услуг атп.

Доходы АТП, полученные за счет личной продажи	Суммарный оклад коммерческих агентов	Величина зарплаты ком. агента, получ. от сделки	Транспортные расходы	Суммарные расходы на личную продажу.
1 151 500	61 440	2302	3 000	66742

Доходы АТП, полученные за счет личной продажи:

Д_Л.П. = Д × 0,70 = 1 645 000 × 0,7 =1 151 500 грн.

Величина зарплаты коммерческих агентов, полученная от суммы сделки:

З_П% = Д_Л.П. × b ,

где b – процент сделки, идущий на зарплату коммерческих агентов, принимается равным 0,2.

З_П%=1 151 000 *0,2=230 2 грн

Суммарный оклад коммерческих агентов

ЗП_К.А.= ЗП_MIN × N_К.А. × 12

ЗП_К.А.=1024*5*12=61 440 грн

Транспортные расходы:

З_ТР = С_П.Б. × N_К.А. × 12=50 × 5 ×12 =3 000 грн.

Суммарные расходы на личную продажу:

С_Л.П. = ЗП_К.А. + З_П% + З_ТР С_Л.П.=61440+2302+3000=66742 грн

4.6.Разработка мероприятий по пропаганде атп и его услуг.

Пропаганда– неличное, и никем не оплачиваемое стимулирование спроса на услугу посредством распространения о них коммерчески важных сведений в средствах массовой информации.

В целях пропаганды АТП и его услуг разрабатываются мероприятия, направленные на создание положительного имиджа АТП. Перечень мероприятий по пропаганде представлен в форме (табл.6)

Таблица 3.3