28. Стимулювання збуту: цілі, види, засоб

Комплекс стимулювання– комплекс різноманітних засобів стимулюючої дії, направлені посилене відповідної реклами ринку на діяльність фірми.

Стимулювання збуту — спонукальні засоби (здебільшого короткострокові), покликані прискорити продаж окремих товарів чи послуг споживачам або дилерам і (або) збільшити його обсяг. Стимулювання збуту заохочує купівлю. Розрізняють такі види стимулювання збуту:

• заохочення споживачів (розповсюдження зразків або купонів, компенсації, зниження цін, премії, призи, винагорода клієнтів, безкоштовні проби, гарантії, продаж на певних умовах, перехресне (спільне) стимулювання, демонстрації в місцях купівлі);

• заохочення роздрібних торговців (зниження цін, рекламні та демонстраційні знижки, безмитні товари);

• заохочення ділових партнерів і торгових агентів (комерційні виставки і з'їзди, змагання комерційних представників і конкурси на кращу спеціальну рекламу).

Засоби стимулювання збуту класифікують залежно від їх специфічних завдань. Наприклад, розповсюдження безкоштовних зразків заохочує споживачів випробувати товар, тоді як практика консультаційного обслуговування покликана зміцнити довгострокові відносини з роздрібними торговцями.

Стимулювання продажу має багатоцільову спрямованість.

Відповідно визначають три типи цілей стимулювання збуту.

Стратегічні:

• збільшити чисельність споживачів;

• домогтися того, щоб кожний споживач купував якнайбільше товару;

• пожвавити інтерес споживачів до товару;

• збільшити оборот показників, намічених у плані маркетингу;

• виконати план продажу. Специфічні:

• прискорити продаж найвигіднішого товару;

• підвищити оборотність певного товару;

• позбутися зайвих запасів (затоварювання);

• домогтися регулярності збуту сезонного товару;

• протидіяти конкурентам;

• пожвавити продаж товару, збут якого перебуває на стадії застою. Разові:

• скористатися окремою сприятливою можливістю (річниця фірми, створення нового магазина);

• підтримати рекламну кампанію.

Види стимулювання споживачів(26%)

1.Цінове стимулювання. Зниження цін може ініціювати або виробник (який прагне збільшити обсяг продажу чи залучити нових споживачів), або торговельне підприємство, яке бажає здобути репутацію недорогої торговельної організації. Зниження цін може бути також результатом взаємної угоди двох сторін: виробник надає знижку торговельній мережі, а та — частково, повністю або навіть у більших розмірах, так би мовити, "переадресовує" її споживачеві

1)Зниження ціни за допомогою прямої знижки -знижка у відсотках. На упаковці зазначається, що ціну знижено на 10 або 20 %. Це не призводить до змін в організації торговельної зали або маркуванні товару. На товар наклеюють дві етикетки — з ціною старою (перекреслена) і новою;

2) Об’єднаний продаж. Товари в комплекті, ціна якого нижча суми цін кожного товару.

3) За рахунок старого товару при покупці нового використовують різницю в ціні.

4) Додаткова кількість. Безкоштовно на 20% більшість товару.

5) Купонаж. Купон дає право на отримання з знижки товару.

2.Стимулювання натурою

1)Премії на момент покупки.

2)Зразки для перевірки і оцінки товару. Вартість на них повинна не перевищувати 7% продажної ціни товару.

3.Активна пропозиція тому, що потребує активну участь покупця

1)Лото

2)Лотереї

3)Ігри

4)Конкурси з призами

4. Сервісне стимулювання. Великого значення у стимулюванні збуту набуває сервіс 1)Гарантійне обслуговування;

2)Наявність сервісних центрів;

3)Доставка товару споживачеві;

4)Фасування та пакування товару під замовлення.

Посредників. Виставки, конкурси, змагання, премії.

Торгівельного персоналу. 1.Моральне – награда найкращих продавців грамотами, дипломами, розміщення фотографій на доске почета.

2.Матеріальні: -премиії до зарплати; - премії за досягнення відмінних показників у работі; - премії за кожен акт продажу.

3.Продажа товару свого асортименту зі скидкою або в кредит.

4. Конкурси продавців.

5.Оплата навчання, проїзних, комунальних послуг..

6.Оплата санаторно-курортних путівок.

7.Оплата туристичних поїздок.

8.Нагорода призами, сувенірами, нагородами и т.д. Споживачів стимулюють стимулюють з метою збільшити кількість купленого товару одним покупцем. Продавцем стимулюють з метою перетворити байдужого до товару продавця у мотивованого Ентузіастів. Посередників стимулюють з метою збільшити кількість товару, що поступає в торгову мережу.

29.Пропаганда Як елемент системи маркетингових комунікацій:

Пропаганда -.це будь-яка безкоштовна, неособиста форма поширення інформації про фірму і її товар в ЗМІ

Характерні якості пропаганди: 1) достовірність - стаття, нарис сприймаються читачем більш вірогідно, ніж реклама; 2) широке охоплення покупців - звернення приходить у вигляді новини і сягає безліч потенційних покупців; 3) броскость - пропаганда володіє для помітного представлення товару або фірми. Відділи по організації громадської думки функціонують на підприємстві визначають свою діяльність за наступними напрямками: 1.установлення і підтримання зв'язку з пресою; 2.товарна пропаганда; 3.загальнофірмова комунікація; 4.лобізм; 5.консультація.

Метоюпропагандиської діяльності коли мова йде про встановлення з пресою є розміщення звіту пізнавально-діючого характеру в ЗМІ для залучення уваги до осіб, товарів, послуг. Для цього проводять прес-конференції, брифінги. Зручним приводом познайомити публіку з досягненнями підприємства є відкриття нових філій, ювілейні заходи, щорічні звіти перед споживачами. Товарна пропаганда займається популяризацією конкретних товарів. Внутрішньофірмова і зовнішня комунікація спрямована на забезпечення глибокого розуміння громадськістю специфіки роботи фірми. Лобізм - пов'язаний з організацією співпраці законодавцями для того, щоб добитися поправок і змін до законодавчих та нормативних актів які відповідали інтересам фірми. Консультування - яке передбачає видачу рекомендацій керівництва фірми з питань створення іміджу фірми.

Перелік PR-акцій: 1) прес конференції, брифінги; 2) інтерв'ю з керівництвом і з фірмою; 3) передачі по радіо; 4) зняття кліпів і відео роликів; 5) благодійні акції; 6) видання бюлетенів, проспектів, буклетів; 7 ) відкриття нових філій і магазинів; 8) статті в газетах і журналах; 9) ювілейні заходи