Индивидуальное занятие №2. Тема 5. Управление маркетингом на функциональном уровне: сегментация рынка, выбор целевых сегментов, позиционирование и репозиционирование

Кейс 2.1. Беды австралийского курорта

Курорт Кассовари Бич, о котором здесь пойдет речь, расположен не на самом побережье, а слегка в глубине, на расстоянии 1 км от берега океана, и составляет часть известного курортного района Кассовари Бич на самом севере Куинсленда.

Именно в этом месте девственный влажный тропический лес вплотную подходит к берегу, или, как пишут в туристических путеводителях, «здесь влажный тропический лес встречается с рифами». При этом контраст между цивилизованным экономически развитым восточным побережьем страны, северной оконечностью Куинсленда и внутренними районами Австралии разителен. С точки зрения международного туризма Северный Куинсленд привлекателен, поскольку по нему проходит граница цивилизации с ее привычным автомобильным транспортом, который в некоторых внутренних районах Австралии до сих пор является редкостью. Здесь дешевая недвижимость, а отели и бюро путешествий предлагают истинные ценности за небольшое количество долларов. В туристических брошюрах подчеркивается, что это - «Рай, который вам вполне по карману», особенно для европейцев и японцев, привыкших к вдвое более высокому уровню цен.

Вероятно, в Северном Куинсленде есть гораздо больше возможностей, чем где-либо еще, лично поучаствовать в самых разнообразных развлечениях на открытом воздухе, которые организованы в типично австралийском духе. И хотя здесь отчетливо выражена собственная культура отношения к развлечениям под открытым небом, но к ним не принято относиться слишком серьезно. Вы можете почувствовать скуку, если на одной неделе не займетесь подводным плаванием у коралловых рифов или не примите участие в рафтинге, если не померяетесь силами с крокодилами, водящимися в эстуариях, преодолевая на лодке мангровые заросли, или не сможете пролететь по волнам, занимаясь серфингом, или не пойдете как следопыт в ночной поход в джунгли с рюкзаком за плечами, а потом не добудете себе на завтрак какую-нибудь экзотику.

По контрасту с этими чисто мужскими видами активного отдыха курорт предоставляет также возможность мирного расслабляющего отдыха, поскольку рядом имеется множество мелких тропических островков, прекраснейших тропических курортов. С учетом огромного расстояния, отделяющего Австралию от остального мира, самые богатые туристы обычно проводят время на эсклюзивных тропических островных курортах. Преимущества этого отдыха – здесь не бывает затяжного сезона дождей, а также нашествия противных медуз, когда океан становится как желе и в нем нельзя купаться.

Этот курорт привлекает различные группы туристов, которые в первом приближении можно классифицировать следующим образом.

Классификация туристов

• Богатые иностранные туристы, которые прилетают прямо на тропические курорты на островах Лизард или Данк. В эту категорию входят в основном богатые европейцы, азиаты или североамериканцы, которые, как правило, проводят на курорте по меньшей мере одну неделю - в зависимости от желания осмотреть еще какие-нибудь уголки мира в течение традиционного трехнедельного пребывания в Юго-Восточной Азии или Австралии и Океании.

• Семьи австралийцев из Сиднея, Мельбурна и Канберры, которые пережидают здесь зиму (так же, как жители Бостона или Нью-Йорка в январе и феврале спасаются от зимы на Карбиском побережье). Австралийские семьи обычно самолетом добираются до Кернса, а там берут напрокат автомобиль и приезжают в Северный Куинсленд. Они, как правило, проводят на одном месте две недели.

• Австралийские семьи, приезжающие из дома на автомобилях, иногда даже из Брисбена. По другим аспектам поведения на отдыхе они аналогичны предыдущей группе.

• Путешественники из всех уголков Австралии, а также из разных стран мира, привлеченные экзотикой коралловых рифов и атмосферой фронтьера - границы, где первозданный мир встречается с современной цивилизацией. Самые большие охотники до приключений, вероятно, затем поедут дальше, чтобы насладиться дикой природой мыса Йорк (крайняя северная точка Австралийского континента) и посетить Национальный парк Какаду, расположенный в Северной территории.

• Молодые путешественники, разъезжающие на автобусах от одной придорожной гостиницы до другой.

• Туристы, осуществляющие туры по нескольким местам в течение двух недель и, как правило, путешествующие группами. Вся организационная сторона в этом случае выполняется тур-оператором, который имеет дело напрямую с операторами мотелей, курортов и индустрии развлечений. Если исключить австралийских путешественников, то туристические компании типа Brits, действующие в Северном Куинс-ленде, имеют дело в основном с японскими и немецкими туристами.

Компоненты, составляющие туристический комплекс Кассовари Бич

• Четыре зоны расселения туристов в тропическом стиле, расположенные на участке влажных джунглей площадью в 50 акров. Эти зоны соединены между собой крытыми переходами в виде тропинок в тропическом лесу. Каждая зона имеет собственное романтическое название: Корал Си, Крик Бар-рамунди, Фернери Нэст, Улисс Фол. В каждой зоне располагается 12 уютных бунгало с кондиционерами и всеми удобствами и с собственными внутренними двориками - патио. Тропическая атмосфера блаженства усиливается подковообразной планировкой каждой зоны расселения, в ландшафт которой удачно вписываются небольшие бассейны различной формы и глубины, окруженные буйной тропической растительностью. Все это создает не только полное ощущение уединенности, но и погруженности в самое сердце джунглей (и притом с полной гарантией отсутствия крокодилов).

• Административная зона отеля для приема и регистрации гостей, в которой также располагаются информационный центр, сервис-центр, где можно заказать экскурсии и прочие развлечения, магазин подарков, бутик с модной одеждой, а также главный бассейн отеля, достаточно глубокий, где проводятся первые занятия и инструктаж по подводному плаванию с аквалангом. Вокруг бассейна располагается бар.

• Основной ресторан отеля с коктейль-баром - «Тропический».

• Бистро «Океанская волна» - семейный ресторанчик, в котором блюда подаются целый день. Он оборудован широким телевизионным экраном, принимающим спутниковые телепрограммы, а также сценой для проведения вечерних театрализованных представлений.

Цены в бистро более чем умеренные, по этой причине он всегда заполнен посетителями, в числе которых многие местные жители, туристы, путешествующие налегке (с рюкзаками), участники туристических групп из Японии и Германии, а также другие курортники. Дело в том, что рядом с бистро работает местный паб, вход в который находится по соседству с бистро. И паб, и бистро принадлежат курорту.

• Основной паб - это центр всей общины Кассовари Бич. С утра до вечера пиво Victoria Bitter льется рекой, и все столики заняты. Здесь очень шумно, весь день орет радио, настроенное на местную радиостанцию. В конце недели паб могут переполнять туристические группы, рубщики сахарного тростника, сборщики бананов, самодеятельные туристы, а также босоногие «дикари» (аборигены крайнего Северного Куинсленда), причем все они «гарантируют» веселенькую атмосферу. Местная компания по прокату автомобилей выделяет специальный «пьяный» автобус, на котором подвыпивших гуляк развозят рано утром по домам после закрытия паба.

Курортный комплекс расположен в 100 м. от одного из небольших торговых центров Кассовари Бич. В торговом центре находятся отличный китайский ресторан с отделом продажи навынос, супермаркет, заправочная станция, несколько бутиков, придорожная закусочная Пэг и, конечно, винный магазинчик.

Причины беспокойства

Руководство курорта весьма обеспокоено тем направлением, в котором развивается бизнес. Это возрастающая зависимость от основных тур-операторов, которые обеспечивают регулярное поступление групп туристов из 30 и более человек, проводящих на курорте в среднем 3 суток. Это не только отрицательно сказывается на размере маржи в загруженный зимний сезон (начиная с апреля и далее), но и способствует устойчивому притоку посетителей в менее популярный сезон дождей.

Последствия роста туристического бизнеса начинают сказываться на делах курорта. Примеры приводятся ниже.

• Все больше возрастает «давление» на все составляющие курортного комплекса в самый загруженный зимний сезон, особенно это касается персонала бистро «Океанская волна», в котором в основном и кормят туристические группы.

• Снижается средняя продолжительность пребывания туристов на курорте.

• Возникает языковой барьер и увеличивается непонимание между туристами и обслуживающим персоналом, когда дело касается туристов, не говорящих по-английски.

• Все больше и больше зона размещения туристов в джунглях превращается в обыкновенный мотель (каждое бунгало имеет снаружи подковообразной зоны расселения свою автопарковку).

• Происходит базовое изменение культуры посетителей - это все больше и больше иностранцы, вытесняющие местных (австралийских) отдыхающих. Особенно много проблем возникает, когда подвыпившие туристы из разных стран в баре сталкиваются и пытаются заснять на видеокамеру мирно отдыхающих и радующихся жизни «дикарей».

• Снижается число независимых богатых отдыхающих (как австралийцев, так и иностранцев), которые предпочитают выбирать для отдыха более эксклюзивные курорты, с более высокими стандартами обслуживания, будь то на материковом побережье или на островах. А большие туристические автобусы, скапливающиеся на автостоянке перед зоной приема гостей, совсем не соответствуют представлениям богатых гостей об эксклюзивном курорте.

• Вышеперечисленные тенденции имеют последствия спускового механизма: например, быстро уменьшается число посетителей ресторана «Тропический» и при этом возрастает нагрузка на бистро «Океанская волна». Сокращается также дополнительный доход от продажи экскурсий и занятий подводным плаванием с аквалангом, которые осуществляет руководство курортом, поскольку тур-операторы в основном напрямую договариваются об организации экскурсий и подводного плавания для туристических групп непосредственно с провайдерами.

• Независимые гости (как мы говорим, «дикари») взяли привычку съезжать на автомобилях прямо на пляж и обедать в ресторане более маленького, но эксклюзивного по обслуживанию нового курорта Кастауэйз.

Руководство курорта Кассовари Бич полагает, что в дальнейшем рост туризма будет обеспечен за счет приезжающих из стран Юго-Восточной Азии. В настоящее время, однако, пропорциональный состав отдыхающих выглядит удручающим, поскольку создает слишком много проблем и не способствует росту прибыли.

Как же здесь можно помочь?

Ниже приводится матрица целевых групп, таблица 2.1.1., которая может быть вам полезна в работе.

Таблица 2.1.1.

Матрица целевых групп

Сегмент рынка	Составные части туристического комплекса
	Ресторан «Тропический»	Бистро «Океанская волна»	Номера в отеле	Основные службы отеля	Бар
Иностранные группы туристов
Австралийские семьи, пережидающие зимний сезон
Богатые австралийцы
Богатые иностранцы
Приезжающие на конец недели
Туристы с рюкзаками
Местные жители

Варианты заданий к кейсу:

Вариант 1 (номера студентов по списку 1 - 4)

1. Перечислите факторы привлекательности курорта «Кассовари Бич»

2. Сформируйте профиль сегмента «богатые иностранные туристы»

3. Заполните матрицу целевых групп для данного сегмента

4. Сформулируйте возможные дополнения к имеющемуся комплексу услуг для данного сегмента

Вариант 2 (номера студентов по списку 5 - 8)

1. Перечислите факторы привлекательности курорта «Кассовари Бич»

2. Сформируйте профиль сегмента «богатые автралийцы»

3. Заполните матрицу целевых групп для данного сегмента

4. Сформулируйте возможные дополнения к имеющемуся комплексу услуг для данного сегмента

Вариант 3 (номера студентов по списку 9 - 12)

1. Перечислите факторы привлекательности курорта «Кассовари Бич»

2. Сформируйте профиль сегмента «иностранные группы туристов»

3. Заполните матрицу целевых групп для данного сегмента

4. Сформулируйте возможные дополнения к имеющемуся комплексу услуг для данного сегмента

Вариант 4 (номера студентов по списку 13 - 16)

1. Перечислите факторы привлекательности курорта «Кассовари Бич»

2. Сформируйте профиль сегмента «австралийские семьи, пережидающие зимний сезон»

3. Заполните матрицу целевых групп для данного сегмента

4. Сформулируйте возможные дополнения к имеющемуся комплексу услуг для данного сегмента

Вариант 5 (номера студентов по списку 17 - 20)

1. Перечислите факторы привлекательности курорта «Кассовари Бич»

2. Сформируйте профиль сегмента «приезжающие на конец недели»

3. Заполните матрицу целевых групп для данного сегмента

4. Сформулируйте возможные дополнения к имеющемуся комплексу услуг для данного сегмента

Вариант 6 (номера студентов по списку 21 - 24)

1. Перечислите факторы привлекательности курорта «Кассовари Бич»

2. Сформируйте профиль сегмента «туристы с рюкзаками»

3. Заполните матрицу целевых групп для данного сегмента

4. Сформулируйте возможные дополнения к имеющемуся комплексу услуг для данного сегмента

Вариант 7 (номера студентов по списку 25 - 28)

1. Перечислите факторы привлекательности курорта «Кассовари Бич»

2. Сформируйте профиль сегмента «местные жители»

3. Заполните матрицу целевых групп для данного сегмента

4. Сформулируйте возможные дополнения к имеющемуся комплексу услуг для данного сегмента

Индивидуальное занятие №3.

Тема 6. Управление маркетингом на инструментальном уровне - разработка комплекса маркетинга: управление товаром, ценой, каналами распределения и коммуникационными маркетинговыми средствами

Кейс 6.1. Казанская городская телефонная сеть: новые телекоммуникационные услуги.

ОАО «Казанская городская телефонная сеть» является одной из ведущих телекоммуникационных компаний в России.

Первая телефонная линия в Казани была построена в 1881 году. На сегодняшний день ОАО «Казанская ГТС» – 42 станции и подстанции общей монтированной ёмкостью 243000 номеров.

До 1992 года ОАО «Казанская ГТС» как структурное подразделение являлось филиалом государственного предприятия связи и информатики «Связьинформ». С 14 июля 1994 года Казанская ГТС преобразована в открытое акционерное общество.

Наиболее крупными акционерами являются Министерство Связи РТ (доля в уставном капитале 40%) и ГУП УЭС «Таттелеком» (доля в уставном капитале 14,86%).

Основные виды деятельности ОАО «Казанская ГТС»:

– Предоставление услуг местной телефонной связи;

– Предоставление услуг по передаче данных телематических служб;

– Создание телекоммуникационной сети для обеспечения передачи информации различного вида (речевая информация данных, факсимильная, телеграфная и др.);

– Выполнение работ по строительству и проектированию телефонизации юридическим и физическим лицам;

– Осуществление инвестиционной деятельности.

Основными пользователями сети является население. В структуре абонентов квартирные телефоны составляют 80%, учрежденческие – 20%.

Весной 1999 года на ОАО «Казанская ГТС» была сформирована группа по маркетингу, на основе которой в 2000 году был создан отдел маркетинга и продаж. В ноябре 2003 года в силу перегруженности отдела, он был реорганизован, и на его основе были сформированы отдел маркетинга и отдел продаж. Но при этом значимость для предприятия отдела маркетинга не уменьшилась. Это выражается в том, что управление предприятием осуществляется на основе реальных рыночных данных, полученных в ходе анализа и изучения ситуации на рынке, прогнозов исследуемых явлений и показателей. Без инструментов маркетинга, его методов такие исследования не могут отражать действительную ситуацию как внешней, так и внутренней среды предприятия.

Отдел маркетинга ОАО «Казанская ГТС» состоит из 5 сотрудников – 4 инженера по маркетингу и начальник отдела.

Основными задачами отдела являются следующие:

1. Разработка маркетинговой стратегии предприятия и участие в разработке стратегии развития предприятия.

2. Проведение маркетинговых исследований, включая выделение и изучение перспективных рынков сбыта, динамики и специфики спроса на услуги.

3. Участие в работе по внедрению новых и совершенствованию предоставляемых услуг с учетом результатов маркетинговых исследований. Разработка и внедрение новых тарифов на предоставляемые услуги связи, не регламентируемые ведомством по антимонопольной политике.

4. Организация работ по созданию фирменного стиля предприятия.

5. Анализ потребительских свойств, предоставляемых предприятием услуг, и требований, предъявляемых к ней покупателями.

6. Организация рекламы и стимулирование сбыта.

В последние годы ГТС начала активно развивать новые услуги: коммутируемый доступ к сети INTERNET, IP – телефонию, xDSL.

IP – телефонию называют еще Internet Phone, или Интернет-телефонией. Этот способ связи позволяет использовать Интернет для передачи голоса и факсимильных сообщений в режиме реального времени. Услуга IP-телефонии - это возможность совершать междугородные и международные звонки в любое удобное время с любого телефонного аппарата, имеющего возможность переключения в тональный режим. Для осуществления этого вида связи не нужно устанавливать дополнительного оборудования и даже не обязательно быть пользователем сети Интернет. Для получения высокого качества услуг используются каналы Интернет и выделенная IP-сеть. Качество связи не имеет сильных отличий от связи с помощью традиционной телефонной сети. Характерная особенность IP-телефонии - небольшое "запаздывание" голоса. Относительно низкая цена на данный вид услуг объясняется тем, что голосовой трафик (поток данных) направляется по каналам Интернет, а не по дорогостоящим междугородным телефонным линиям.

Сокращение xDSL расшифровывается как Digital Subscriber Line (цифровая абонентская линия). xDSL является достаточно новой технологией, позволяющей значительно расширить полосу пропускания старых медных телефонных линий, соединяющих телефонные станции с индивидуальными абонентами. Любой абонент, пользующийся в настоящий момент обычной телефонной связью, имеет возможность с помощью технологии xDSL значительно увеличить скорость своего соединения, например, с сетью Интернет. Следует помнить, что для организации линии xDSL используются именно существующие телефонные линии; данная технология тем и хороша, что не требует прокладывания дополнительных телефонных кабелей. В результате вы получаете круглосуточный доступ в сеть Интернет с сохранением нормальной работы обычной телефонной связи. Благодаря многообразию технологий xDSL пользователь может выбрать подходящую именно ему скорость передачи данных - от 32 Кбит/с до более чем 50 Мбит/с. Данные технологии позволяют также использовать обычную телефонную линию для таких широкополосных систем, как видео по запросу или дистанционное обучение.

Однако доля новых услуг в общем объеме сбыта остается небольшой. В качестве основных статей доходов КГТС выступают тарифные:

а) Абонентская плата, которая составляет 73% всего дохода. Из них 56% поступает от населения, остальные – 44% от учреждений;

б) Установочная плата – 24,6%.

в) Оставшиеся 2,4% от общего дохода принадлежат дополнительным новым услугам.

К мероприятиям по стимулированию сбыта, проводимым на ОАО «Казанская ГТС» относится проведение выставок и ярмарок. Периодичность их проведения составляет 1-2 раза в год.

Отдел маркетинга ОАО «Казанская ГТС» использует и такое средство стимулирования абонентов как конкурсы. Конкурсы проводят по двум оказываемым услугам IP телефония и Интернет. Ежемесячный бюджет составляет 20 тыс. рублей, который в равных долях распределяется на стимулирования этих услуг.

Использование рекламы позволило увеличить рост дохода от реализации услуги IP телефонии в 2003 году в 3,74 раза.

При размещении рекламы ОАО «Казанская ГТС» активно сотрудничает со следующими телекомпаниями, радиостанциями и газетами: «ЭФИР», «СТС-Казань», «Авторадио», «Русское радио», радиостанция «Динамит», «Вечерняя Казань», «Восточный Экспресс», «В каждый дом», «Комсомольская правда» и другими СМИ, а также с рядом фирм, занимающихся наружной рекламой.

Для продажи услуг не используется такой эффективный инструмент продвижения, как личные продажи. За исключением использования собственных агентов по реализации услуги xDSL, в качестве которых выступает ряд фирм города Казани, где наряду с прямыми продажами использовались элементы стимулирования сбыта, что привело к увеличению дохода от реализации данной услуги в 3,5 раза за 2003 год.

Рис. 6.1.1. Структура расходов на продвижение услуг ОАО «Казанская ГТС» за 2003 год

Необходимо отметить, что на предприятии отсутствует собственная ценовая политика на оказываемы услуги. Все тарифы и цены устанавливаются «сверху» и корректировке со стороны предприятия не подлежат, т.е. отдел маркетинга в процессе управления теряет возможность манипулированием цен на оказываемые ОАО «Казанская ГТС» услуг телефонной связи. Что касается установления тарифов на xDSL (сеть передачи данных), Интернет, IP телефонию, то здесь имеет место другая ситуация.

Сеть передачи данных довольно новый вид услуги на рынке г. Казани. ОАО «Казанская ГТС» является в некоторой степени монополистом на данном рынке, поэтому цены устанавливаются исходя из себестоимости оборудования.

Политика ценообразования по услугам IP телефонии и Интернет – изначально опиралась на цены конкурентов. Это объясняется тем, что ОАО «Казанская ГТС» вышло на этот рынок несвоевременно и позже других своих конкурентов. В дальнейшем ситуация несколько выровнялась за счет низкой ценовой политики и поэтому цены устанавливаются как за счет учета себестоимости, так и исходя рыночной конъюнктуры. Рынок IP телефонии и Интернет характеризуется как очень чувствительный на изменение цен.

Также следует отметить, что для привлечения новых абонентов ОАО «Казанская ГТС» использует инструмент кредитования физических лиц. Для этого необходимо приобрести облигацию стоимостью равной подключению телефона к сети. Первоначально вноситься 30% от стоимости облигации, а потом не менее чем на полгода оставшаяся сумма делится на равные доли для ее последующего погашения.

Для стабильного развития КГТС требуется прилагать все больше усилий. Обострение конкуренции на рынках новых видов телекоммуникационных услуг ведет к повышению стоимости привлечения новых клиентов. Если анализировать рынок IP телефонии, то доход с одного клиента за 2003 год снизился со 161 рубля до 111 рублей, средний уровень за этот период составил 106 рублей. Дальнейшая динамика показала, что рост доходов от реализации услуг неизменно сопровождается ростом привлечения новых пользователей и при незначительных колебаниях объема использования данной услуги одним клиентом.

Исследование рынка оказания услуг Интернет дает аналогичные рынку IP телефонии результаты. Рост доходов непосредственно связан с расходами на рекламу и прямо пропорционален увеличению пользователей услуги Интернет. Что касается доходов с одного пользователя, то их колебания незначительны по сравнению с услугой IP телефония и среднее значение за анализируемый период составило 128 рублей, а также, что немаловажно здесь нет тенденции к снижению доходов полученных с одного клиента.

Необходимо понять поведение клиента, изучить его мотивы при ориентации на ту или иную услугу, а также оценить степень удовлетворенности обслуживанием в компании. Однако, за время существования отдела маркетинга им было проведено лишь одно исследование, целями которого являлось определение потребителей услуг коммутируемого доступа к сети Интернет и IP телефонии, выявление основных требований к ним реальных и потенциальных потребителей данных услуг, выявление основных источников, откуда потребители получают необходимую им информацию. Исследование проводилось с помощью анкетирования. Это исследование не имело результата, а точнее результат был малоутешительный. Было потрачено значительно средств, а возвращено менее 1 % анкет.

Варианты заданий к кейсу:

Вариант 1 (номера студентов по списку 1 - 5)

1. Что представляют собой телекоммуникационные услуги? Оцените соотношение осязаемых и неосязаемых элементов в данном продукте.

2. Оцените проведенные компанией мероприятия по исследованию удовлетворенности клиентов и проанализируйте причины их неудачи. Предложите свои рекомендации по организации исследования удовлетворенности клиентов.

3. Какие действия может предпринять компания для повышения уровня удовлетворенности клиентов?

Вариант 2 (номера студентов по списку 6 - 10)

1. Как можно охарактеризовать положение дел на ОАО «Казанская ГТС»?

2. Опишите элементы комплекса маркетинга, используемые КГТС.

3. Проанализируйте инновационную политику ОАО КГТС. Предложите новые виды услуг для товарной политики ОАО.

Вариант 3 (номера студентов по списку 11 - 15)

1. Как происходило развитие организации маркетинговой деятельности на КГТС?

2. Как влияют «четыре Н» услуг на применение комплекса маркетинга? Дайте свою оценку степени учета этих особенностей в работе КГТС.

3. Охарактеризуйте медиапланирование ОАО КГТС. Какие носители рекламы выгоднее использовать, на ваш взгляд, ОАО КГТС?

Вариант 4 (номера студентов по списку 16 - 20)

1. Проведите анализ рынка IP –телефонии. Дайте свои рекомендации по повышению уровня доходов от реализации услуги.

2. На каких сегментах рынка работает КГТС? На какие сегменты рынка Вы бы рекомендовали выйти данной организации. Проведите детальную сегментацию рынка для ОАО ГТС.

3. Какие функции маркетинга реализуются на ОАО КГТС? Какие функции, на ваш взгляд, необходимо внедрить в отделе маркетинга?

Вариант 5 (номера студентов по списку 21 - 25)

1. Проанализируйте рынок оказания услуг Интернет. Выявите факторы, влияющие на рост доходов от реализации данного вида услуг.

2. Оцените степень развития политики коммуникаций в деятельности ОАО КГТС. Проанализируйте структуру расходов на продвижение услуг ОАО и дайте свои рекомендации.

3. Выявите особенности ценовой политики ОАО. Оцените эластичность спроса на услуги IP –телефонии и Интернет. Какие методы ценообразования на новые виды услуг вы бы рекомендовали КГТС?