7345
.pdfПроцесс ценообразования между внешнеэкономическими субъектами разных стран основывается на учете:
а) мировой цены на аналогичные товары (услуги); б) условий конкурентной среды;
в) динамичности развития спроса и предложения, конъюнктуры рынков по данной группе товаров;
г) динамики валютных курсов; Основой ценообразования на экспортную продукцию предприятия
является мировая цена, представляющая собой выражение интернациональной стоимости поступающих на мировой рынок товаров, объективно отражающая стоимость экспортируемого товара. По этой цене осуществляются крупные и регулярные сделки в свободно конвертируемой валюте, продажа товара на открытых рынках.
На мировом рынке существует множественность цен, т.е. цены на одинаковый товар различаются в зависимости от региона, сегмента рынка, времени продажи, экономической конъюнктуры, валюты платежа, мер государственного регулирования, политики крупных корпораций, наличия интеграционных группировок и т.д.
Разновидности цен на внешних рынках.
Мировые цены существуют в двух видах:
а) публикуемые – сообщаются в специальных и фирменных источниках информации и могут быть подразделены на следующие подвиды:
•справочные – цены на сырьевые товары, регулярно публикуемые в справочниках, деловых газетах и журналах; не отражают реальный уровень контрактных цен, от которых отличаются на величину скидок;
•прейскурантные – цены готовых изделий потребительского и производственного назначения аналогичны справочным ценам;
•биржевые (котировки) – цены товаров, торговля которыми осуществляется на товарных биржах; являются ценами реальных контрактов, осуществляемых на унифицированных условиях в отношении качества, объема, сроков поставки, валюты платежа и т.д. Публикуются ежедневно;
•цены торгов, полученные в результате проведения торгов (тендеров);
•цены предложений крупных фирм сообщаются в ответ на запрос покупателей, заинтересованных в приобретении товара; корректируются в ходе переговоров с покупателем;
б) расчетные – применяются при недостатке или отсутствии публикуемых цен. Тогда осуществляется расчет по специальным формулам. Это могут быть цены поставщика на нестандартное оборудование. Расчетные цены редко сообщаются в публикуемых источниках информации.
При использовании любого из указанных видов цен предприятие на конкретные условия заключаемой сделки, сопоставляя их с уже имеющимися в мировой практике аналогами.
70
Условия поставок и их учет при установлении цены.
При установлении цены товара на внешних рынках нельзя не учитывать затраты, обусловленные поставкой товара потребителю. Такие затраты значительны и имеют тенденцию к их постоянному росту. Они, в частности, вызваны перемещением товара одним или несколькими видами транспорта, погрузкой и разгрузкой товара, его складированием и хранением, страхованием перевозки и другими существующими сборами. Поэтому в процессе продажи товаров очень важно определить, кто и какие затраты непосредственно будет нести и как эти затраты следует учитывать при установлении цены товара.
1. Географические корректировки цен Географические корректировки цен имеют место тогда, когда
продавец производит изменение базовой цены в зависимости от различий в транспортных расходах, обусловленных неодинаковым местоположением покупателя и продавца. Устанавливаемые при этом цены получили название цены франко-борт (ФОБ) и цены с доставкой. Такие цены характерны для товаров, требующих значительных транспортных расходов при их перемещении.
1) Цена ФОБ При установлении цены ФОБ все затраты, связанные с доставкой
товара от продавца к покупателю, берет на себя покупатель. Он принимает товар на борт транспортного средства в месте его происхождения и оплачивает все расходы по доставке товара к месту его назначения.
Цены ФОБ не включают транспортных расходов и одинаковы для всех покупателей. Поэтому те покупатели, которые расположены ближе к продавцам, находятся в более выгодном положении. Чтобы исключить такие преимущества, товаропроизводители размещают свои заводы и склады в различных странах (регионах), по возможности более приближенных к местоположению потенциальных покупателей.
2) Цена с доставкой При заключении конкретных сделок затраты, обусловленные
доставкой товара от продавца к покупателю, могут быть включены в цену фактической сделки. В этом случае говорят о цене с доставкой. Существуют четыре разновидности такой цены: •
-однозональная цена; •
-многозональная цена; •
-цена базисного пункта; •
-цена с компенсацией стоимости доставки. 2. Однозональные цены
При однозональных ценах все покупатели товара платят некоторую
одинаковую сумму транспортных расходов, включаемую в контрактную цену. Указанная сумма транспортных расходов представляет собой некоторую их среднюю величину, рассчитанную на единицу товара и не зависящую от местоположения покупателя. В данном случае покупатель, находящийся на более близком расстоянии от местоположения товара, субсидирует в определенной мере транспортные расходы покупателей,
71
находящихся на значительном расстоянии от места сосредоточения товара. Такое положение не оказывает существенного влияния на поведение потребителей, если затраты на транспортные расходы в контрактной цене товара незначительны.
3. Многозональные цены Фирма устанавливает многозональные цены на свои товары, если она
выделяет отдельные торговые зоны и корректирует свои базовые цены в зависимости от транспортных расходов по доставке товаров до соответствующей зоны. Такой подход к ценообразованию имеет смысл использовать при высоких транспортных расходах на доставку товаров. Он может быть использован как применительно к отдельным странам, так и к отдельным регионам соответствующих стран. Например, при поставке товаров в Россию, требующих больших транспортных затрат, наиболее целесообразно использовать многозональные цены, поскольку в данном случае различия в расстояниях между пунктами поставки товаров могут составить тысячи километров.
4. Цены базисного пункта Многие фирмы при установлении контрактной цены на "свои товары
учитывают транспортные расходы до некоторого определенного пункта, называемого базисным. В данном случае к базовой цене товара добавляются транспортные затраты на его доставку до базисного пункта. При этом не учитываются местоположение покупателя и местонахождение товара.
В соответствии с таким подходом как покупатель, так и продавец берут на себя транспортные затраты по перемещению товаров, однако каждый из них ограничивается затратами, обусловленными перемещением товара по территории своего государства. Иными словами, продавец товара берет на себя затраты по перемещению товара до границы государства, а покупатель компенсирует затраты, связанные с доставкой товара от границы до потребителя.
5. Цена с компенсацией стоимости доставки Заключая конкретную сделку на поставку товара, продавец может
взять на себя все затраты, обусловленные доставкой товара к оговоренному пункту его назначения. В этом случае продавец устанавливает цену с компенсацией стоимости доставки. Реализуя такой подход, продавец обеспечивает себе важное конкурентное преимущество.
Международные правила Инкотермс.
Инкотермс - свод унифицированных международных правил толкования торговых терминов, публикуемых Международной торговой палатой (МТП), Париж. И. содержит положения, регулирующие такие важные в международной торговле вопросы, как распределение расходов между сторонами, определение момента перехода риска случайной утраты или повреждения товара с продавца на покупателя, порядок заключения договора перевозки и договора страхования, извещения о поставке, получение лицензий, соблюдение других требований и формальностей.
72
С 1 января 2011 года вступили в силу новые Международные правила толкования торговых терминов «Инкотермс 2010».
Правила "Инкотермс" определяют в основном обязанности, стоимость и риски, возникающие при доставке товара от продавцов к покупателям. Каждый термин представляет собой аббревиатуру из трех букв, первая из которых указывает на точку перехода обязательств от продавца к покупателю:
E - у места отправки (departure);
F - у терминалов отправления основной перевозки, основная перевозка не оплачена (main carriage unpaid);
C - у терминалов прибытия основной перевозки, основная перевозка оплачена (main carriage paid);
D - у покупателя, полноценная доставка (arrival).
Если Правила "Инкотермс-2000" содержали 13 базисных условий поставок товара, то в Правилах "Инкотермс-2010", вступивших в действие с 1 января 2011 г., определены 11 терминов, причем семь из них применимы к любому виду транспорта основной перевозки и независимо от того, используется один или несколько видов транспорта:
1.EXW (ex works, франко-склад, франко-завод): товар забирается покупателем с указанного в договоре склада продавца, оплата экспортных пошлин вменяется в обязанность покупателю.
2.FCA (free carrier, франко-перевозчик): товар доставляется основному перевозчику заказчика к указанному в договоре терминалу отправления, экспортные пошлины уплачивает продавец.
3.CPT (carriage paid to...): товар доставляется основному перевозчику заказчика, основную перевозку до указанного в договоре терминала прибытия оплачивает продавец, расходы по страховке несет покупатель, импортную растаможку и доставку с терминала прибытия основного перевозчика осуществляет покупатель.
4.CIP (carriage and insurance paid to...) - то же, что CPT, но основная перевозка страхуется продавцом.
5.DAT (delivered at terminal): поставка до указанного в договоре импортного таможенного терминала оплачена, то есть экспортные платежи
иосновную перевозку, включая страховку, оплачивает продавец, таможенная очистка по импорту осуществляется покупателем.
6.DAP (delivered at point): поставка в место назначения, указанное в договоре, импортные пошлины и местные налоги оплачиваются покупателем.
7.DDP (delivered duty paid): товар доставляется заказчику в место назначения, указанное в договоре, очищенный от всех пошлин и рисков.
В "Инкотермс-2010" также определены четыре термина, применимые исключительно к морскому транспорту и транспорту территориальных вод. В этой группе терминов оба пункта - и пункт поставки, и место, до которого товар перевозится покупателем, - являются портами:
1.FOB (free on board): товар отгружается на судно покупателя, перевалку оплачивает продавец.
73
2.FAS (free alongside ship): товар доставляется к судну покупателя, в договоре указывается порт погрузки, перевалку и погрузку оплачивает покупатель.
3.CFR (cost and freight): товар доставляется до указанного в договоре порта назначения покупателя, страховку основной перевозки, разгрузку и перевалку оплачивает покупатель.
4.CIF (Cost, Insurance and Freight) - то же, что CFR, но основную перевозку страхует продавец.
Рассмотрим краткую характеристику терминов "Инкотермс-2010".
1.Категория "E".
EXW (EX Works)
Франко-завод (название места)
Термин "франко-завод" (также применяется термин "самовывоз") означает, что продавец считается выполнившим свои обязанности по поставке, когда он предоставит товар в распоряжение покупателя на своем предприятии или в другом названном месте, например на заводе, фабрике, складе и т.п. Продавец не отвечает за погрузку товара на транспортное средство, а также за таможенную очистку товара для экспорта.
Данный термин возлагает минимальные обязанности на продавца, а покупатель должен нести все расходы и риски в связи с перевозкой товара от предприятия продавца к месту назначения. Однако если стороны договариваются, чтобы продавец взял на себя обязанности по погрузке товара на месте отправки и нес все риски и расходы за отгрузку, то это должно быть четко оговорено в соответствующем дополнении к договору купли-продажи.
Этот термин не может применяться, когда покупатель не в состоянии выполнить прямо или косвенно экспортные формальности. В этом случае должен использоваться термин FCA при условии, что продавец согласится нести расходы и риски за отгрузку товара.
2. Категория "F".
FCA (Free Carrier)
Франко-перевозчик (название места)
Термин "франко-перевозчик" означает, что продавец доставит прошедший таможенную очистку товар указанному покупателем перевозчику до названного места. Следует отметить, что выбор места поставки повлияет на обязательства по погрузке и разгрузке товара на данном месте. Если поставка осуществляется в помещении продавца, то продавец несет ответственность за отгрузку. Если же поставка осуществляется в другое место, продавец за отгрузку товара ответственности не несет.
Данный термин может быть использован при перевозке любым видом транспорта, включая смешанные перевозки.
Под перевозчиком понимается любое лицо, которое на основании договора перевозки обязуется осуществить или обеспечить перевозку товара по железной дороге, автомобильным, воздушным, морским и внутренним водным транспортом или комбинацией этих видов транспорта.
74
Если покупатель доверяет другому лицу, не являющемуся перевозчиком, принять товар, то продавец считается выполнившим свои обязанности по поставке товара с момента передачи его данному лицу.
FAS (Free Alongside ship)
Свободно вдоль борта судна (название порта отгрузки)
Продавец считается выполнившим свое обязательство по поставке, когда товар размещен вдоль борта судна в согласованном порту отгрузки. Речь идет о том, что с этого момента покупатель должен нести все расходы и риски утраты или повреждения товара.
Если стороны хотят возложить на покупателя таможенную очистку товара для вывоза, им следует добавить в договор купли-продажи ясную формулировку.
Данный термин может быть использован только при морской перевозке или при перевозке внутренним водным транспортом.
FOB (Free On Board)
Франко-борт (название порта отгрузки)
Термин "свободно на борту" означает, что продавец выполнил поставку, когда товар перешел через поручни судна в названном порту отгрузки, и что с этого момента все расходы и риски потери или повреждения товара должен нести покупатель. По условиям FOB на продавца возлагается обязанность по таможенной очистке товара для экспорта.
Этот термин может применяться только при перевозке товара морским или внутренним водным транспортом.
3. Категория "C".
CFR (Cost and Freight)
Стоимость и фрахт (название порта назначения)
Продавец выполнил поставку, когда товар перешел через поручни судна в порту отгрузки. Он обязан оплатить расходы и фрахт, необходимые для доставки товара в названный порт назначения, однако риск потери или повреждения товара, а также любые дополнительные расходы, возникающие после отгрузки товара, переходят с продавца на покупателя.
По условиям CFR на продавца возлагается обязанность по таможенной очистке товара для экспорта.
Данный термин может применяться только при перевозке товара морским или внутренним водным транспортом.
Если стороны не собираются поставить товар через поручни судна, следует применять термин CPT.
CPT (Carriage Paid To)
Фрахт/перевозка оплачены до... (название места назначения)
Продавец доставит товар названному им перевозчику. Кроме этого продавец обязан оплатить расходы, связанные с перевозкой товара до указанного пункта назначения. Это означает, что покупатель берет на себя все риски потери или повреждения товара, как и другие расходы после передачи товара перевозчику.
75
Перевозчиком является лицо, которое на основании договора перевозки берет на себя обязательство обеспечить самостоятельно или организовать перевозку товара по железной дороге, автомобильным, воздушным, морским и внутренним водным транспортом или комбинацией этих видов транспорта.
В случае осуществления перевозки в согласованный пункт назначения несколькими перевозчиками переход риска произойдет в момент передачи товара на попечение первого из них.
По условиям CPT на продавца возлагается обязанность по таможенной очистке товара для экспорта.
Данный термин может применяться при перевозке товара любым видом транспорта, включая смешанные перевозки.
CIF (Cost, Insurance and Freight)
Стоимость, страхование и фрахт (название порта назначения)
Продавец выполнил поставку, когда товар перешел через поручни судна в порту отгрузки.
Продавец обязан оплатить расходы и фрахт, необходимые для доставки товара в указанный порт назначения, но риск потери или повреждения товара, как и любые дополнительные расходы, возникающие после отгрузки товара, переходит с продавца на покупателя.
Однако по условиям CIF на продавца возлагается также обязанность приобретения морского страхования в пользу покупателя против риска потери и повреждения товара во время перевозки, следовательно, продавец обязан заключить договор страхования и оплатить страховые взносы.
Покупатель должен принимать во внимание, что согласно условиям CIF от продавца требуется обеспечение страхования лишь с минимальным покрытием. Если покупатель хочет иметь страхование с большим покрытием, он должен либо специально договориться об этом с продавцом, либо сам принять меры по заключению дополнительного страхования.
По условиям CIF на продавца возлагается обязанность по таможенной очистке товара для экспорта.
Данный термин может применяться только при перевозке товара морским или внутренним водным транспортом. Если стороны не собираются поставить товар через поручни судна, следует применять термин CIP.
CIP (Carriage and Insurance Paid)
Фрахт/перевозка и страхование оплачены до... (название места назначения)
Продавец доставит товар названному им перевозчику. Он обязан оплатить расходы, связанные с перевозкой товара до пункта назначения. Это означает, что покупатель берет на себя все риски и любые дополнительные расходы по доставке товара таким образом.
По условиям CIP на продавца также возлагается обязанность по обеспечению страхования от рисков потери и повреждения товара во время перевозки в пользу покупателя. Следовательно, продавец заключает договор страхования и оплачивает страховые взносы.
76
Покупатель должен принимать во внимание, что согласно условиям CIP от продавца требуется обеспечение страхования с минимальным покрытием. Если же покупатель хочет иметь страхование с большим покрытием, он должен либо специально договориться об этом с продавцом, либо сам принять меры по заключению дополнительного страхования.
Под перевозчиком понимается любое лицо, которое на основании договора перевозки берет на себя обязательство обеспечить самому или организовать перевозку товара по железной дороге, автомобильным, воздушным, морским и внутренним водным транспортом или комбинацией этих видов транспорта.
В случае осуществления перевозки в пункт назначения несколькими перевозчиками переход риска произойдет в момент передачи товара на попечение первого перевозчика.
По условиям CIP на продавца возлагается обязанность по таможенной очистке товара для экспорта.
Данный термин может применяться при перевозке товара любым видом транспорта, включая смешанные перевозки.
4. Категория "Д".
DAT (Delivered At Terminal)
Поставка на терминале (название терминала)
Это новый термин "Инкотермс-2010", который может применяться при поставках любым видом транспорта, включая смешанные перевозки. Он означает, что продавец считается выполнившим свои обязательства тогда, когда товар, выпущенный в таможенном режиме экспорта, разгружен с прибывшего транспортного средства и предоставлен в распоряжение покупателя в согласованном терминале указанного места назначения. Под терминалом понимается любое место, в том числе авиа-, авто-, железнодорожный карго-терминал, причал, склад и т.д.
По условиям поставки на продавца возлагаются обязанности по несению всех расходов и рисков, связанных с транспортировкой товара и его разгрузкой на терминале, включая (где это потребуется) любые сборы для экспорта из страны происхождения.
Под перевозчиком понимается любое лицо, которое на основании договора перевозки берет на себя обязательство обеспечить самому или организовать перевозку товара по железной дороге, автомобильным, воздушным, морским и внутренним водным транспортом или комбинацией этих видов транспорта.
На продавца возлагается обязанность по выполнению экспортных таможенных процедур для вывоза товара.
Однако продавец не обязан выполнять таможенные формальности для ввоза товара, уплачивать импортные таможенные пошлины или выполнять иные импортные таможенные процедуры при ввозе.
DAP (Delivered At Point)
Поставка в пункте (название пункта)
Продавец выполнил свое обязательство по поставке, когда он предоставил покупателю товар, выпущенный в таможенном режиме
77
экспорта и готовый к разгрузке с транспортного средства, прибывшего в указанное место назначения.
Условия поставки DAP возлагают на продавца обязанности нести все расходы и риски, связанные с транспортировкой товара в место назначения, включая (где это потребуется) любые сборы для экспорта из страны назначения.
Термин может применяться при перевозке товара любым видом транспорта, включая смешанные перевозки. Под перевозчиком понимается любое лицо, которое на основании договора перевозки берет на себя обязательство обеспечить самому или организовать перевозку товара по железной дороге, автомобильным, воздушным, морским либо внутренним водным транспортом или комбинацией этих видов транспорта.
На продавца возлагается обязанность по выполнению экспортных таможенных процедур для вывоза товара. Однако он не обязан выполнять таможенные формальности для ввоза товара, уплачивать импортные таможенные пошлины или выполнять иные импортные таможенные процедуры при ввозе. При намерении сторон возложить на продавца все риски и расходы по выполнению импортных таможенных формальностей для ввоза товара целесообразно использовать термин DDP.
DDP (Delivered Duty Paid)
Поставка с оплатой пошлин (название места назначения)
Продавец предоставит прошедший таможенную очистку и неразгруженный с прибывшего транспортного средства товар в распоряжение покупателя в указанном месте назначения.
Продавец обязан нести все расходы и риски, связанные с транспортировкой товара, включая, где это потребуется, любые сборы для импорта в страну назначения. Под сборами подразумеваются ответственность и риски за проведение таможенной очистки, а также за оплату таможенных формальностей, пошлин, налогов и др.
Данный термин не может применяться, если продавец прямо или косвенно не может обеспечить получение импортной лицензии.
Если стороны согласились об исключении из обязательств продавца некоторых из расходов, подлежащих оплате при импорте (например, НДС), это должно быть четко определено в договоре купли-продажи.
Правила "Инкотермс" предусматривают свободу сторон в определении условий договора, использующего термины "Инкотермс". В зависимости от конкретных потребностей сторон, сложившихся у них в ходе торговых взаимоотношений, обычаев, национального законодательства и иных обстоятельств, стороны могут корректировать используемые термины.
За рамками "Инкотермс" остаются правила перехода права собственности с продавца на покупателя, а также последствия невыполнения сторонами обязательств по договору купли-продажи товаров, включая основания освобождения сторон от ответственности, что регламентируется нормами применимого права или Венской конвенцией 1980 г. - международным соглашением, имеющим целью унификацию
78
правил международной торговли (речь идет о Конвенции ООН о договорах международной купли-продажи товаров).
Ценовые стратегии на международном рынке
Различают несколько видов ценовых стратегий:
1.Стратегия возмещения полных затрат. Применяется крупными предприятиями или предприятиями, выпускают уникальную продукцию или имеют монопольное положение на рынке. Они могут устанавливать цены на максимально высоком уровне, включающей издержки производства и максимальную прибыль. Такие предприятия выполняют роль ценовых лидеров, а все остальные проводят политику следования за лидером.
2.Стратегия "снятия сливок" применяется к защищенным патентом новых товаров и заключается в последовательном охвате различных доходных сегментов рынка. Применяя эту стратегию, предприятие получает возможность снять "финансовые сливки". Постепенно снижая цену, можно привлекать все новые круга клиентов, которых устраивает новая цена. Стратегия "снятия сливок" на рынке имеет смысл при следующих условиях:
- Наблюдается высокий уровень текущего спроса со стороны достаточно большого числа покупателей;
- Расходы мелкосерийного производства не настолько высоки, чтобы свести на нет финансовые выгоды компании;
- Высокая начальная цена не приведет к появлению новых конкурентов.
Высокая цена поддерживает имидж товара высокого качества, на который существует повышенный спрос, и изменяется в зависимости от степени новизны товара, от стадии его жизненного цикла. По мере насыщения рынка, старения товара цены падают.
3.Стратегия прорыва или проникновения на рынок. Основывается на установлении низких цен для быстрого проникновения на новые для предприятия рынки. Применяется в отношении новых товаров, которые сравнительно легко могут быть воспроизведены конкурентами и характеризуется высокой эластичностью спроса. Эта стратегия предусматривает установление на новинку сравнительно низких цен с надеждой привлечь большое число покупателей и завоевать значительную долю рынка. При этом желательно, чтобы конкуренты не могли ввести более низкие цены. Этой стратегией часто пользуются японские предприятия. Она эффективна за существование достаточно высокого уровня на товар и при наличии товаров-заменителей, а также при условии, что низкие цены не привлекают конкурентов и не отпугивают покупателей, поскольку не ассоциируются с низким качеством товару.
Стратегия "проникновения на рынок" может применяться при следующих условиях:
- Рынок очень чувствителен к ценам, и низкая цена способствует его расширению;
- С ростом объемов производства затраты сокращаются;
79