Манипуляции и их нейтрализация.
Исследования показывают, что
55% информации воспринимается через жесты, позы и выражения лица,
38% - через интонации и модуляции голосом,
7% - через слова.
Что бы могли значить эти данные?
Современный мир – это мир влияния. В нем процветает практика влияния на всех нас вместе и каждого в отдельности. Цели могут быть самые разные. Продавец обвешивает нас, подсовывает гнилой товар. Кандидат в депутаты с лицом борца за справедливость обещает то, что никогда не сможет и не собирается делать. Искусство, реклама, слухи, сплетни… можно не продолжать.
Бизнес и политика не могут жить иначе. А мы принимаем на себя роль простаков, или становимся в позу этих актеров для «промывания мозгов» своим собратьям. Многие ответят, что хотелось бы остаться порядочным человеком и быть жертвой манипуляторов не хочется.
Для любознательных: почитайте небольшую, но информативную книжечку Анны Мей «Скрытое управление сознанием человека. Влияние и защита».
Уметь эффективно влиять на окружающих необходимо, ведь это один из важнейших навыков преуспевающего человека. И в то же время вы хотите, чтобы все ваши просьбы выполнялись? Хотите, чтобы никто не мог вами манипулировать? В этой книге раскрывается природа влияния, основные техники воздействия на сознание и поведение человека. Эти методы эффективны и работают. Но это и мощное оружие, пользоваться которым надо умело и осторожно, помня о том, что нельзя «поступать с людьми так, как вы не хотели бы, чтобы поступили с вами».
Способов воздействия на человека тысячи, но их можно объединить в 5 групп. Это техники:
Ты – мне, я - тебе;
Обязательства и последовательности;
Социального доказательства;
Благорасположение;
Авторитет.
Каждая из этих техник соответствует одному из фундаментальных психологических принципов, лежащих в основе человеческого поведения.
Техника «Ты – мне, я - тебе»
Принцип взаимного обмена. Правило взаимного обмена – одно из могущественных орудий влияния: «Если тебе что-то дали, ты, в свою очередь, должен отдать что-то взамен». Правило взаимного обмена гарантирует своего рода вознаграждение за любезность, подарки, приглашения и т.д. Сила признательности такова, что во многих языках словосочетание «премного обязан» превратилось в синоним «спасибо».
Сила признательности. Воспитывается с детства. Существует много слов негативной оценки людей, которые не следуют этому правилу: попрошайка, неблагодарный, необязательный и другие. Мы подсознательно боимся позора показаться неблагодарным и невоспитанным. Это и используется в данной технике: если он взял, то механизм манипуляции запущен! подсознательно субъект манипуляции чувствует себя вам обязанным!
Подарите предмет или услугу – и вам
будут должны. Подсознательно!
Сила этой техники заключается в том, что
Человек не просит вас об услуге. Именно поэтому он чувствует себя вам обязанным.
Обмен может быть, а чаще всего так и случается, - абсолютно неравноценным.
Сила признательности настолько велика, что порой вынуждает делать поступки, которые наносят нам вред (покупать дорогие ненужные товары, жертвовать своим временем и силами).
Взаимные уступки. Это более утонченный способ использования техники «Ты – мне, я - тебе». Детский пример:
- «Мама, можно я пойду один на улицу и покатаюсь на велосипеде?»
- Конечно, нет, - и не вздумай!
- «Ладно, нельзя так нельзя. Тогда можно я возьму на кухне печенья?». маленькая хитрость удается: ребенок получил отказ в большом и соглашается сэтим («уступает»); следующая маленькая уступка со стороны матери – она соглашается с просьбой ребёнка полакомиться печеньем.
Сила этой методики в том, что
Здесь работает принцип контраста, который позволяет человеку чувствовать, что он в чем-то выигрывает.
Человек, которому делается «одолжение», т.е. снижаются требования, чувствует, что уступки со стороны оппонента – это исключительно его заслуга. Он доволен и готов согласиться на предложенные «отступные» условия,, не смотря на то, что они также невыгодны и просто кажутся выгодными по сравнению с первым предложением.
Как можно бороться с против подобных приемов? Отказать в ответной услуге – значит нанести удар по собственным чувству долга и справедливости. Покориться или страдать от угрызений совести? Выход есть:
Можно отказаться принять подарок или услугу. Иногда это бывает трудно, но в противном случае поневоле становишься обязанным.
Если вы не хотите обидеть знакомого вам человека, примите его помощь или подарок. Однако, если вы замечаете, что он использует вас, то примите контрмеры: в свою очередь подарите ему что-нибудь незначительное, а сами попросите его о более серьезной услуге.
Пример: коллега приносит вам кофе на рабочее место и просит одолжить большую сумму денег. Сообщите, что вы готовы это сделать, но взамен попросите у него ключи от его новенького автомобиля на одну ночь - прогуляться по мегаполису. Даже если это будет шутка, коллега в следующий раз не подойдет к вам с какой-то похожей просьбой.