Тема 4.4. Способы массового убеждения в процессе продвижения товаров и услуг

Брендинг – управление сознанием потребителя. Формирование марки и имиджа (образа) компании и ее товара как основное условие конкурентоспособности. Основные принципы и технологии брендинга.

Реклама. Сущность рекламы в свете теории коммуникации. Функции и виды рекламы. Способы психологического воздействия в рекламе.

Мерчандайзинг – управление восприятием потребителя. Сущность и содержание мерчандайзинга. Психологическое воздействие в мерчандайзинге.

Мультимедийная коммуникация. Способы коммуникации on-line (веб-сайты, рекламные баннеры, электронная почта, дискуссионные группы).

Презентация. Сущность и содержание презентации. Структура презентации. Основные принципы подготовки и проведения презентации.

Вопросы к теме:

1. Что такое брендинг? Каковы основные принципы и технологии брендинга?

2. Что такое реклама? Каковы виды рекламы? Какие функции выполняет реклама?

3. Какие способы психологического воздействия используются в рекламе?

4. Что такое мерчендайзинг? Как осуществляется психологическое воздействие на восприятие потребителя в мерчендайзинге?

5. Охарактеризуйте виды мультимедийной коммуникации в сервисной деятельности.

6. Что такое презентация? Каковы основные принципы подготовки и проведения презентации?

Литература к теме:

Акимова Е.Е. 100 лучших способов презентации товара. – СПб: Речь, 2008

Алашкин П. Все о рекламе и продвижении в интернете. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2009

Берман М. Реклама, которая работает. – Минск, 2010

Веллхофф А., Масон Ж.Э. Мерчандайзинг. – М., 2004

Дурович А.П., Гришко Н.И. Менеджер по рекламе и продвижению товаров. – Минск: Современная школа, 2010

Гамаюнов Б.П., Дятлова Г.Н. Маркетинг и продажа услуг. – Ростов н/Д: Феникс, 2010

Гайдаенко Т.А. Маркетинговое управление. – 3-е изд. – М.:ЭКСМО, 2008

Кармин А.С. Психология рекламы. – СПб, 2004

Клифтон Р., Симмонз Дж. Бренды и брендинг. – М.: ЗАО «Олимп-Бизнес», 2008

Макашева З.М., Макашев М.О. Брендинг. – СПб: Питер, 2011

Назайкин А.Н. Медиапланирование. _ М.:ЭКСМО, 2010

Ромат Е.В. Реклама. – СПб: Питер, 2009

Руэ Дж. Искусство презентации. – М.: Гранд-Фаир, 2008

Сысоева С., Бузукова Е. Мерчандайзинг. – СПб: Питер, 2010

Интернет-ресурсы:

Крыловский к. Психология рекламы http://www.Ideaura.Com/psychology/ Макнелли, д. Как выделиться из толпы, или Формула персонального брендинга.

http://ekmob.org:81/cgi-bin/irbis64r_91/cgiirbis_64.exe

Веллхофф А., Масон Ж.-Э. Мерчандайзинг: эффективные инструменты и управление товарными категориями.

http://www.sovetnik.ru/prbooks/view/?id=968&view=book&type=06&order=

Тема 4.5. Персональное продвижение товара

Активные продажи. Принципы активных продаж. Особенности коммуникации с клиентом во время активных продаж. Этапы продажи. Приемы коммуникации с клиентом на каждом этапе. Презентация товара: способы убеждения. Возражения клиента. Основные причины возражений. Основные методы работы с возражениями клиента. Завершение встречи. Телефонные продажи (переговоры): основные принципы и особенности проведения.

Вопросы к теме:

1. Раскрыть сущность и содержание понятия «активные продажи». Основные принципы активных продаж.

2. Охарактеризовать этапы активных продаж.

3. Охарактеризовать особенности коммуникации с клиентом на каждом этапе активных продаж.

4. Раскройте особенности презентации товара в активных продажах (способы убеждения потребителя).

5. Охарактеризовать основные способы работы с возражениями клиентов.

6. Раскрыть особенности телефонных продаж (телефонных переговоров).

Литература к теме:

Акимова Е.Е. 100 лучших способов презентации товара. – СПб: Речь,

Акимова Е.Е. Лучший учебник по продажам. – СПб: Речь, 2008

Бакшт К.А. Усиление продаж. – СПб: Питер, 2010

Бухтияров А. Мастер работы с возражениями. – М.: Фаир, 2010

Витале Дж. Каждую минуту рождается еще один покупатель. – М.: ЭКСМО, 2010

Гайдаенко Т.А. Маркетинговое управление. – 3-е изд. – М.:ЭКСМО, 2006

Дружинин А., Замулин А. Тренинг продаж. – СПб: Речь, 2004

Искусство управлять людьми. – СПб, 2009

Лебедев-Любимов А.Н. Психология рекламы. – СПб.: Питер, 2002

Ниренберг Дж. Гений переговоров. – СПб: Питер, 2010

Норка Д. Работа с возражениями клиента. – М., 2009

Перция В., Любалов В. Удвоение продаж. – М.: ЭКСМО, 2010

Рысев Н. Активные продажи – эффективные переговоры. – СПб: Питер, 2002

Руэ Дж. Искусство презентации. – М.,2008

Самсонова Е. Если покупатель говорит «нет»: способы работы с возражениями. – СПб: Питер, 2009

Теплухин А. Мастер-класс эффективных продаж. – М.: АСТ, 2009

Интернет-ресурсы:

Лаврик Е .Активные продажи: эффективные очные и телефонные переговоры (Уровень Intermediate).  

http://www.hrm.ru/db/hrm/F2B72158EFBEE59DC325784A005DAFB5/training_card.html