56 Стимулирование сбыта

Это краткосрочн. маркетинговые усилия со стороны торг. предпр,направл. на потребителей с целью стимулировать покупат. cпрос и повысить привлекательность товара.Направлено на увел-е объема покупок

Ср-ва стимул-я:распр-е образцов;купоны;упаковка по льготной цене;премия(товар по низкой цене или бесплатный в кач-ве поощрения за покупку др. товара),скидки,конкурсы,лотереи,игры,демонстрации.Общие черты:привлекательность и информативность,побуждение к совершению покупки,приглашение к совершению покупки.

Стимулир-е сбыта вкл-т в себя стимул-е потребителей,стимул-е сферы торговли(поощрения для оптовых и розничных торг. предпр. браться за реализацию товара путем преост-я скидок,предоставления тов. без предварительной оплаты ит.д.),стимул-е собственного персонала(соревнования,премии,возм-ти обучения с дальнейшим продвижением по службе)

Оценивая эфф-ть стимул-я сбыта,пользуются методам сравнения объемов продаж до,в ходе и после проведения программы стимул-я.Обычно прим-ся совместно с рекламой

57 Персональная продажа

Это устная презентация товара для одного или группы потенц. пок-лей.Этот метод явл. наиб. эфф-м при продвижении товаров особого и пассивного спроса.Можно выделить след. организационные формы персональной продажи: торг.агент в процессе перс. продажи осущ-т продажу только 1 пок-лю;торг. агент проводит презентацию группе пок-лей;проведение торговых совещаний и семинаров. По сравнению с рекламой техника личной продажи обладает характерными качествами: личностный характер(живое непосредственное общение,изучение нужд и характера пок-ля,внесение корректировки в разговор);становление отношений(формальные пр-ц пок-ль до дружбы для поддержания долговременных контактов); побуждение к ответной реакции(личная продажа заставляет пок-ля чувствовать себя в какой-то степени обязанным за то,что с ним провели беседу,он более чутко реагирует на предложение).Наиболее дорогой из всех видов маркет. комм-й,может вызывать раздражение пок-ля

58 Pr и пропаганда

Пропаганда подразумевает исп-е ср-в массовой инф-ии для распр-я сведений,помимо платной рекламы,ориентированных на существующих или потенциальных клиентов фирмы,решение конкр. задач предприятия,достижение поставл. целей. 3 характерные черты: достоверность(по сравн. с рекламн. объявлениями инф-я кажется более правдоподобной читателям); широкий охват пок-лей;броскость.Осн. напр-ями пропаганды явл.:устан-е и поддерживание связей с прессой; товарная пропаганда-эта деят-ть способствует популяризации конкр. товаров торг. предпр.;общефирменные коммуникации-осущ-е внутрифирм. коммуникаций направлено на понимание общественностью специфики торг. предпр.;лоббизм-работа с правительств. чиновниками с целью недопущения какого-либо законопроекта;консультирование-выдача рекомендаций руков-ву по вопросам имиджа торг. предпр.,его положения и обществ. значимости.

PR(паблик рилейшнз)-деят-ть по орг-ии обществ. мнения в целях наиб. успешного функционирования торг.предпр и повышения его репутации.Принципы PR: предост-е правдивой и полной инф-ии;простое и понятное сообщение;обращение к аудитории должно быть увлекательным,но не вульгарным;в сообщении не д.б. преувеличения;не следует жалеть времени для выявления обществ. мнения;на каждом этапе общения следует быть убедительным и конструктивным. По характеристике PR выделяют функции: внешняя функция- создание и поддержание + имиджа торг. предпр. среди слоев населения,явл-ся внешними по отнош. к данному предпр;внутренняя- направлена на создание и поддержание корпоративной культуры,а также соц. ответственности внутри торг. предпр.

PR и пропаганда обычно применяются совместно с др. ср-вами продвижения,поэтому эфф-ть с трудом поддается оценке