Тема 4. Исследование потребителей.
Поведение потребителей - это деятельность направленная на получение использование товаров и распоряжение ими, включая процессы принятия решения ,которые предшествуют покупки и следуют за ними.
Модель черного ящика – некая система, в которой протекают настолько сложные процессы, что изучение их не целесообразно.
Этапы процесса покупки:
Этапы процесса восприятия новинки:
1. Осведомленность. Потребитель узнает о новинке, но не имеет
о ней достаточной информации.
2. Интерес. Потребитель стимулирован на поиски информации о
новинке.
3. Оценка. Потребитель решает, имеет ли смысл опробовать
новинку.
4. Проба. Потребитель опробует новинку в небольших
масштабах, чтобы составить более полное представление о ее
ценности.
5. Восприятие. Потребитель решает регулярно и в полном объеме
пользоваться новинкой.
Референтная группа – оказылияние прямое или косвенное влияние на индивида.
Тема 5. Рынок организаций.
Организационные покупатели - коммерческие и некоммерческие юридические лица, индивидуальные предприниматели, которые покупают товар для того, чтобы возмезно или не возмезно передать их третьим лицам с определённой степенью переработки (или без).
Типы организационных покупателей:
Рынок производителей – предприятия, которые покупают ресурсы для их дальнейшего использования в производстве.
Рынок промежуточных продавцов- торговые организации, которые покупают товар, чтобы перепродать его с получением прибыли. (оптовые, розничные магазины)
Рынок гос. Учреждений – покупают товар для обеспечения своего функционирования или передачи нуждающимся (в дет.дом)
А) общественные (оо)
Б) Религиозные
Этапы покупки организации:
Осознание потребности. Возникновение потребности может быть связано с уменьшением запасов использованного сырья, продуктов, с решением начать новый вид деятельности, с изменением использованных технологий, с неудовлетворительностью предыдущими поставками, колебанием деловой активности в стране.
Формирование закупочного центра – группа специалистов различного профиля, которые отвечает за осуществление покупки. Иногда за совершение покупки отвечает 1 человек или постоянно действующий отдел, иногда формируется группа специально для решения поставленной задачи.
Разработка спецификаций товаров, т.е. требований к покупаемым товарам, с указанием допустимых отклонений.
Поиск поставщиков. Изучаются различные информационные источники и составляется список потенциальных источников.
Запрос коммерческих предложений
Оценка предложений по техническим и коммерческим параметрам: цене, условием оплаты, условием поставок, гарантией, сервисному обслуживанию.
Выбор поставщиков. Предварительный отбор наилучших поставщиков, с которыми проводится предварительный разговор.
Заключение контракта. Контракт должен быть максимально детальным.
Оценка работы поставщиков. Предприятие выбирает несколько поставщиков, чтобы обеспечить надёжность поставок. Покупатель избегает частой смены поставщиков, т.к. это вызывает дополнительные затраты.
Закупочный центр - группа специалистов различного профиля, которые отвечает за осуществление покупки
Спецификация товара требований к покупаемым товарам, с указанием допустимых отклонений.