5.7. Маркетинговая стратегия авиакомпании

Правильный выбор целевого сегмента возможен только в случае корректно разработанной маркетинговой страте­гии авиакомпании.

5.7.1.Принципы стратегического планирования в авиакомпании (12.2)

Разработке стратегии предшествует форму­лировка целей авиакомпании.

Цели должны быть конкретными, измеряемыми, достижимыми, разумными. Здесь могут указываться временные рамки или сроки. Цели должны быть количественно определены.

Стратегия - это способ или средство достижения долгосроч­ных целей. Стратегия отвечает на вопрос: какие есть альтернативные варианты лучшего использования имеющихся в авиа­компании ресурсов и возможностей для достижения поставлен­ных целей?

Процесс выбора стратегии авиакомпании

Он включает следующие основные шаги:

1. Понимание текущей стратегии заключается в оценке достигнутых результатов и

выявлении факторов сдерживающих и стимулирующих к развитию а/к.

2. Анализ продукта авиакомпании представляет собой один из важнейших инструментов стратегического управления, поскольку дает наглядное представление того, как взаимосвяза­ны отдельные части бизнеса. С помощью анализа продукта мо­гут быть сбалансированы такие важнейшие факторы бизнеса, как риск, поступление денег, стадия жизненного цикла продукта.

3. Выбор стратегии авиакомпании осуществляется руково­дством на основе целей авиакомпании, анализа ключевых фак­торов, характеризующих состояние авиакомпании, с учетом ре­зультатов анализа продукта авиакомпании, а также характера и реализуемости стратегий.

При этом определяют позицию авиакомпании в сравнении с конкурентами с помощью анализа сильных и слабых сторон конкурентов или SWOT - анализа (Strengths + Weaknessess + Opportunities + Theats = сильные стороны + слабые стороны + возможности + угрозы).

Сильными сторонами авиакомпании могут быть преимуще­ственная доля рынка, сеть

воздушных перевозок, удобное расписание и высокий уровень сервиса, эффективная программа поощрения часто летающих пассажиров , «хабовая» конструкция перевозок и волновое расписание, единая в маркетинговом смысле команда менеджеров, оптимальная структура управления эффективностью перевозок, разнотипица ВС .

Слабыми сторонами являются отсутствие политического прикрытия а/к со стороны

губернских и федеральных властей, разногласия в совете директоров по вопросу развития а/к, отсутствие лицензий на поле­ты по высокорентабельным направлениям,

низкая регулярность полетов, недостаточная квалификация сотрудников коммерческой

службы , однотипность парка ВС , большое количество малорентабельных направлений.

Проведенный анализ позволяет не только выявить основные потенциальные возможности и угрозы успешной деятельности авиакомпании, но и помогает маркетологу решить, на каких на­правлениях фокусировать ресурсы авиакомпании.

Примером стратегических целей маркетинга авиакомпании могут быть:

-обеспечение безопасности полетов (улучшить показатели безопасности);

-расширение регионального рынка (указать новый реги­он).

-увеличение объемов перевозок на …% в 200.. году;

- предоставле­ние скидок, проведение различных программ поощрения клиентов;

-улучшение сервиса авиаперевозок;

-расширение спектра предоставляемых услуг (бизнес-полеты, чартерные рейсы);

-увеличение частоты рейсов и сокращение времени стыков­ки при пересадке пассажиров

с одного рейса на другой до полутора-одного часа;

- увеличение регулярных рейсов до максимума... в неделю.

Достижение этих стратегических целей маркетинга обеспе­чивается, прежде всего, за счет оптимизации воздушной сети и структуры предприятия, планирования ассортимента пре­доставляемых услуг, тариф­ной политики, выбора посредников и формирования каналов продаж, организации рекламы.

Затем проводится составление маркетингового плана авиаком­пании.

По мере его реализации проводится контроль исполнения плана и корректировка в случае необходимости.