Введение

Основными функциями любого предприятия выступают снабжение, производство и сбыт готовой продукции. Рыночная потребность существования той или иной производительной структуры проявляется через показатели сбыта, то есть объема фактически реализованной продукции. Функционирование предприятий в новых условиях хозяйствования делает неизбежным пересмотр всех направлений деятельности, но особо актуальной задачей выступает необходимость подстройки сбытовой деятельности под новые, постоянно меняющиеся условия и требования рынка. Более того, рыночная система хозяйствования вынуждает предприятия время от времени менять подходы к осуществлению сбытовой деятельности в целях повышения ее эффективности. Многие российские предприятия уже осознали, что для успешной работы в рыночных условиях необходима качественная и комплексная структурная перестройка системы управления сбытом. Реальность российской практики управления предприятиями показывает, что сбыт не является самым значимым элементом маркетинговой деятельности. Причины этому следующие: большинство предприятий до сих пор ориентировано на производство, а не на маркетинг; при выборе клиента основное внимание направлено на минимизацию издержек по сбыту, а не на максимальное удовлетворение потребностей клиента.

В условиях же конкуренции главная задача системы управления сбытом заключается в том, чтобы обеспечить завоевание и сохранение организацией каких-то определенных, предпочтительных с ее точки зрения, позиций на рынке, состязаясь с конкурентами и обеспечивая в таком состязании определенные конкурентные преимущества. При этом сбыт и сбытовую политику важно рассматривать через призму рыночного спроса и предложения.

Для обеспечения выживания в условиях конкурентного рынка предприятиям при формулировании своей сбытовой политики целесообразно опираться на необходимость использования принципа производить то, что продается, а не продавать то, что производится. Деловой успех любой производительной структуры оценивается по показателю прибыльности или доли на рынке, что всегда выступает в качестве следствия реализуемой сбытовой политики

Актуальность выбранной темы дипломной работы заключается в том, что формирование и оптимизация сбытовой деятельности в современных условиях рынка – это необходимое условие повышения эффективности работы торгового предприятия в целом, создания, развития и реализации его конкурентных преимуществ.

Цель дипломной работы - разработка мероприятий, направленных на формирование и оптимизацию сбытовой деятельности рассматриваемого предприятия.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

- изучить теоретические основы формирования и оптимизации сбытовой деятельности предприятия;

- рассмотреть способы оценки эффективности работы каналов сбыта предприятия;

- проанализировать практическую деятельность торгового розничного предприятия;

- дать оценку сбытовой деятельности рассматриваемого предприятия;

- разработать мероприятия по формированию и оптимизации сбытовой деятельности предприятия.

Объектом исследования является торговое розничное предприятие «Автомир».

Предметом исследования является сбытовая деятельность рассматриваемого предприятия.

Теоретическая значимость работы заключается в определении места, роли и особенностей формирования, а также оптимизации сбытовой деятельности торговых предприятий.

Практическая значимость заключается в разработке мероприятий направленных на формирование и оптимизацию сбытовой деятельности торгового розничного предприятия «Автомир», реализация которых позволит увеличить объемы продаж реализуемой продукции, что даст возможность торговому предприятию получить дополнительную прибыль.

В работе использованы учебные и методические материалы, статьи и публикации экономистов, маркетологов по исследуемой теме. Информационной базой исследования явились статистические данные Госкомстата РФ и других источников статистической информации, публикаций в экономических и специализированных периодических изданиях. В качестве информационно-аналитической базы использовались документы бухгалтерско-финансовой отчетности торгового предприятия за 2010 – 2012 гг.

Структура работы включает: введение, три главы, заключение, библиография и приложение. Во введении определены объект и предмет исследования, поставлена цель дипломной работы и задачи для её достижения. В первой главе работы раскрываются теоретические основы сбытовой деятельности, на основе исследований ряда авторов: Е. П. Голубкова, Ф.Котлера, Г. Дж. Болт и других. Во второй главе работы дана общая характеристика организационно-хозяйственной деятельности торгового предприятия, а также проведен анализ сбытовой деятельности. В третьей главе работы описаны возможности оптимизации сбытовой деятельности, предложены способы эффективного управления каналами распределения. В заключении подведены итоги разработки мероприятий по оптимизации сбытовой деятельности рассматриваемого торгового предприятия.