51. Анализ переговоров.

Заключительным периодом переговорного процесса является анализ результатов

переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Принято считать, что если сторонами подписан определенный документ, значит,

переговоры были плодотворными и принесли результат. Но наличие соглашения

далеко не всегда делает переговоры успешными, а его отсутствие не во всех случаях

означает их провал. К совместному документу участники переговоров могут отно-

ситься по-разному: одна сторона, например, считает, что он полностью отвечает ее

интересам, другая — проявляет более сдержанное отношение. Субъективные оценки

переговоров и их результатов являются одним из важнейших индикаторов успеха

переговоров. Можно привести множество примеров, когда достигнутые соглашения

так и не были никогда реализованы, а в ряде случаев приводили к неожиданным

результатам для одной или обеих сторон. В связи с этим представляется необходи-

мым выделить несколько компонентов, которые обеспечивают успех переговорного

процесса.

Субъективные оценки переговоров и их результатов являются важнейшим ин-

дикатором успеха переговоров. Переговоры можно считать удавшимися, если обе

стороны высоко оценивают их итоги. Этот компонент вбирает в себя удовлетво-

ренность как самим взаимодействием в переговорном процессе, так и тем, что дос-

тигнуто и потеряно при заключении соглашения.

Другой важнейший показатель успешности переговоров — степень решения

проблемы. Успешные переговоры предполагают решение проблемы, проработку

всех ее компонентов. Участники могут по-разному видеть, насколько проблема

решена. Это может стать и предметом дальнейшей совместной работы в случае

достаточного доверия, и источником новых противоречий.

Еще один показатель успешности переговоров — выполнение обеими сторонами

взятых на себя обязательств. Переговоры закончились, но взаимодействие сторон

продолжается. Предстоит выполнение принятых решений. В этот период склады-

вается представление о надежности недавнего оппонента, о том, насколько строго

он следует договоренностям. Еще один важный момент, связанный с репутацией:

информация о степени надежности партнера распространяется быстро. Важность

ее в том, что на основе имеющейся репутации партнеру доверяют или не доверяют

на следующих переговорах.

По окончании переговоров их участники обычно готовят отчет. Важен не толь-

ко сам по себе итоговый документ, но и то, как проходили переговоры, каковы были

предложения партнеров и их реакция на ваши предложения, что не вошло в ито-

говый документ, но может представлять интерес для дальнейшей работы. Однако

здесь есть небольшой психологический феномен, который проявляется как жела-

ние показать себя в более выигрышном виде.

После завершения переговоров необходимо провести анализ их содержательной

и процессуальной стороны, то есть обсудить:

• что способствовало успеху переговоров;

• какие возникали трудности и как они преодолевались;

• что не учтено при подготовке к переговорам и почему;

• каково было поведение оппонента на переговорах;

• какой опыт ведения переговоров можно использовать.