- •41. Этические принципы посреднической деятельности психолога.
- •42 Переговоры как способ завершения конфликтов. Виды и функции переговоров.
- •43 Психологические механизмы и условия успеха на переговорах.
- •44. Динамика переговорного процесса: основные этапы переговоров.
- •45.Способы предъявления позиции в переговорах. Принципы конструктивного взаимодействия в переговорах
- •46. Особенности подготовки к переговорам и три основных этапа ведения переговоров.
- •47. Общие тактические приемы ведения переговоров.
- •48. Тактические приемы на этапе уточнения позиций.
- •49.Тактические приемы на этапе обсуждения позиций.
- •50. Тактические приемы на этапе согласования позиций.
- •51. Анализ переговоров.
49.Тактические приемы на этапе обсуждения позиций.
Рассмотрение содержания тактических приемов не является обязательной рекомен-
дацией для их использования. Как и во многих других случаях, именно ситуация,
опыт переговорщиков и др. обусловливают выбор конкретных действий. Нельзя
забывать и того, что конкретные тактические приемы, наряду с конструктивными,
могут иметь деструктивные моменты, связанные с их применением. Однако свобода
выбора будет обусловлена в том числе наличием представлений о них.
Большинство приемов, применяемых на этапе обсуждения позиций, связано
с уточнением различий в подходах оппонентов к решению проблемы.
Поиск общей зоны решения состоит в том, чтобы выслушать мнение оппонен-
та и сопоставить его со своим. Вслед за этим необходимо попытаться найти общие
позиции и, используя их, выйти на уровень сотрудничества в достижении согла-
шения.
Указание на слабые стороны позиции оппонента преследует цель продемон-
стрировать противоположной стороне неконструктивность или уязвимость ее
положения, что может заставить ее отказаться от «домашних» заготовок и пере-
строиться в условиях ограниченного времени. Вариантами реализации данного
приема могут быть:
указание на недостаточность полномочий;
указание на нервозность, возбужденное состояние;
указание на отсутствие альтернативных вариантов;
указание на внутреннюю противоречивость высказываний;
отрицательные оценки действий без аргументации.
Упреждающая аргументация. Реализация этого приема осуществляется с по-
мощью вопросов, которые дают возможность выявить и продемонстрировать не-
состоятельность позиции оппонента с целью заставить скорректировать ее.
Искажение позиции оппонента ориентировано в первую очередь на изменение
общественного мнения в свою пользу. Прием позволяет представить позицию оп-
понента с выгодными для себя искажениями. Может иметь целью в невыгодном
для оппонента варианте представить ее окружающим.
Угрозы и давление на оппонента. В основе данного приема находится попытка
ведения переговоров с позиции силы. Он применяется с целью добиться уступок
от противоположной стороны. Реализация данного приема может осуществляться
в следующих формах:
предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента;
указание на возможность прерывания переговоров;
указание на возможность блокирования (объединения) с другими;
демонстрация силы;
выдвижение экстремальных требований;
предъявление ультиматума.
Угроза может считаться эффективной, если заинтересованность стороны, при-
бегающей к ней, достаточна для того, чтобы сделать реализацию угрозы неизбеж-
ной, так как она сама, а не ее реализация является средством достижения цели
(Т. Шеллинг).
50. Тактические приемы на этапе согласования позиций.
Если стороны стремятся прийти к разрешению имеющихся противоречий в ходе
переговоров, основным результатом их деятельности должно быть определение
точных рамок возможного соглашения. Именно это и является содержанием этапа
согласования позиций. В зависимости от характера обсуждаемых проблем под
соглашением может пониматься или какой-либо компромиссный вариант, или
просто круг вопросов из числа тех, которые поднимались в ходе переговоров и ко-
торые, по мнению сторон, могут войти в предполагаемый итоговый документ. Это
дает возможность обрисовать самые общие контуры будущего соглашения. Иссле-
дователи указывают на наличие двух фаз согласования позиций. В первую очередь
выработка общей формулы, а затем уточнение деталей. Под выработкой общей
формулы подразумевается определение конкретных рамок соглашения, а под де-
тализацией — работа над редактированием текста, которое связано с выработкой
окончательного варианта итогового документа. Такой подход целесообразен в боль-
шинстве случаев, особенно при достаточно сложных, многоплановых переговорах.
Конкретные же действия в рамках данного этапа реализуются в конкретных такти-
ках, имеющих наибольший успех именно здесь.
Этап согласования позиций — завершающая часть переговорного процесса пе-
ред заключением окончательного соглашения. На данном этапе могут использо-
ваться следующие действия.
Принятие предложений. Согласие с предлагаемыми решениями используется
в целях скорейшего достижения договоренностей.
Выражение согласия с частью предложений. Служит средством прояснения
своей позиции на заключительном этапе и коррекции подготовленных предложе-
ний.
Отклонение предложения оппонента. Прием, основанный на подчеркивании
различий в позициях оппонентов.
Внесение явно неприемлемых предложений. Направлено на то, чтобы, получив
отказ в его принятии, потом обвинить оппонента в срыве переговоров.
Вымогательство. Одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для оп-
понента и безразличное для себя. Цель — получить уступку в обмен на то, что это
требование будет снято.
Растущие требования. Как только оппонент в чем-то уступил, тут же предъяв-
ляется новое требование.
Оправдание неуступчивости. Попытки скрыть неудовлетворенность предложе-
ниями оппонента ссылками на объективные обстоятельства.
Возвращение предложений на доработку. Бывает связано с неудовлетворен-
ностью некоторыми моментами выдвинутых предложений при общих положи-
тельных тенденциях складывающегося соглашения.
Возвращение к дискуссии. Может быть применено в двух случаях: для того
чтобы избежать принятия соглашений; если для одного из участников действи-
тельно какие-то вопросы остались неясными, он вновь предлагает их обсудить.
Двойное толкование. Стороны в результате переговоров выработали соглаше-
ние. Одна из них заложила в формулировки двойной смысл, который не был заме-
чен оппонентом. Затем соглашение трактуется в своих интересах без его наруше-
ния. Подобное поведение сохраняет вероятность нового конфликта