56.Персональний продаж та його методи.

Персональний продаж (Personal Selling) - усне подання товару в ході розмови з одним або декількома потенційними покупцями з метою здійснення продажу.

Персональний продаж має такі характерні особливості:

- безпосередній, прямий характер у відносинах “продавець-покупець”;

- наявність двобічного зв`язку, діалоговий режим спілкування;

- особистий характер персонального продажу дозволяє встановлювати тривалі особисті відношення між продавцем і покупцем;

- припускає певну реакцію з боку покупця;

- єдиний вид комунікації, який безпосередньо може закінчитися покупкою товару;

- найбільш дорогий вид комунікації (у розрахунку на один контакт).

Торговий агент - особа, яка діє від імені фірми і виконує одну або декілька наступних функцій: виявлення потенційних клієнтів, встановлення комунікації, здійснення збуту, організація обслуговування, збір інформації і розподіл ресурсів.

Організаційні форми персонального продажу:

- торговий агент контактує з одним покупцем;

- торговий агент контактує з групою споживачів;

- група збуту продавця контактує з групою представників покупця;

- проведення торгових нарад;

- проведення торгових семінарів.

Етапи процецесу персонального продажу:

1. Пошук і вивчення запитів потенційних покупців.

2. Попередня підготовка до візиту. Розробка плану ділової бесіди.

3. Підхід до клієнта.

4. Презентування і демонстрування особливостей.

5. Подолання негативного враження та можливих заперечень.

6. Завершеня контакту та підписання угод.

7. Доведення до кінця угоди з перспективою майбутнього контактування.

57. Організація маркетингу на підприємстві.

Організація маркетингу на під-ві має базуватися на відповідних організаційних структурах. Саме в цих підрозділах цієї структури мусять здійснюватися усі планові, оперативні і контрольні функції маркетингу. Організація маркетингової служби залежить від характеру завдань, стратегічних та оперативних планів організації. Можна виділити такі структури служби маркетингу:

1)Функціональної орієнтації – передбачає розподіл відповідальності серед підрозділів за виконання певних функцій (маркетингові дослідження, планування, реклама, збут, просування тощо). Ця структура характерна для невеликих фірм з обмеженим асортиментом, що виготовляють масові товари. Кожний функціональний підрозділ очолює управляючий. Головна перевага – простота. Недолік: кожний підрозділ вирішує своє завдання і вважає свої функції важливішими за інші. Тому керівник повинен постійно координувати їх дія-ть.

2)Товарної орієнтації – у фірмах, що виготовляють багатоасортименту продукцію з різними технологіями вир-ва та спеціалізуються на незначній кількості збутових ринків майже однакового характеру. Управляючий продуктом повністю відповідає за конкретний продукт. Це дає змогу швидко реагувати на зміну вимог ринку, конкуренції та технології. При такій орг-ції чітко визначено, хто відповідає за отримання прибутку, тому що вся дія-ть стосовно даного продукту, знаходиться в одних руках. В той же час, реал-ція єдиної маркетингової програми ускладнюється, чому акценти значно зміщені на користь технології орієнтації дія-ті.

3)Регіональної орієнтації – актуальна для фірм, що працюють на ринках з чітко визначеними межами регіонів, а також для фірм, що працюють за кордоном.

4)Сегментної орієнтації – полягає в тому, що кожен маркетинг-директор відповідає за роботу з певним сегментом споживачів, незалежно від того, на якому географічному ринку цей сегмент знаходиться. Мета такої структури – задовольняти потреби цих споживачів не гірше, ніж організація, що обслуговує тільки один сегмент.

Концепції управління м-гу: 1. удосконалення вир-ва – існує за умов дефіциту на ринку і має за мету насичення ринку товарною масою та зниж собівартості.

2. удосконалення товару

3. інтенсифікація комерційних зусиль

4. концепція, власне, маркетингу

5. Концепція соціально-етичного м-гу (де враховують етичні норми та соц відповідальність