54.Пропаганда, її особливості та характеристика засобів.

Пропаганда (publicity) – неперсоніфіковане та не оплачуване спонсором стимулювання попиту на товар, послугу або ділову організаційну одиницю шляхом поширення про них комерційно важливих відомостей у друкованих засобах інформації або доброзичливого уявлення по радіо, телебаченню або зі сцени.

Притягальна сила пропаганди виникає із трьох її характерних властивостей:

- достовірність. Інформаційний матеріал, стаття або нарис здаються читачам більш правдоподібними та достовірними у порівнянні з рекламними оголошеннями.

- широке охоплення покупців. Пропаганда може досягти більшості потенційних покупців, які, можливо, уникають контактів із продавцями та рекламою. Звернення до покупців відбувається у вигляді новини, а не у вигляді комунікації торгового характеру.

- помітність. Подібно до реклами, пропаганда володіє можливостями для ефектного, помітного представлення фірми або товару.

Ретельно продумана пропагандистська кампанія, яка ув’язана з іншими елементами комплексу стимулювання, може виявитися виключно ефективною.

55.Стимулювання збуту, його засоби.

Стимулювання збуту (Sales Promotion) - прямий спонукальний мотив, який підтримує або заохочує товар протягом всього шляху на ринку від виробника до споживача.

Стимулювання збуту має такі характерні особливості:

- прискорюючий інструмент, що застосовується для підвищення темпів збуту;

- включає в себе прямий спонукальний мотив (гроші, призи, додаткові товари або спеціалізована інформація), який дає додаткову мотивацію, щоб купити, відвідати магазин, запросити інформацію;

- скористатися їм можливо на будь-якому етапі проходження товару по ринковому ланцюгу: від виробника до дилера, від дилера до споживача або від виробника до споживача.

Заходи по стимулюванню збуту застосовуються, коли:

- на ринку знаходиться велика кількість конкуруючих між собою товарів з приблизно однаковими споживчими властивостями;

- стимулювання збуту дає покупцеві особисту вигоду;

- необхідно розширити продаж при переході товару в стадію насичення для того, щоб захистити позицію фірми на ринку;

- продаж ведеться через широку роздрібну сітку.

Основні риси стимулювання збуту:

- привабливість;

- інформативність;

- короткотерміновий характер ефекту в зростанні продажу, який може бути одержаний у разі заходів стимулювання збуту;

- заходи стимулювання збуту виглядають як запрошення до покупки

- різноманітність засобів стимулювання збуту

Заходи стимулювання збуту спрямовані на: споживача, торгових посередників, власний торговий персонал. До них відносяться стимулювання споживачів (поширення зразків, купонів, пропозиції про повернення грошей, упаковки, що продаються по пільговій ціні, премії, конкурси, залікові талони, демонстрації), стимулювання сфери торгівлі (заліки за закупівлю, надавання товарів безкоштовно, заліки дилерам за включення товарів у номенклатуру, проведення спільної реклами, видача премій), стимулювання власного торгового персоналу фірми (премії, конкурси, конференції продавців).

Засоби стимулювання збуту мають такі хар-ні властивості:

1)привабливість та інформативність – привертають увагу та містять інформацію, яка може вивести споживача на товар.

2)спонукання до здійснення покупки – вони пропонують якусь поступку, пільгу, яка представляє цінність для споживача.

3)запрошення до здійснення покупки – містять чітке запорошення здійснити покупку.

Зразки дають безкоштовно або на пробу. Розносять по принципу „у кожні двері”, розсилають по пошті, роздають у магазині, додають до товару або розігрують їх у рекламній пропозиції.

Найбільш ефективний та дорогий спосіб представлення нового товару. Купони – сертифікати, які дають споживачу право на обговорену економію при купівлі конкретного товару. Премія – це товар, який пропонується по доволі низькій ціні або безкоштовно у якості заохочення за покупку іншого товару. Залікові талони – це специфічний вид премії, яку отримують споживачі при здійсненні покупки і яку вони можуть обміняти на товар у спеціальних обмінних пунктах.