3.2 Расчет эффективности предложения

Для внедрения предложения потребуется вложение единовременных затрат, которые представлены в таблице 3.2.

Таблица 3.2

Единовременные затраты проекта

Показатель	Сумма, тыс. руб.	Сроки вложения, месяцы
Покупка оборудования	300,0	1-2
Монтаж оборудования	15,0	2
Обучение персонала	150,0	3-4
ВСЕГО	465,0

Для работы на линии по розливу воды требуется дополнительно нанять 8 человек, следовательно, ежемесячные дополнительные постоянные затраты составят 160 тыс. руб.

Для определения величины переменных затрат воспользуемся показателем величины затрат на 1 руб. товарооборота, расчет которого представлен в таблице 3.3.

Таблица 3.3

Расчет переменных затрат на 1 рубль товарооборота розничной торговли продукцией предприятия

Показатель	Период
	2009 год	2010 год	2011 год
Товарооборот, тыс. руб.	6 317	6 730	7 242
Переменные затраты, тыс. руб.	789	876	975
Переменные затраты на 1 руб. товарной продукции, руб.	0,12	0,13	0,13

Рис. 3.2 Динамика переменных издержек предприятия на 1 руб. товарной продукции

В таблице 3.4 произведем сравнительный анализ валовой прибыли за первый год реализации проекта.

Стоимость питьевой воды – 330 рублей за бутылку 19 литровой продукции.

Расчет себестоимости.

По структуре участников рынка можно предположить, что компании “Делан” принадлежит примерно треть рынка питьевой воды Архангельской области.

Исходя из того, что производительность новой линии составляет 20 тысяч бутылей в месяц, то в год будет реализовано примерно 60 тысяч таких бутылей. При средней реализации бутылей равной 250 рублей общая сумма дохода составит 15000 тысяч рублей. К расходам компании необходимо отнести единовременные затраты равные 425 тысячам рублей, стоимость каждой бутылки в среднем равной 165 рублей, стоимость найма дополнительной рабочей силы равной 100 тысяч рублей в месяц.

Себестоимость одной единицы продукции = (425000+170*60000+160000*12)/60000=219 рублей.

Прибыль с одной единицы товара 250-219=31 рубль.

Годовая прибыль проекта 31*60000=1860000.

Таблица 3.4

Эффективность внедрения предложения

Показатель	До внедрения	После внедрения	Изменения
			абс.	относ., %
Выручка от реализации, тыс. руб.	7 242	9 102	1 860	25,68
Расходы, тыс. руб.	3 880	4 508	628	16,19
Валовая прибыль, тыс. руб.	3 362	4 594	1 232	36,64
Рентабельность, %	46,42	50,47	4,05	8,72

Рис. 3.3 Рентабельность продаж предприятия

Таким образом, расчеты показали, что с внедрением проекта валовая прибыль от реализации за первый год вырастет на 1 860 тыс. руб., или 25,68 %, а рентабельность предприятия возрастет на 4,05 % и составит 8,72 %.

Следовательно, происходит согласование спроса и предложения на рынке питьевой воды за счет расширения производственной мощности.

3.3. Стратегия сбыта.

Для эффективной организации сбыта предлагается следующая система распределения обязанностей в рамках отдела продаж предприятия:

Торговый представитель, в дальнейшем возможно менеджер (требуется введение новой штатной единицы) - специализируется только на организации поставок бутилированной воды, организует систему поиска и проводит поиск (с заключением договоров) клиентов, отвечает за работу системы по продажам и поставке воды.

Торговые представители отдела продаж - работа с корпоративными клиентами в закрепленных районах городов (с обязательным включением в план на месяц, задания на привлечение клиентов на поставку бутилированной воды).

Внештатные сотрудники (от 3 до 5 человек) - на первом этапе деятельности, для массового привлечения клиентов, возможно использование внештатных сотрудников (в основном студентов).

Внештатные сотрудники располагаются в местах скопления потенциальных клиентов (крупные магазины, торговые центры, выставки и т.д.) с образцами бутилированной воды, оборудованием для ее разлива, одноразовыми стаканами, комплектами для заключения договоров и рекламными материалами.

Оплата работы внештатных сотрудников может строиться от количества заключенных договоров.

Тактика сбыта

1. Сбор заявок

• предварительная заявка по телефону, через диспетчеров, менеджеров отдела продаж или продавцов фирменных магазинов-пунктов обмена бутилированной воды

• предварительная заявка по e-mail, с последующим уточнением или подтверждением (в случае необходимости) заявки от магазинов

• принимаются в обычном порядке

2. Доставка

- специальными рейсами - без выходных дней (поставка до офиса или квартиры)

- без предварительной заявки, самовывоз покупателем с места обмена бутылей

Для стимулирования продаж предлагается принять следующую систему:

1. Скидка в 10 руб. от стоимости каждой 19л. бутыли при заказе от 10 бутылей единовременно с доставкой на дом или офис.

2. Предоставление клиентам заказывающим более 20 бутылей в месяц (в основном это касается организаций с персоналом более 25 человек при среднем потреблении воды 0,5 литра в день на человека) бесплатную аренду кулеров для воды. На первом этапе необходимо закупить 20 полевых кулеров. Выберем кулер Кулер HotFrost 35AN стоимостью 14 850 рублей. Общий расход будет равен 297 000 рублей.

Таблица 3.5

Эффективность внедрения предложения

Показатель	До внедрения	После внедрения	Изменения
			абс.	относ., %
Выручка от реализации, тыс. руб.	7 242	7 870	628	8,67
Расходы, тыс. руб.	3 880	4 177	297	7,65
Валовая прибыль, тыс. руб.	3 362	3 693	331	9,85
Рентабельность, %	46,42	46,93	0,50	1,08

Рис. 3.4 Рентабельность продаж предприятия

3.4. Маркетинговая компания по продвижению товара.

С целью завоевания высокого уровня конкурентоспособности ООО «Делан» планирует стратегию ценообразования «высокое качество – средние цены» и на первых этапах раскрутки нового вида товара уделять рекламе самое пристальное внимание.

Для рекламной кампании предполагается использовать следующие мероприятия:

1. Прямая реклама

Прямая почтовая реклама - рассылка рекламных сообщений с помощью почты, а также e-mail по корпоративным клиентам - предприятиям Архангельской области, а также в случае получения БД клиентов "Делан" отправка писем по данной категории клиентов, в том числе частным лицам. В общей сложности, в течение первых 3-х месяцев предполагается сделать 2-3 рассылки.

Активные продажи - раздача рекламных сообщений (буклеты) при посещение потенциальных клиентов(корпоративных) торговыми представителями отдела продаж и внештатными сотрудниками в местах дегустации бутилированной воды.

2. Реклама в средствах массовой информации

Газеты:

- в газетах на массового потребителя

- в специализированных газетах распространяющихся по фирмам и предприятиям

Радио:

- изготовление и прокат ролика по заказу воды и приобретению в магазинах

- размещение информации в радиопрогнозах погоды

Телевидение:

- Изготовление и прокат видеозаставки по заказу воды на дом и приобретению в магазинах

3. Реклама в местах продаж:

Дегустации в фирменных магазинах - устанавливаются в свободном доступе для покупателей 19л. бутыли с устройством для розлива и одноразовые стаканы с объявлением о бесплатной дегустации бутилированной воды

Раздача рекламных материалов в местах продаж - в фирменных магазинах в свободном доступе выставляются информационные буклеты с информацией о бутилированной воде, условиях ее поставок, стоимости

Штендеры - выставляются вблизи фирменных магазинов, с обозначением что данный магазин является местом заказа и обмена бутилированной воды

Плакаты формата А3 или А2 - для размещения в фирменных магазинах и магазинах города с рекламой бутылей с бутилированной водой, с телефонами заказа воды.

4. Реклама на транспорте:

Реклама на заводских автомобилях - оформление части автомобилей завода занимающихся доставкой продукции по городу рекламной информацией о поставках бутилированной воды

5. Реклама в Интернете:

Баннеры - рекламные баннеры размещаются на наиболее посещаемых сайтах Архангельской области и содержат в себе рекламу бутилированной воды.

Для внедрения предложения потребуется вложение единовременных затрат, которые представлены в таблице 3.2.

Таблица 3.6

Рекламный бюджет

Показатель	Стоимость, тыс. рублей
Рекламный ролик на Архангельском телевидении	108,00
Банеры	34,00
Крупная реклама (газетная страница) в газете «Всё для вас»	12,00
Информационные сообщения в различных печатных изданиях города	15,00
Рекламные баннеры	10
Реклама на автобусах	34
ИТОГО	213

Таким образом, в первый месяц реализации проекта единовременные затраты на рекламу составят 213 тыс. руб. В дальнейшем, предприятие будет выделять на цели «напоминающей» рекламы определенную долю от продаж – в размере 1,0% выручки от реализации услуг. Такой подход предполагает выделение равномерно распределенных затрат на рекламу в течение всего года.

Для определения величины переменных затрат воспользуемся показателем величины затрат на 1 руб. товарооборота, расчет которого представлен в таблице 3.

Таблица 3.7

Расчет переменных затрат на 1 рубль товарооборота розничной торговли продукцией предприятия

Показатель	Период
	2009 год	2010 год	2011 год
Товарооборот, тыс. руб.	6 317	6 730	7 242
Переменные затраты, тыс. руб.	789	876	975
Переменные затраты на 1 руб. товарной продукции, руб.	0,03	0,03	0,04

Рис. 3.5 Динамика переменных издержек предприятия

Таблица 3.8

Эффективность внедрения предложения

Показатель	До внедрения	После внедрения	Изменения
			абс.	относ., %
Выручка от реализации, тыс. руб.	7 242	8 100	858	11,85
Расходы, тыс. руб.	3 880	4 093	213	5,49
Валовая прибыль, тыс. руб.	3 362	4 007	645	19,19
Рентабельность, %	46,42	49,47	3,05	6,56

Рис. 3.6 Рентабельность продаж предприятия

3.5. Расчет общей эффективности внедрения проекта.

В табл. 3.9 произведем расчет окупаемости проекта, с учетом капитальных вложений и дополнительных постоянных и переменных издержек.

Таблица 3.9

Эффективность внедрения предложения

Показатель	До внедрения	После внедрения	Изменения
			абс.	относ., %
Выручка от реализации, тыс. руб.	7 242	10 588	3 346	46,20
Расходы, тыс. руб.	3 880	5 018	1 138	29,33
Валовая прибыль, тыс. руб.	3 362	5 570	2 208	65,68
Рентабельность, %	46,42	52,61	6,18	13,32

Рис. 3.7 Рентабельность продаж предприятия

Таким образом, расчеты показали, что с внедрением проекта валовая прибыль от реализации за первый год вырастет на 2 208 тыс. руб., или 65,68 %, а рентабельность предприятия возрастет на 6,18 % и составит 13,32 %.

Таким образом, введение в товарооборот новой линейки продукции позволит увеличить товарооборот предприятия.