Торговля – это вид предпринимательской деятельности связанный с куплей-продажей товаров и оказанием услуг покупателям.

Оптовая торговля – торговля товарами с последующей их перепродажей или с профессиональным использованием.

Розничная торговля – торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования не связанного с предпринимательской деятельностью.

Торговая сеть – это совокупность торговых предприятий расположенных в пределах конкретной территории или находящихся под общим управлением.

Товарный склад – организация обеспечивающая или осуществляющая хранение. Подготовку к продажи, и отпуск товаров оптовым покупателям.

Вид предприятия РТ – классифицированное по ассортименту реализуемых товаров универсальные, специализированные, магазины со смешенным ассортиментом.

Тип предприятия РТ – классифицированное по торговой площади и формам торгового обслуживания покупателей (универмаг, универсам, магазин «продукты»).

Вопрос 1 Особенности оптовой и розничной торговли.

Особенности развития ОРТ:

1. Развитие сетевой розницы;

2. Изменение поведения конечного потребителя;

3. Снижение темпов производственного ростра;

4. Рост конкуренции;

5. Концентрация участников рынков потребительских товаров;

6. Уменьшение числа посредников и самостоятельная работа в розницу.

7. Отказ от самостоятельных продаж в розницу и привлечение внешних партнеров по развитию ключевых заказчиков;

8. Качественные изменения дистрибутивного бизнеса, смещение акцепта с оптовой продажи на предоставление услуг в области логистики

9. Фокусировка на нише.

Отличие Опт торговцев от розничных:

- ОПТ для перепродажи и , а РТ для конечного потребителя;

- оптовики в меньшей степени занимаются продвижением товаров;

- месторасположение и атмосфера в ОПТ не имеют такого важного значения, как в РТ;

- объем оптовых сделок значительно больше, а их количество меньше, чем в РТ;

- государство по разному подходит к регулированию ОПТ и РТ, что находит отражение в законодательстве и налогах.

Вопрос 2 Маркетинговое управление предприятиями оптовой торговлей.

ОПТ – важное звено дистрибуции, которая может решать маркетинговые функции.

Задачи маркетинга:

1. Разработка маркетинговых стратегий.

ОПТ предприятие разбивает маркетинговые стратегии в случае расширения сбыта на старом рынке, выходит на новые рынки, при проектировании новых сбытовых каналов. Цели: удержание и увеличение рыночной доли; разработка конкурентного поведения; создания эффекта сбытовых каналов.

2. Проведение МИ

- исследование профессионального рынка сбыта (роз. сеть, конкуренты, мелкие оптовики );

- исследование потребительского рынка с целью получения информации о товарах пользующихся спросом; об уровне неудовлетворенности разными торговыми марками.

- изучение рынка поставщиков для решения проблем связанных с докупками.

3. Маркетинг закупок

Служит для получения конкурентных преимуществ на стадии работы с поставщиками.

Основные задачи:

- Закупать товар, пользующийся спросом;

- Получать экономическую выгоду;

- В случае некондиционного товара иметь возможность заменить его;

- Маркетинговая оценка поставщиков;

- Разработка политики в сфере закупок;

Этапы процесса закупки:

- Определение потребностей в конкретном товаре;

- Определение критерий при оценки поставщиков;

- Поиск и анализ поставщиков методами МИ рынка;

- Отбор поставщиков и организаций путем переговоров с ними;

- Оценка результатов;

- заключение долговременных договорных отношений.

4. Сегментирование рынка.

- Сегментирование профессиональных покупателей и посредников (Объем закупок, широта ассортимента, деловая репутация платежеспособность, политика цен);

- Сегментирование потребителей (демографический, социальный, экономический, поведенческий);

- Выбор целевых сегментов.

5. Маркетинг – логистика.

- определение потребностей покупателей к логической структуре системы сбыта. Т.е разработка транспортно складской системы, которая учитывала бы требования маркетинга-закупок и маркетинга-сбыта.

- поиск конкурентных преимуществ в сфере логистики сбыта (размер партии товара, и скорость поставки).

6. Маркетинговые решения сбыта.

- Решение о товарном ассортименте и товарной политики

- Ценовая политика ОПТ компании

- Сбытовая политика поиски новых покупателей, освоение новых рынков.

- Решение о размещении места хранения товарных запасов;

- Сервисная политика;

- Коммуникативная политика (деловая реклама, личные продажи, стимулирование сбыта потребителей, а так же посредников (купоны, премии, скидки, гарантии)).

7. Организация мерчандайзинга

- Организация мерчандайзинга по инициативе производителя;

- организация мерчандайзинга по инициативе ОПТ компании.

8. Маркетинг аудит в системе сбыта.

Осуществляется путем периодической ревизии маркетинговых решений:

- Организация работы с рекламацией РТ торговлей;

- Организация работы с претензиями покупателей;

- Финансовый аудит сбыта (состояние дебиторской, кредиторской задолженности и других безналичных долгов, оборачиваемости товарных запасов и оборотных средств, потери товара и разработка программы маркетинга аудита ).