3. Скидки с цены

Цена предложения обычно завышается экспортером, и в ходе переписки или переговоров стороны по инициативе покупателя обсуждают вопрос о предоставлении скидки.

Размер скидок зависит:

- от характера сделки;

- условий поставки и платежа;

- взаимоотношений с покупателем;

- конъюнктуры рынка в момент заключения сделки.

Наиболее распространенные виды скидок:

1. Специальная скидка. Специальные скидки предоставляются:

- привилегированным покупателям, в заказах которых наиболее заинтересован продавец;

- всем покупателям, когда продавец только выходит на данный рынок с этим товаром пли пытается продать пробную партию товара.

2. Общая (простая) скидка. Общая (простая) скидка предоставляется с прейскурантной или со справочной цены. Простая скидка с прейскурантной цены на серийные машины и оборудование составляет обычно 20-30%, а иногда доходит до 40%. Простая скидка на промышленное сырье составляет около 5%.

3. Прогрессивная (оптовая) скидка. Прогрессивная (оптовая) скидка - это скидка за количество и касается серийных изделий. Серийные заказы представляют большой интерес для продавцов, т.к. при изготовлении большого количества машин одного и того же типа снижаются издержки на единицу продукции. Размер скидки до 10%.

4. Дилерская скидка. Дилерские скидки предоставляются производителями своим постоянным агентам и другим посредникам по сбыту. Эти скидки широко распространены при продаже автомобилей, тракторов, стандартного оборудования и оргтехники.

Они колеблются в зависимости от марки товара и составляют 15-20 % от цены, по которой производитель сам реализует эти товары в розницу.

5. Скидка "сконто". Скидка "сконто" - это скидка при расчетах «наличными». Предоставляется в тех случаях, когда справочная цена предусматривает краткосрочный кредит, а покупатель готов оплатить стоимость товара «наличными», он может получить такую скидку.

Размер такой скидки обычно соответствует размеру ссудного процента на денежном рынке в данный момент. Такие скидки в настоящее время очень распространены в Западной Европе. В контракте эта скидка может оговариваться примерно так «цена товара – 20000 евро при оплате в течение одной недели - скидка 4%».

6. Бонусная скидка. Бонусная скидка, или скидка за оборот, предоставляется продавцом своим постоянным агентам за реализацию определенного количества изделий.

В агентском соглашении устанавливается шкала скидок в зависимости от оборота в течение согласованного сторонами срока (обычно одного года). Она имеет поощрительный характер и в контракте не указывается.

По некоторым видам машин и оборудования бонусная скидка достигает 15-30 %, по сырьевым и сельскохозяйственным товарам эта скидка составляет 1-2 %.

7. Сезонная скидка. Сезонные скидки предоставляются за покупку товара вне сезона, и величина скидки зависит от характера товара.

Например, по сельскохозяйственным товарам она составляет 15%.

В торговле сырьевыми и продовольственными товарами применяются надбавки к цене за повышенное качество (бонификация) и скидки с цены за пониженное качество (рефакция).

Чаще всего скидка как таковая не упоминается в тексте контракта, а просто в процессе переговоров определяется конечная цена товара с учетом скидки, и эта и цена затем фиксируется в тексте контракта.

Однако, при предоставлении специальной скидки, оговорка о предоставлении скидки в контракте желательна.

Оговорка может иметь такой вид:

«цена одного изделия составляет 900 евро, но продавец предоставляет покупателю скидку в размере 10% с каждого изделия, и окончательная цена одного изделия по контракту составляет 810 евро. Указанная скидка действительна только для данного контракта».

Это означает, что при повторной сделке па тот же товар покупатель не вправе требовать скидки, ссылаясь на предыдущий контракт, а другой покупатель не может ссылаться на данную скидку, как на прецедент в установлении цен.