28. Діловий протокол щодо ведення переговорів з інофірмами.

Діловий протокол зв'язаний з діловим спілкуванням. Він являє собою сукупність традицій умовностей, правил і норм, що дотримуються (повинні дотримуватися) офіційними особами в процесі ділового спілкування.

У найбільш узагальненому виді вони одержали відображення в дипломатичному протоколі. Багато років дипломатичний протокол відігравав особливу роль у міжнародному спілкуванні. Це було зв'язано з тим, що міжнародні відносини розвивалися в основному на міждержавному рівні, де відступ від протоколу міг мати серйозні наслідки.

Таким чином, в основі найважливіших загальноприйнятих норм і правил ділового протоколу лежать, основні принципи (правила) дипломатичного протоколу й етикету. Разом з тим ці правила на рівні ділового спілкування стали більш гнучкими. Більш того перспективи розвитку ЗЕД в Україні й успіхи економічного співробітництва її суб'єктів, що хазяюють, з закордонними партнерами багато в чому залежать від грамотного ведення протокольної частини ділового спілкування.

Ще до приїзду іноземної делегації приймаюча сторона повинна скласти програму гостей на підприємстві (у місті, області). Складаються дві таких програми:

— одна "зовнішня" — загальна програма, призначена для гостей;

— друга "внутрішня" — для приймаючої сторони, що включає всі технічні деталі по організації прийому делегації.

Зовнішня програма містить у собі інформацію з таких питань:

1. Зустріч і проведення делегації. 2. Розміщення в готелі. 3. Ділова частина програми (переговори, зустрічі, бесіди). 4. Прийоми (сніданки, обіди і т.д).

5. Культурна програма (театр, екскурсії і т.п.).

В зовнішній програмі не вказуються особи, відповідальні за ті або інші заходи. У ній утримуються тільки заходи і дата їх проведення.

Внутрішня програма являє собою розгорнутий документ, у якому знаходять висвітлення всі організаційні моменти, зв'язані з прийомом іноземних гостей. У ній указуються дата, місце, захід, його ціль, терміни, супроводжуючи особи, що відповідальні за проведення заходу. Вона затверджується керівником сторони, що приймає. Зокрема, зустріч делегацій вимагає від приймаючої сторони детальної розробки таких питань як персональний склад зустрічаючих, вручення квітів, привітальні виступи, розміщення в готелі, обслуговування під час переговорів і т.д.

Кожен пункт внутрішньої програми повинний бути детально обговорений і мати відповідальних виконавців.

29. Тактика і стратегія проведення переговорів.

Переговори є широким аспектом спілкування, що охоплює багато сфер діяльності індивіда.

Успіх у переговорному процесі прямо залежить, крім знання технології ведення переговорів і наявності резервів фінансового та організаційного маневрування, від трьох обставин:

1) опори на об'єктивні психологічні закони поведінки людей;

2) обліку та відстеження динаміки індивідуальних особливостей і станів партнерів;

3) використання людьми, провідними переговори, сучасного психологічного інструментарію впливу на партнерів, який дозволяє впливати на взаємовідносини учасників переговорів, на швидкість і характер переговорного процесу.

Вибір стратегії і тактики поведінки в переговорних процесах про може бути тим більш точний і ефективний, ніж більш точно і більш повно ми можемо дізнатися про такі особливості партнерів, через які можна впливати на їхнє ставлення до наших пропозицій, позицій і проектам.

Важливим засобом забезпечення впливу на партнерів у процесі ділових переговорів є методи виявлення їх схильності до спотворення інформації про самих себе, про предмет переговорів, про свої можливості та наміри.

Показник демонстраційність разом з показником спотворення інформації про стан організації, яку представляють партнери по переговорах, близько підводить нас до найважливішої сучасної проблеми ділового світу - проблемі розпізнавання людей з криміногенним мисленням, тобто схильних до злочинів у сфері бізнесу.

У ділових переговорах не обійтися без рекламування товарів або послуг. Опис переваг продукції в рекламі може і не справити враження на потенційного покупця, якщо не враховуються його типологічні особливості і особливості сприйняття всього, що відбувається в процесі переговорів.