3.5. Методы изучения деловых отношений и порядок их оформления.

Имея желание продать или необходимость купить какой-то то­вар, продавцы и покупатели проводят большую работу по изысканию и выбора партнера. При этом осуществляется подробное взаимное изучение их имиджа, основных экономических показателей и др. Заключению любой внешнеторговой сделки предшествует огром­ная работа, и основной задачей как экспортера, так и импортера на подготовительном этапе являются поиск и выбор контрагента.

Изучение рынка с целью прибыльного сбыта или эффективно­го приобретения - это целое комплексное направление хозяйствен­ной деятельности, называемое маркетингом. Существует множество фирм, занимающихся такими исследовани­ями в разных отраслях, а задачи оперативных внешнеторговых ра­ботников - использовать результаты маркетинговых исследований с наибольшим эффектом.

В выборе возможного контрагента большим подспорьем слу­жат различные справочники, фирменные каталоги, каталоги вы­ставок, проспекты, рекламные издания, годовые отчеты, материа­лы специализированных информационных компаний и организаций, справки банков, а также материалы периодической прессы, в ко­торых дается информация о фирмах. Особое место среди источни­ков информации занимают фирменные справочники, издаваемые информационно-справочными агентствами, ассоциациями, торго­выми палатами. Имеются справочники, охватывающие фирмы од­ной страны, международные, а также справочники по отдельным отраслям.

К таким справочникам относятся, в частности: АВС Europ Pro­duction (общеевропейский справочник экспортеров, издается в ФРГ), Kelly's Business Directory (Великобритания), Austria Export Data (Австрия), Melbourne Big (Австралия), Wer Liefert Was, Wer Baut Maschinen und Aniagen (ФРГ), Trade Directory for Denmark (Да­ния), Italia Tederexpoit (Италия), Kaialog der Hannover Messe (ката­лог выставки в Ганновере, ФРГ). World Aid.

Основные сведения, которые можно и желательно узнать из справочников о будущем контрагенте, - следующие:

• полное и сокращенное наименование;

• почтовый и телеграфный адреса;

• номер телекса, телефона, факса;

• год основания и этапы развития фирмы;

• сфера деятельности и основные товары производства или торговли, виды услуг;

• банки, через которые фирма осуществляется свои операции;

• владельцы фирмы или материнская компания;

• состав руководящих органов;

• число и местонахождение фирмы;

• дочерние и ассоциированные фирмы;

• число занятых в фирме;

• основные показатели деятельности (годовой объем продаж, прибыль, активы, собственный капитал и др.)

• связи с другими фирмами через участие в капитале;

• персональные связи с другими фирмами и организациями;

• сведения о деловой репутации фирмы и ее руководителей.

Естественно, что не всем фирмам можно получить все вышеперечисленные сведения, однако они не являются коммерческой тайной, печатаются в информационных изданиях, и чем больше сведений удастся собрать, тем проще и надежней будет работать с такой фирмой, наиболее ценной информацией о потенциальном партнере является финансовый отчетность фирм, анализ которой даст возможность оценить финансовые состояние будущего контрагента.

Очень полезным в выборе торгового партнера бывают посещения различных ярмарок и выставок.

Ознакомившись с информацией о фирмах интересующей отрасли и определив возможного контрагента, можно переходить к установлению контактов с ним. Для этого одним из способов является посылка потенциальному контрагенту коммерческого предложения (оферты).