азы рекламы (2)

Эффективной может быть признана такая реклама, которая сразу же приковывает внимание потребителя. В процессе работы над рекламой Д. Огилви рекомендует руководствоваться следующими принципами и приемами:

Вот некоторые из них:

• не стоит регистрировать товарный знак в конкретной цветовой гамме. Правовая защита распространяется лишь на эти конкретные цвета, в то время как подача знака в черно-белом варианте охватит любые его исполнения в цвете;

• следите за воспроизводимостью, избегайте мелких деталей, сливающихся при полиграфическом или любом другом воспроизведении;

• тщательно продумывайте цвет, композицию, месторасположение знака с тем, чтобы он вместе с упаковкой товара создавал единый запоминающийся образ.

Девиз (слоган) - ударная строка рекламы,короткий лозунг, краткое образное выражение или, как мы уже сказали,“боевой клич” фирмы

Все уже привыкли к таким типичным слоганам:

• Тает во рту, а не в руках;

• STIMOROL - неповторимый устойчивый вкус;

• Нигде кроме, как в Моссельпроме (В. Маяковский);

• Хорош до последней капли - девиз фирмы Maxwell House с 1873 г.;

• TEFAL: ты всегда думаешь о нас, и др.

Напомним две основные цели девиза - обеспечить последовательное проведение рекламных кампаний и коротко изложить ключевую тему или идею, ассоциирующуюся с товаром или названием фирмы. Например, надпись на пакете с хрустящим картофелем гласит: “Трудно съесть только один!”. Девиз не несет информации для потребителя, но создает эмоциональный настрой, подсознательно формируя отношение к производителю и рекламируемому продукту. Хороший слоган легко запоминается, а значит, в мозгу потребителя закладывается устойчивое положительное отношение к фирме.

Девиз хорош своей функциональностью. Одна и та же ударная фраза может использоваться в телевизионных роликах, щитовой рекламе, газетных объявлениях и даже на упаковке продукта или на витрине. Это своеобразное “информационное послание глазу покупателя”. Именно поэтому девиз рассматривается как один из постоянных элементов фирменного стиля наряду с товарным знаком и названием фирмы.

Заметим, что слоган, в отличие от товарного знака, может меняться со временем. Фирма Coca-Cola за 100 лет существования изменила девиз 98 раз, а товарный знак - ни разу. Реклама и девиз отражают дух времени.

Очень трудно сформулировать правила написания хороших слоганов. Ведь даже взяв один и тот же рецепт, одна хозяйка испечет замечательный торт, а у другой получится лишь жалкое подобие. Тем не менее запомните: девиз должен быть понятным, коротким, легко произносимым. Желательно согласовывать ритм девиза с товаром, использовать звукоподражательные свойства языка, а также принцип каламбура, например: Knorr - вкусен и скор.

Сделаем попытку сгруппировать девизы следующим образом:

1. Использование дружественных слов и добрых обещаний. Вы будете приятно удивлены доступностью наших цен. Дружественный мир гостиницы.

2. Повторение одних и тех же букв в каждом слове предложения. “День” - делает добро. Пора пить пиво.

3. Повторение слов, предложений и их частей. Легко покупаем - легко улетаем. Продаем миллионы - обращаемся к миллионам.

4. Употребление заглавных букв, цифр, графических символов. Помните прекрасную пилюлю ППП. Рамис II - лидер в дизайне.

5. Стремление к простоте и лаконичности. Ум и красота: “Оливетти”. Сила и грация: фирма “И-Ви-Ай”.

Рекламные объявления состоят из множества элементов (компонентов). Настало время разобраться в их назначении и возможностях; с этой целью рассмотрим сначала основные. К ним относятся заголовок, иллюстрации, подзаголовки, основной текст, эхо-фраза, девизы (слоганы), товарные знаки (логотипы), коды.

Понятие "слоган" (sluagh-ghairm) восходит к гальскому языку и означает "боевой клич". В 1880 году понятие "слоган" было впервые использовано в современном значении. Первоначальное значение слова - "боевой клич" - очень точно и весьма образно отражает сущность рекламы: пленить покупателя и уничтожить конкурентов. Цель рекламного слогана - вызвать положительную ассоциацию у потребителя по отношению к имиджу компании, продукту или услуге и в последствии привлечь его как клиента. Придумать верный Слоган - это искусство, которое невозможно без знаний о психологии, лингвистики, социологии и маркетинге. + оригинальность.

Теоретические принципы написания рекламного слогана

Только изучив целевую аудиторию, суть рекламной компании, можно создать для нее действительно работающий рекламный слоган. Опыт показывает, что распространенной ошибкой в проектировании рекламных кампаний, рекламного креатива, рекламных слоганов оказывается слабое знание модели восприятия целевой аудитории. И часто собственные представления, стереотипы создателей рекламы подменяют параметры в модели восприятия потребителей. Что приводит к резкому снижению результата.

Если мы продвигаем новый товар, о котором почти никто ничего не знает, то нам нужен максимально информативный рекламный слоган. Потенциальный клиент, услышавший рекламный слоган, сразу должен понимать, что это за товар или услуга. В идеале, он должен догадаться и как его использовать, и где его купить, и сколько он может стоить. Понятно, что "качественная мебель для элиты" будет стоить дороже, чем "мебель, которая узнает своего хозяина", и купить ее (элитную) можно только где-то в одном элитном же салоне. Если же надо поддержать спрос, потому что, например, упали объемы продаж, надо применять увещевательную стратегию, лучше даже сравнить "новый фэйри" с "обычным чистящим порошком" - противопоставление дает очень сильный эффект. А вот если мы проводим презентацию очередной PR-акции, то тут надо с особой тщательностью исследовать целевую аудиторию. Не надо предлагать диск "Спрайт: охота" тем, кому не спится, потому что он не "заплатил налоги".

Изучение и анализ информации для создания рекламного слогана:

1. Что именно продвигается (имиджевая реклама или конкретный продукт, услуга, свойства продукции, конкурентные отличия)

2. Задача продвижения (обеспечить узнаваемость, увеличить приток посетителей, повысить продажи... )

3. Общая характеристика и особенности целевой аудитории (ЦА)

4. Выбор системы медиасредств для продвижения товара, услуги (радио, теле, печатные средства для охвата ЦА)

5. Место рекламного слогана в визуальной концепции кампании ( будет ли рекламный слоган выступать как самостоятельный эмоциональный усилитель или будет работать в системе с макетом, роликом, другим видом коммуникации. (Разные рекламные слоганы по разному работают в системе с визуальным рядом целой рекламной кампании)).

Определение ключевых слов рекламного слогана

1. Содержательная часть рекламного слогана. (Вытекает из ресурсов, конкурентных отличий, свойств, назначения объекта продвижения).

2. Какой результирующий мотив в модели восприятия должен вызвать данный рекламный слоган. (Вытекает из задачи продвижения. Если продвигаемый товар или услуга требует от потребителя активных действий, то в рекламном слогане лучше употреблять слова, ассоциирующиеся с действием, с активностью)

3. Подбор размера рекламного слогана - количеством слов, символов, ударений и слогов (зависит от того в каких средствах дается реклама: наружка, сувенирка...)

Выбор нужной формы рекламного слогана

1. Нужны ли в рекламном слогане психологические приемы?

2. Будет ли акцент на художественные приемы? (Ритм, афористичность, (рифма, алитерация, другие приемы)

3. Будет ли содержать ли дополнительные уровни смысла?

Адаптация рекламного слогана к рекламной кампании

1. Интеграция рекламного слогана с визуальной концепцией (единая форма подачи, шрифт, цвет, мотив (для аудио рекламы))

2. Тестирование эффективности (на запоминаемость рекламного слога, на восприятие у фокус-группы)

Практические принципы написания рекламного слогана

0. Точность

Слоган должен четко соответствовать поставленной задаче. Целевая аудитория вашего текста не отдельный человек, не клиент, не генеральный директор, а большое количество зрителей. Пишите на их языке. Пишите о том, что их волнует. Для этого необходимо качественно исследовать Вашу ЦА.

1. Краткость - сестра

Сосредоточиться на главной идее и преподнести ее в нескольких словах гораздо сложнее и занимает гораздо больше времени, чем Вы планируете. It's a Sony. Intel Inside.

2. Простота спасет Вас

Не надейтесь на ум и сообразительность читателя. Он не желает понимать то, что непонятно ему с первого раза. Более того, он не пойдет покупать по объявлению, смысл которого до него не дошел. Нужно потратить сил, чтобы заставить читателя заметить, прочитать и понять даже самый простой рекламный текст. Что говорить о сложных текстах, которые содержат не одно, а несколько ключевых сообщений. Данный пункт не относится к имиджевой рекламе, в ней на первом месте не простота, а лаконичность. Все и сразу! (МТС-Джинс) С нами удобно. (Билайн)

3. Оригинальность

Ассоциативность - необходимая способность каждого копирайтера - чем быстрее двигается ваша мысль от образа к образу, тем скорее вы получите нужную идею. Иногда необычное сочетание слов или явные ошибки в рекламном слогане привлекает лучше всякой иллюстрации. Правописание и грамматика важны... Но есть одно "но". Ошибки в правописании и грамматике раздражают читателей. Но иногда правила приходится нарушать, чтобы добиться необходимого эффекта. Не бойтесь оригинальности на грани фола - через некоторое время это становится нормой. "Мы продаем друзей" - iRu "Сдесь заедаешь обо всем" - реклама ресторана "Не тормози - сникерсни." (сейчас звучит привычно, а раньше?)

4. Рифма

Очень важна и форма рекламного слогана: проза или поэзия? Доказано: Срифмованные рекламные слоганы лучше запоминаются. Но, например, к имиджевой рекламе духов рифма не подойдет. "Есть идея - есть Икея." "Есть приметы - есть предметы."

5. Запоминаемость

Если Вы правильно выполнили все пункты, то запоминаемость гарантируется. Идеальные рекламные слоганы встречаются редко, а запоминаемость удачных слоганов очень велика. На самом деле как и в любой креативной работе идеального рецепта не существует.

Главный рычаг успеха в рекламе – слоган, краткое сообщение или девиз, который в энергичной форме преподносит ключевую тему рекламной кампании и содержит существенную информацию, отображающую суть деловых и коммерческих предложений фирмы.

Согласитесь, приятно, проснувшись утром, вспомнить болдинские строчки любимого поэта, а направляясь на работу — насвистывать арию из известной оперы. Однако чаще мы поем нехитрые куплеты про «знак хорошего вкуса» и досадуем, обнаружив, что у нас в голове вертится банальный призыв «сделать паузу». Это значит, что реклама популярных батончиков и напитков попала в цель. Главный рычаг успеха в рекламе – слоган , краткое сообщение или девиз, который в энергичной форме преподносит ключевую тему рекламной кампании и содержит существенную информацию, отображающую суть деловых и коммерческих предложений фирмы.

Вместе с другими составляющими рекламы (бренд, логотип, фирменные цвета, звуковой или музыкальный образ) слоган формирует систему постоянных элементов, обеспечивающих внутреннее единство рекламных материалов и призванных создавать эффект узнавания.

У хороших слоганов есть свой шарм – они подобно молниям озаряют сумеречное пространство ленивых телесериалов, их энергичные образы и метафоры привносят интригу на страницы вялых светских журналов. А дорога? Представьте себе наши улицы без щитов с броскими императивами – и Вам покажется, что время повернуло вспять.

Подлинная ценность слогана зависит от многого, попробуем разложить все по полочкам.

ИНФОРМАЦИОННАЯ ЕМКОСТЬ. Один из главных параметров слогана. Он определяет, в какой мере краткий девиз передает ключевые сведения о достоинствах позиционируемого товара, услуги или торговой марки. К примеру, слоган может делать акцент на главном функциональном свойстве товара, возводя его в ранг эмоционального переживания (реклама кухонных ножей Arcos: «Острое удовольствие» ) или подчеркивать эстетическую безупречность продукции, помноженную на ее безусловное качество (реклама немецкой сантехники Konzept: «Исключительное качество совершенных форм» * ). Оба слогана, приведенные в качестве примера, отличаются наличием связки с изображением: они подытоживают визуальный ряд и со своей стороны требуют его дополняющего присутствия. Примером самодостаточного девиза, несущего в себе сведения об объекте и не теряющего своей информационной ценности даже в отсутствие картинки, является слоган торговой фирмы Konzept: «Самая немецкая сантехника» * , который в предельно лаконичной форме дает информацию о товарной категории (сантехника), устанавливает географическую связку, указывающую на традиции качества страны-производителя (немецкая), в динамичной форме подчеркивает эксклюзивность предоставляемых услуг (самая).

МЕХАНИЗМЫ ВОЗДЕЙСТВИЯ. Маркетинговая ценность слогана напрямую зависит от того, в какой мере он воздействует на эмоциональное и рациональное восприятие потенциального клиента.

Р а ц и о н а л ь н о е воздействие является наиболее уязвимым моментом маркетингового сообщения, так как требует подробной аргументации и не укладывается в тесные рамки девиза. Тем не менее, слоган, подключающий интеллектуальные механизмы восприятия, как правило, обладает особой силой и глубиной рекламного воздействия. В качестве примера приведем девиз торговой сети Neo, продвигающей на рынок новые информационные технологии: «Эра индивидуальности» * . С одной стороны, здесь содержится гарантия поддержки планов клиента на будущее (эра, максимально обозримая перспектива планирования), с другой — ему отводится в этом будущем особое место и заметное положение (индивидуальность): фирма призывает клиента к активной самооценке и сознательному определению рыночных предпочтений. Другим удачным примером интеллектуального воздействия можно считать слоган инсталляционной компании «Архитектурная электроника» – «Управляет всем» * . Этот универсальный девиз представляет компанию в роли вашего универсального союзника, готового преобразовать с помощью новейших технологий интеллектуального управления современный дом или офис.

Э м о ц и о н а л ь н о е воздействие — главная «убойная сила» слогана. Ведь сам этот английский термин восходит к галльскому “slogan” – боевой клич. Одним из ключевых средств эмоционального наполнения девизов и сообщений является рекламный символ как воплощение ключевых элементов торгового предложения. Символ не только содержит информацию, сопряженную с объектом рекламы, но также указывает на определенный ряд ярких переживаний и психологических состояний. В качестве удачного примера рекламного символа можно привести образ цунами, использованный в слогане компании Yamaha: «Цунами ощущений» * (реклама аудиотехники); (1) сама идея гигантской волны непосредственно сопряжена с понятием волновой физики звука, о которой большинство представителей целевой аудитории, несомненно, имеет представление; (2) цунами – идеальное воплощение мощности, столь важное для отображения ключевых характеристик усилителей и динамиков; (3) образ цунами (сугубо японского феномена) напоминает о стране-производителе. Не менее убедительно звучит и слоган компании Lightning Audio: «Ураган звука» * , создающий мощный эмоциональный образ музыкального воздействия (ураган – безусловный обладатель качеств, необходимых в рекламе аудиотехники: сила, давление, напор, звук). Эмоциональное воздействие слогана часто определяется неожиданностью рекламной идеи, использованной при его создании. Смелым шагом, например, можно считать использование мотива ностальгии в интересах продвижения товара на рынок ( «Звук, с которым невозможно расстаться» * , реклама автомобильной акустики DLS).

ЭСТЕТИЧЕСКАЯ ЦЕННОСТЬ. Современная теория рекламы допускает, что эффект воздействия на целевую аудиторию может быть достигнут и без использования художественного оформления рекламных сообщений (особенно, если в них содержится указание на очевидные маркетинговые преимущества товара или услуги). Тем не менее, художественные приемы способствуют хорошему запоминанию информации, проникновению ее в подсознание потенциального клиента. Рифма, ритм, аллитерация, смысловые аллюзии – вот те средства, которые позволяют разработать хороший лозунг. Рифма, помимо прочего, создает атмосферу легкости, позволяет вместить больше информации в единицу текста. Реклама комплексов караоке компании Kenwood прошла под девизом «Звонкое пение – друзей окружение» * , который включил в себя целый комплекс эффективных маркетинговых компонентов: (1) демократичность, (2) коллективность, социальность, (3) характер и качество звука, (4) описание процесса, (5) эмоциональное состояние. Игра словами как художественный прием нашла удачное воплощение в слогане компании Samsung, рекламирующем автомобильную аудиотехнику: «Двигайся под музыку» (движение – танцы, движение – поездка на автомобиле). Психологические тесты свидетельствуют, что именно такие смысловые вариации в наибольшей мере способствуют закреплению формулы в сознании клиента.

О приемах и принципах создания слоганов написано немало, различные авторы предлагают готовые рецепты разработки рекламных девизов и лозунгов. Однако основным правилом было и остается одно – неожиданность и оригинальность. «Всем известно, что оранжевый цвет привлекает внимание лучше всего, но если вы явитесь в оранжевом на праздник голландской королевской семьи – вас не заметит никто», — удачно подметил Коэн Маккензи. Самое главное для создателя слогана – найти решение, которого от него не ждет никто.

Журнал "Реклама" №3 1999г. Виталий Устин

Сегодня, в бурном потоке обрушившейся на нас рекламы, все труднее выделить ту, которая привлекала бы к себе особое внимание, вызвала бы интерес и, тем самым, решила бы в полной мере свою главную функциональную задачу. Наиболее ярко эта проблема проявляется в наружной рекламе, которая сосредотачивается в узловых точках города, на его главных улицах и площадях, действуя на нас весьма активно. На Западе такая проблема стоит уже давно, и решается она разным и путями. Наиболее распространено увеличение размеров рекламы. В ход идут и разные средства, привлекающие внимание неожиданностью раскрытия темы и формы. В результате появляется реклама (при ее гигантских размерах она вправе называться супер-рекламой), которая со всей очевидностью может быть отнесена к разряду курьёзов. На сегодняшний день аналогичных "возмутителей спокойствия” в наружной рекламе набралось уже немало.

Действительно, удивительное зрелище наблюдают туристы на одной из автострад запада США - им открывается огромная фигура динозавра величиной с большой дом. Оказывается, это не просто скульптура, а реклама, выраженная в такой необычной форме и представляющая собой ресторан, расположенный прямо в самой фигуре динозавра. Не обратить внимания на такую рекламу просто невозможно, не остановиться - тоже. Этого и добивались устроители этой суперрекламы. Кстати, подобные сооружения проектировались еще в прошлые века. Так, в 1758 году французский архитектор Шарль Франсуа Рибарт создал проект монумента на Елисейских полях в Париже, названного “триумфальным слоном” (большой павильон во славу Людовика XV). Внутри этого сооружения располагались богато декорированные помещения (рис.2). Позже Джеймс Лафферти в США патентует аналогичный проект “Слонового дома”, сооруженного в 1882 - 1883 гг. недалеко от Атлантик-Сити, штат Нью-Йорк.

Подобное рекламное чудо можно встретить сегодня во многих странах, в разных городах мира. Внешний вид магазина-салона “Большой меринос” в г. Гоулберни (Австралия) вполне соответствует его названию, вызывает к нему повышенный интерес и, тем самым, эффективно решает рекламные задачи. На одном из Коморских ocтpoвoв построен музей в форме… огромного ископаемого чудовища, призванного, видимо, удивлять и вызывать интерес к посещению этнографического музея, выражая одновременно и его характер. “Буфетом” назвали жители местечка Изенхаузен в Германии магазин кухонных принадлежностей, хозяин которого, желая привлечь покупателей оригинальным видом здания, построил его в форме старинного кухонного буфета.

Не обошел столь необычный рекламный бум и нас. В городе Нальчике была сооружена необычная многометровая скульптура, изображающая героя народного эпоса. В сущности же, это сооружение - кафе, называющееся “Нарты”, внешняя форма которого представлена в экзотическом виде. Встречаются и другие подобные “изыски”. Много удивительного создано в суперрекламе, представляющей фирмы и их продукцию. Особенно поражает надувная реклама. Необычный мангольфьер со стрелками был запущен над озером в окрестностях Цюриха. Такую летающую рекламу наручных часов создали владельцы фирмы “Суотч”. В воздухе и на земле, на улицах и площадях Москвы можно было видеть крупноразмерные надувные рекламные объекты “пробки”, “бананы”, “мячи” и т. п.

Буквальное материальное выражение получила известная фраза “реклама - двигатель торговли” в виде семиметрового автомобиля, прославляющего одну американскую компанию, торгующую бутербродами “Хот Догз”. Автомоби ль-бутерброд - это ли не курьез в рекламе? Одно из высотных зданий испанской столицы украсила реклама швейцарской фирмы, производящей часы. Диаметр циферблата самых больших в мире “настенно-наручных” часов, размещенных на этом здании, равен 20 (!) метрам; а вместе с “ремешком” длиной 162 (!) метра они весят 5 тонн! Весьма внушительная реклама! Забавным выглядел и огромный ... ботинок, колесивший по улицам Копенгагена и рекламирующий на датском рынке одну из обувных французских компаний. Странное сооружение в виде приклеенных к стене автомобилей (!) можно было увидеть на одной из улиц Лондона. Это была всего-навсего реклама мощного клея новейшей марки, созданного специалистами одной из английских фирм. Думается, хватит перечислять примеры удивительной рекламы. Характер ее ясен. Очевидно, что она действует за счет необычного представления предмета рекламы, показа его в неожиданной ситуации и, как правило, больших размеров.

Относиться к “сюрпризам” суперрекламы можно по-разному. Она, действительно, может привлечь к себе особое, повышенное внимание, удивить, поразить, но все-таки такая реклама редко убеждает и восхищает, гармонично вписывается в окружающую среду. Чаще же всего, наоборот, такая реклама отличается грубой натуралистичностью, гипертрофированностью, дисгармонией. Эти недостатки нельзя отнести к суперрекламе, например, летающей, При всей своей крупномасштабности она выглядит легкой. Примером может служить “воздушный замок”. Убеждает реклама, гармонично включенная в архитектуру здания, соответствующая по форме назначению сооружения - например павильон информационного центра на выставке в виде телефонной трубки. Сильное впечатление производит реклама, построенная на основе неожиданного художественного решения: оформлено продаваемое пустое здание, из которого, словно тараканы, разбегаются вещи. В этой необычной рекламе соединены и художественно-творческое, и функционально-утилитарное, и коммерческое начало. Такая реклама необычна, интересна и выразительна. Поэтому она хорошо запоминается, а значит, и эффективна. Именно такого результата следует добиваться при создании суперрекламы.

просмотров 7036

Если вы привыкли сорить долларами и в вашем рекламном бюджете фигурирует сумма с шестью нулями, не читайте эту статью. За такие деньги реально "забить" в сознание людей любое маловразумительное сообщение. Эта статья о том, как создать рекламный образ, позволяющий с первого раза донести до потребителя, что вы хотите ему предложить.

Имена "дешевые" и "дорогие"

По словам классика рекламы Дэвида Огилви, креативная идея – это "последнее законное средство получить незаслуженное преимущество в условиях конкуренции". Креативными, то есть оставляющими "эмоциональное послевкусие", должны быть все четыре основных рекламных составляющих: имя, или brand-name, текст, слоган и рекламный образ.

Выбирая имя для фирмы, товара или услуги, надо учитывать, что оно может быть "дорогим" и "дешевым". От этого зависит количество денег, которое придется потратить для того, чтобы имя начали узнавать. Пример "дорогого" имени – "Пермьавтожилпродстрой". Чтобы оно запомнилось, потребитель должен услышать его не менее семи раз! А вот "дешевое" имя "Беседа" усваивается гораздо быстрее. Достаточно услышать его всего три раза – и оно прочно засядет в памяти.

Как выяснить, "дорогое" или "дешевое" имя вы выбрали? Прежде всего, "дешевое" имя произносится просто и без запинок, как правило, имеет определенный смысл и не вызывает у потребителей ложных ассоциаций. Например, название "Медиком" ассоциируется с медицинскими услугами, но никак не с торговлей канцтоварами, которой в действительности занимается эта фирма. Кроме того, удачное имя не вызывает негативных ассоциаций, как, например, конфеты "Радий". Конечно, есть сферы, где негатива избежать непросто: гигиенические товары, страховые и медицинские услуги, социальная реклама. Хотя и подобным товарам и услугам можно придать позитивную окраску, например, с помощью юмора: скажем, унитаз "Большая радость" или туалетная бумага "Счастливый случай". Хорошее имя не должно напоминать ругательство, вроде "Епсель-мопсель", и обязано учитывать культурные ассоциации аудитории. Особенно это актуально для импортируемых товаров. Порошок от гриппа "Дристан" или косметика "Калодерма" вряд ли будут пользоваться большой популярностью у россиян.

И наконец, имя должно быть охраноспособным – таким, чтобы права на него можно было зарегистрировать. А для этого оно не должно быть ни описательным, ни общеупотребительным (торговую марку "Мука" или "Молоко" никто не зарегистрирует), и не должно повторять другие имена, использованные в данной отрасли.

Усвоив эти принципы, можно переходить к процессу создания рекламного имени. Технология эта состоит из четырех основных этапов:

• поиск всех возможных вариантов;

• первичный отбор, исключающий из списка "дорогие" имена;

• ассоциативная проверка;

• выбор наиболее удачного варианта имени.

На первом этапе ваша задача – придумать как можно больше подходящих вариантов. Для этого можно использовать содержательные приемы, обыгрывающие смысл слова, или формальные приемы, обыгрывающие форму слова.

В результате "мозгового штурма" у вас должно получиться порядка 30 интересных вариантов имени. Далее, чтобы отделить зерна от плевел, надо проверить имя на "прочность". Проверка происходит в два этапа: сначала вы сами тестируете имя на соответствие критериям "дешевого". Далее проверка должна пройти "в народе". Самый дешевый вариант – привлечь к тестированию сотрудников фирмы и их родственников. Достаточным кворумом специалисты считают 100 человек. Им нужно предъявить первую пятерку отобранных вариантов. Если имя вызывает негативные ассоциации хотя бы у трех человек, его нужно безжалостно исключить из списка. Финалистом становится имя, понравившееся большему числу участников тестирования. Если же несколько имен набирают равное количество очков, решающее слово остается за вами.

Нужна интрига!

Следующий шаг в создании рекламного послания – текст. Его задача – продавать продукцию. Поэтому в тексте важно коротко и ясно объяснить, что "особенного" вашем товаре и почему его стоит купить.

Выбор аргументов зависит от того, кто является вашим покупателем – корпоративные клиенты или массовый потребитель. Клиенты последнего типа обычно принимают решения о покупке достаточно быстро и единолично. А вот в лагере b2b решения принимаются коллегиально и долго, к тому же корпоративные покупатели обычно сами активно ищут заказчиков. В общем, у каждого свой мотив, который следует уловить.

Любой рекламный текст стоит на "трех китах": это зачин, основной рекламный текст (ОРТ) и эхо-фраза. Желательно, чтобы текст был цельным, то есть каждая его часть была связана с остальными. Подобная синергия способствует лучшему продвижению брэнда и услуг.

Задача зачина – интриговать, зазывать и привлекать внимание к основному тексту. Чтобы выполнить ее, он должен быть креативным, отражать главный мотив потребителя к совершению покупки и быть незаконченным по смыслу. Хороший зачин словно повисает в воздухе, вызывая эффект ожидания: "Ну, и… что дальше?". Это ожидание является мостиком, заставляющим адресата рекламного объявления перейти к ОРТ. Примеры зачина: "Вы видели когда-нибудь лысую овцу?", "Почему пчелы не болеют?".

Вот несколько "классических" видов сильного зачина. Первый – зачин-парадокс, в котором два противоречивых суждения поставлены рядом. Например: "сухая вода", "дочь монаха". Второй – зачин-интрига, в котором специально не договариваются причины явления, не указывается точно место, время действия или основное действующее лицо. Люди, сталкиваясь с интригой, начинают искать ответы на вопросы: кто, где, когда и зачем? А все уточнения находятся в ОРТ. Поэтому рекламное объявление им приходится слушать или читать до конца.

Существуют и другие действенные приемы создания зачина:

• "Зачин-вопрос". В этом случае заинтересованному человеку предлагается получить ответ в основном рекламном тексте. Например: "Хотите знать, как похудеть на 20 кг за месяц?"

• "Зачин-отрицание". В первой рекламной фразе употребляются слова "нет" или "не", подталкивающие его узнать, что же тогда означает "да". Например, компания мобильной связи начинает рекламный текст интригующей фразой: "Не скупитесь на слова…" – и далее сообщает о своей новой тарифной политике: "Исходящие звонки внутри сети за 50% стоимости".

• "Демонстрация брэнда". Зачин включает в себя имя брэнда, концентрирует на нем внимание потребителей, а затем, например, следует рассказ о новой "улучшенной модели" товаров.

• "Зачин-суперутверждение". В нем фирма гарантирует суперкачество своих товаров или услуг. Допустим: "Мы отвечаем за каждый миллиметр своей колбасы…" Люди ждут объяснения, почему фирма отвечает за то, за что ответственности обычно никто не берет. В данном случае ответ может быть таков: "…Потому что у нас свои подсобные хозяйства".

• "Зачин – решение проблемы". В нем кратко описывается проблема и дается намек на ее решение с помощью рекламируемого товара или услуги. Например: "Рецепт от перхоти".

• "Зачин-идиома". Это устойчивое выражение: пословица, строчка из песни или кинофильма, крылатая фраза. Идиомами маркируются какие-то любопытные или поучительные ситуации, поэтому люди, как правило, ждут ОРТ, чтобы узнать, о чем идет речь. Пример: "Вначале было слово" в рекламе книжного магазина.

• "Зачин-перефразировка". В таком зачине используется переделанная идиома. Это любопытный ход, потому что люди пытаются узнать зашифрованную фразу и прочитывают рекламное объявление до конца. Например: "Посуда бьется к счастью, наша посуда, к счастью, не бьется".

• "Зачин-интрига". Примеры: "Только для взрослых", "Женщины, не читайте этого!".

ОРТ – это не телекомпания

После того как придуман зачин, создается основной рекламный текст (ОРТ). В нем подробно прописывается главный мотив, который подталкивает человека к покупке. Он зависит от пола, возраста, социального статуса, места жительства и культурных ценностей целевой группы покупателей. Например, молодежь привлекает возможность почувствовать себя свободным, самостоятельным, реализовать свое "я". Сильный аргумент для обеспеченных людей – "элитный товар", для пенсионеров – "низкие цены". Самые чувствительные места корпоративных потребителей – надежность поставщика, условия платежа, наличие послепродажного обслуживания, простота пользования товаром, экономия денег и времени, соблюдение сроков поставки, обучение, предоставляемое поставщиком.

ОРТ в основном воздействует на "голову", хотя затрагивает и эмоции тоже. Чем больше в тексте аргументов, с которыми трудно не согласиться, тем сильнее рекламное сообщение. Сильным доводом является апелляция к цифрам: данные исследований, цена, расстояние, стаж фирмы на рынке, количество клиентов и т. д. Кроме того, хорошо работает использование специальных терминов (кислотно-щелочной баланс, бифидобактерии, коэнзим). Потребители считают, что выражающиеся так умно что попало им не предложат. Другой сильный довод – описание эффекта применения товара или услуги: "Этот стиральный порошок обеспечит кристальную чистоту".

Хорошим доводом является и апелляция к потребительскому поведению широких масс. Расчет основан на свойственном многим людям стремлению присоединяться к большинству по принципу: если все это покупают, то почему бы и мне не купить. Примеры таких доводов: "Вы все еще кипятите? Тогда мы идем к вам!", "Мы обслуживаем 1 млн. абонентов".

К слабым аргументам можно отнести прямые доводы-угрозы ("…Иначе у вас выпадут волосы"), доводы-обещания ("С помощью применения антицеллюлитного крема вы уменьшите свои объемы на 2 см") и доводы, основанные на чьем-то единичном опыте ("Похудей, как я"). Поэтому, придумывая ОРТ, надо помнить, что лучше использовать два сильных довода, чем несколько слабых. Хотя слабые доводы, безусловно, найти легче.

Впрочем, многое зависит от того, как сформулирован довод. Например, доводы-угрозы тоже могут работать на вас. Скажем, доводы: "Купите сейчас или подождете, пока цены вырастут", "Может, поставить сигнализацию, пока не обокрали?" – воспринимаются не как угрозы, а скорее как дружеский совет.

Недопустимы лишь прямые угрозы ("Мы помним всех, кто нам не перезвонил"), "принижение" клиентов ("Мы превратим ваше жилище в настоящий дом"), преувеличение собственного авторитета ("Только мы знаем, что вам нужно").

Задача последней части рекламного текста – эхо-фразы – подвести итог тексту, придать ему законченность и, главное, побудить людей к действиям. Как и зачин, она должна быть лаконичной и вытекать из главного мотива потребителей. Например, стандартная эхо-фраза рекламы лекарств: "Спрашивайте этот препарат в аптеках нашего города".

Слоган – лозунг компании

Слоган – это короткая рекламная фраза, в сжатом виде излагающая основное предложение потребителям и входящая в состав всех сообщений, которые транслируются в ходе одной рекламной кампании. Слоган можно назвать высококонцентрированным текстом. Словам в слогане должно быть тесно, а мыслям – просторно.

Главный элемент, который обязательно должен присутствовать в слогане, – уникальное торговое предложение, или сокращенно УТП. Нужно и можно "выпячивать" свойства, которыми ваш товар или фирма отличаются от других. Предположим, вы продаете стулья необычной формы. Самый простой ход – сделать упор именно на эту их особенность. Но бывает, что никаких особенных отличий нет. Как поступить в этом случае? Тогда можно прибегнуть к услугам "ложного" УТП. В нем акцент ставится на те эмоции и ощущения, которые покупатель может получить от вашего товара. Скажем, как в рекламе кондиционеров: "Воздух горных вершин".

Очень важно, чтобы слоган подчеркивал одно УТП, а не два и не три. Иначе потребитель может запутаться и не понять, что вы ему хотели сказать. Слоган универсален, он может тиражироваться в любом формате – в теле-, радио- и печатной рекламе. Слоган упоминается так же часто, как брэнд, и, будучи многократно повторенным, он легко запоминается. "Ваша киска купила бы Wiskas", "Не дай себе засохнуть!", "Заплати налоги – и спи спокойно" – эти рекламные фразы стали почти пословицами.

Задача слогана в рамках рекламной кампании – резюмировать ОРТ. На первый взгляд может показаться, что эхо-фраза имеет такие же функции. Однако слоган – это "кот, который гуляет сам по себе". Он способен жить вне рекламного объявления, в то время как эхо-фраза всегда привязана к ОРТ.

Слоганы бывают имиджевыми и сбытовыми. Первый сопровождает фирму долгие годы. С помощью имиджевых слоганов потребителям часто транслируется основная концепция бизнеса. Примеры таких слоганов: "Территория низких цен", "Техника для реальной жизни", "Все по-честному". У сбытового слогана задачи другие: он разрабатывается под конкретную рекламную кампанию. "Найди короче дорогу в Сочи" или "ПроСОЧИсь на MTV" – типичные сбытовые слоганы. Как только заканчивается рекламная кампания, они сходят со сцены.

По своим качествам слоган может быть "продавцом" и "фотомоделью". "Продавец" продвигает товар, рассказывая о нем. А слоган-"фотомодель" фактически продает сам себя: он остроумен, легко запоминается, но на продажи товара никак не влияет.

Слоган-"продавец" состоит обычно из одного или нескольких слов, содержит название товара или фирмы ("Secret женских побед") и рассказывает о товаре то, что люди хотят про него знать. Поэтому он должен быть предельно конкретным: количество абстрактных слов в таком слогане не должно превышать 50%. Ведь в абстрактные понятия "любовь" или "верность" разные люди вкладывают разный смысл, а конкретные слова "идти", "бежать" всеми воспринимаются одинаково.

Если это правило нарушено – рождается слоган красивый, но бесполезный с точки зрения информирования покупателя о товаре. Услышав слова "Неотразимое искусство обольщения", далеко не все вспоминают, что речь идет о мыле Camay. Кстати, профессиональные рекламщики так и называют такие слоганы – мыльные пузыри.

Как и в случае с рекламным именем, можно выделить стандартные приемы создания рекламного слогана. Вооружившись ими, вы сможете создать десяток подходящих фраз, которые затем необходимо протестировать по той же методике, что была описана выше.

"Продавцы" и "вампиры"

Не менее важная задача – изобразительное оформление созданного вами сообщения. Визуальный рекламный образ должен способствовать продаже товара, а не оттягивать все внимание на себя. Как проверить, какой образ вы создали – образ-"продавец" или образ-"вампир"? Закройте текст рукой и покажите кому-нибудь сопровождающую его иллюстрацию. Если понять, что рекламируется, трудно, значит, перед вами типичный "вампир".

Изобразительный образ должен быть цельным. Не стоит перегружать его деталями. Это допустимо только тогда, когда группа деталей однородна (например, стадо лошадей), так как при этом внимание потребителей не рассеивается.

Как и рекламное имя, образ-"продавец" не должен вызывать негативных ассоциаций. Это особенно важно, потому что эмоции от картинки могут быть намного сильнее, чем эмоции от текстового сообщения.

При работе над созданием визуального рекламного образа можно использовать следующие приемы:

• Изображение профессионала, дающего высокую оценку товару (дантист рекламирует зубную пасту по телевидению).

• Изображение потребителя, довольного совершенной покупкой.

• "Оживление" товара с помощью придания ему человеческих атрибутов (оживающий порошок "Миф-универсал").

• Показ результатов использования товара.

• Показ ситуации, в которой используется товар.

• Использование имиджа животных (лисичка-чистюля – в рекламе сети химчисток).

• Прием "до и после" (реклама технологий восстановления волосяного покрова головы).

• Использование сказочных сюжетов и персонажей.

• Использование исторической ретроспективы по принципу: "Еще наши деды пользовались этим".

• Использование образа человека определенной национальности (африканец в рекламе афропричесок).

• Использование приема "за кадром" (потребителям приходится домысливать часть картинки, и это создает интригу).

• Использование окружения (товар показывается в том окружении, в котором он окажется после покупки: например, мебель в интерьере конкретной квартиры).

• Использование метафор (сравнение товара по одному или нескольким признакам с каким-то предметом или явлением: например, зубастый капкан в рекламе охранной автосигнализации "Аллигатор").

После того как найдена идея образа, можно переходить к созданию всей композиции. Ее основной закон гласит: рисунок, текст и слоган должны гармонично сочетаться друг с другом. Типичная ошибка, когда две трети модуля, предназначенного для печати, занимает рисунок, а тексту уделяется минимальное место. Опасность состоит в том, что, просматривая журнал или газету, читатель "зацепится" глазом за яркий образ, но не дойдет до текста. Однако решить эту проблему достаточно просто: разместить текст рядом с самой привлекательной деталью, которая "цепляет" внимание. Как правило, такими деталями являются движущиеся предметы, человеческое лицо или крупное изображение товара.