8.2. Етапи укладання зовнішньоекономічного договору купівлі-продажу
Проведення експортно-імпортних операцій по купівлі-продажу включає етапи:
підготовка до укладення договору (контракту);
укладення договору (контракту);
виконання договору (контракту).
Етап підготовки до укладення контракту на основі прямих зв'язків включає:
1. Вибір контрагента. При виборі контрагента враховуються фактори:
характер і предмет угоди;
країна укладення і виконання контракту;
місткість ринку і кон'юнктура на ринку;
ступінь монополізації ринку великими фірмами;
можливість проникнення на ринок;
тривалість торгових відносин з тією чи іншою фірмою;
характер діяльності фірми (виробник, споживач чи торговий посередник);
зв'язки, рекомендації.
2. Установлення контакту з потенційним покупцем. При
встановленні контакту можна використати такі способи:
направити пропозицію (оферту) одному чи декільком іноземним покупцям;
прийняти і підтвердити замовлення покупця;
направити покупцеві пропозицію у відповідь на його запит;
узяти участь у міжнародних торгах, виставках, ярмарках, а також використовувати засоби реклами;
направити покупцеві комерційний лист про наміри почати переговори щодо укладення контракту.
Пропозиція однієї сторони іншій укласти контракт у торговій практиці називається офертою. Оферта — це письмова пропозиція продавця (оферента), спрямована можливому покупцеві про продаж товару на встановлених продавцем умовах.
В оферті вказуються основні умови угоди: найменування товару, кількість, якість, ціна, умови постачання, термін постачання, умови платежу, характер тари й упаковки, порядок приймання-здачі, загальні умови постачання.
Розрізняють два види оферти: тверду і вільну.
Тверда оферта — це письмова пропозиція експортера на продаж визначеної партії товару, послана оферентом одному можливому покупцеві, з указівкою терміну, протягом якого продавець зв'язаний своєю пропозицією і не може зробити аналогічну пропозицію іншому покупцеві.
Акцепт — це дія іншої сторони, з якої очевидно, що вона приймає умови, запропоновані оферті.
Якщо імпортер приймає умови оферти, він посилає імпортеру письмове підтвердження, що містить беззастережний акцепт, тобто згоду прийняти всі умови твердої оферти.
При незгоді імпортера з окремими умовами оферти він посилає експортеру контроферту (тобто нову оферту) з указівкою своїх умов і терміну для відповіді.
До умов, у відношенні яких будь-яке доповнення чи зміна розглядається як істотна відмінність акцепту від оферти, відносяться: ціна, умови платежу, якість і кількість товару, місце і термін постачання, обсяг відповідальності однієї зі сторін перед іншою, порядок вирішення спорів.
Якщо покупець не дасть відповіді протягом встановленого в оферті терміну, то це рівнозначно його відмовленню від укладення угоди на запропонованих умовах і звільняє експортера від зробленої ним пропозиції.
Вільна оферта — це пропозиція на ту саму партію товару декільком можливим покупцям. У ній не встановлюється термін для відповіді і тому оферент не зв'язаний своєю пропозицією. Згода покупця з умовами, викладеними у вільній оферті, підтверджуються твердою контрофертою. Після акцепту контроферти продавцем угода вважається укладеною. Експортер акцептує ту контроферту, яка отримана раніше від того покупця, з яким угода вигідніша.
Використання вільної оферти для покупця менш зручне, ніж твердої оферти, оскільки вона не створює в імпортера повної впевненості в тому, що, пославши контроферту, він стане власником товару. Така оферта застосовується рідко.
Досить часто в міжнародній торговій практиці використовується спосіб підготовки угоди на основі вивчення умов замовлення на постачання товарів, отриманих від покупця.
Замовлення може бути підтверджене і прийняте до виконання чи відхилене (причини пояснювати не обов'язково).
Підтвердження замовлення є комерційним документом, що являє собою повідомлення експортера про прийняття умов замовлення без застережень.
У випадку, якщо ініціатива укладення угоди виходить від покупця, то його звертання до продавця з проханням надіслати оферту (пропозицію) називається запитом.
Мета запиту — одержати від експортних фірм низки конкурентних пропозицій, з яких на основі аналізу вибирається найкраща. Тому запити посилаються не одній, а декільком фірмам різних країн. У запиті вказується точне найменування потрібного товару, його якість, сорт, кількість, термін постачання. Ціна, по якій імпортер готовий купити даний товар, у запиті, звичайно, не вказується, а обумовлюється лише спосіб її фіксації.
Переговори між контрагентами ведуться шляхом обміну листами, телефонуванням, телеграфом, телетайпом, телефаксом тощо, однак особисті контакти, як правило, відіграють вирішальну роль.
При підготовці до укладення експортної угоди оформляються документи:
пропозиція (оферта);
контракт;
підтвердження замовлення;
рахунок-проформа (документ, що виступає як попередній рахунок, але не є основою для оплати);
заявка на інструкції з постачання (видається постачальником і містить прохання до покупця повідомити інструкції у відношенні умов постачання замовлених товарів);
тендер (пропозиція оферента, який бере участь у торгах, що відповідає вимогам замовника, і підтверджує згоду оферента взяти на себе виконання позначених у технічних умовах робіт і містить вказівку пропонованої ціни чи вартості робіт).
При підготовці до укладення імпортної угоди оформляються документи:
запит;
лист про наміри, яким покупець інформує продавця про прийняття в принципі пропозиції і угоді почати переговори про укладення контракту;
замовлення (у нього включається інструкція щодо постачання замовлених товарів: кількість і розмір часткових постачань, їхніх умов, адреса експедитора, засіб транспорту, найменування перевізника, а також інструкція з упакування);
тендерна документація.
Етап укладення контракту включає переддоговірний період, комерційні переговори, парафування тексту контракту, підписання контракту.
Протягом переддоговірного періоду ведуться попередні переговори про майбутню угоду й узгоджуються, уточнюються її основні умови, щоб умови договору мали конкретний і точний характер, який не допускає різночитання.
Переговори ведуться шляхом переписування, особистих зустрічей, розмов телефонуванням чи в сполученні їхніх різних комбінацій.
У переддоговірний період складається проект контракту. У ньому враховується фактична домовленість, досягнута сторонами в ході переговорів.
При укладанні контракту сторонам, щоб уникнути помилок та збитків, слід враховувати низку важливих моментів [49, с.405; 79, с. 6-9]:
1. Обсяг договору. Договір може бути коротким чи докладним.
Короткий договір містить мінімум умов: предмет контракту, який включає найменування та кількість товару; ціну з ука-занням базисних умов постачання; умови платежу). При його укладенні необхідно уявляти, чим будуть заповнюватися прогалини контракту.
Докладний договір передбачає значну кількість додаткових умов. Недоліки цих договорів:
контракт, як правило, складається за допомогою типових договорів, які недостатньо враховують вид товару. У цьому випадку однакові умови передбачаються як відносно всіх видів масових продовольчих та промислових товарів, так і відносно машин та устаткування. Типові договори складаються незалежно від того з партнером якої країни вони укладаються, а також без врахування застосовуваного права;
порівняно рідко використовуються посилання на стандартні умови купівлі-продажу, які застосовуються в міжнародній торгівлі;
у договорі намагаються передбачити умови на всі випадки, що можуть виникнути під час його виконання. Це ускладнює переговорний процес при укладанні договору та обтяжує контракт великою кількістю загальних положень.
Договір повинен бути укладений із дотриманням інтересів обох партнерів і складатися згідно з чинним законодавством. Тому цю операцію слід доручити юристам.
У договорі не повинно бути будь-яких суперечностей чи недомовок. Суперечності між окремими умовами контракту, нечітко сформульовані умови породжують заперечення щодо їх тлумачення і це може дорого коштувати одній із сторін. Тому в договорі треба звести до мінімуму фрази, які можна тлумачити неоднозначно.
Якщо договір складено контрагентом, необхідно чітко визначити сутність тих чи інших фраз, їх смислове навантаження.
Найменування та інша інформація про контрагентів. Якщо у договорі немає юридичної адреси сторін або є фіктивна юридична адреса зарубіжного партнера, або тільки поштова адреса для направлення кореспонденції до запитання, то в цьому випадку немає можливості знайти партнера для вручення йому позовних матеріалів та повістки щодо виклику його в
арбітраж. Тому необхідно перевіряти правовий статус партнера (що юридично він собою являє, де зареєстрований, який обсяг його правоздатності), його фінансове положення, комерційну репутацію, повноваження його представника щодо укладення договору. Якщо це не перевірити, то в ряді випадків експортер може не одержати оплату за свій товар, або не зможе добитися повернення коштів, які були сплачені за імпортні товари, що не були поставлені, або поставлені не в повному обсязі чи із суттєвими недоліками.
Необхідно також перевіряти, щоб найменування зарубіжного партнера у преамбулі відповідало наведеному у розділи "Місцезнаходження сторін". Це пов'язано з тим, що фірма, яка указана у преамбулі, може бути не зареєстрована у торговому реєстрі і відповідно не визнається юридичною особою країни, яка названа місцем її знаходження. А фірма, юридична адреса якої указана в контракті, може заперечувати, що вона уклала контракт.
У договорах, що передбачають поставку товару в декілька етапів, часто не вказують кількість товару та час поставки на кожному етапі.
Іноді допускаються неточності щодо застосування базисних умов поставки товару. Це може призвести до труднощів при вирішенні суперечок, наприклад, щодо питання про момент, у який товар вважається поставленим, про момент переходу ризику з продавця на покупця.
При складанні договору слід враховувати, що відносини між контрагентами визначаються не тільки умовами договору, а й нормами права, яке застосовується. Невідповідність умов контракту імперативним наказуванням закону призводить до визнання договору в цілому (або відповідної його умови) недійсними. Якщо у контракті немає умови з якого-небудь питання, то прогалина контракту заповнюється за допомогою норм застосованого права. У цьому випадку контрагент не завжди зможе виконати умову контракту.
9. У контракті доцільно передбачити можливість та порядок внесення доповнень та змін до контракту.
У період комерційних переговорів вивчаються аргументи сторін і знаходяться компромісні рішення. При узгодженні умов контракту одна сторона відсилає другій проект контракту. Після вивчення і знаходження компромісних рішень складається остаточний текст контракту. На цій стадії складаються предконтрактні документи: протокол розбіжностей, протокол узгодження розбіжностей, протокол про залік взаємних вимог, угода про зміну договору, супровідний лист до проекту договору, договір (контракт) купівлі-продажу.
Підготовлений остаточний текст контракту візується кожною стороною підписами уповноважених представників сторін (попереднє підписання чи парафування тексту контракту), а потім підписується, що є останньою стадією укладення контракту.
Отже, контракт вважається укладеним, якщо він підписаний сторонами, юридичні адреси яких у ньому зазначені, чи якщо він підписаний особами, що мають право підпису таких документів.
Якщо сторонами контракту виступають два контрагенти, то він підписується обома сторонами в двох примірниках, а якщо три і більше контрагентів, то контракт складається в декількох примірниках і підписується кожною стороною. Якщо сторони знаходяться в різних географічних пунктах і не можуть одночасно підписати контракт, то спочатку всі примірники контракту підписує одна сторона, пересилає їх іншій стороні, яка потім повертає першій стороні необхідну кількість примірників із двома підписами.
Контракт купівлі-продажу може бути укладений у письмовій, усній, (телефонуванням, на аукціонах, на біржах), частково в письмовій і частково в усній формі.
У більшості випадків національні законодавства вимагають тільки письмову форму договору. При цьому в письмовій формі надається оферта й акцепт.
Права й обов'язки контрагентів виникають з моменту укладення контракту. Момент укладення контракту визначається по-різному в різних країнах.
Якщо контракт підписується присутніми сторонами, то він вважається укладеним з моменту його підписання, якщо в цьому документі не зазначений інший термін вступу його в дію.
Якщо контракт укладається між відсутніми сторонами, то моментом укладення вважається:
момент відсилання письмового акцепту (в Англії, США, Японії, Швейцарії);
момент одержання експортером акцепту (у Франції, Німеччині, Італії, Австрії).
Усна домовленість повинна обов'язково надалі підтверджуватися письмовим контрактом.
Контракт укладається двома мовами, якщо задіяні два контрагенти, а якщо їх більше, то всіма необхідними мовами.
Текст контракту друкується спочатку однією мовою, потім іншою. Або кожна сторінка тексту поділяється вертикально на дві частини: на одній текст друкується мовою одного, а на іншій — мовою іншого партнера.
Виконання контракту — це процес реалізації узятих на себе зобов'язань: з боку продавця — у постачанні покупцеві товару, що є предметом контракту, з боку покупця — у сплаті встановленої ціни.
Продавець, щоб виконати свої зобов'язання, повинен у встановлений термін підготувати товар до відвантаження й оформити документацію, необхідну для відправлення товару й одержання платежів.
При підготовці товару до відвантаження продавець повинен виконати ряд вимог, пропонованих до:
а) упакування товару. Ці вимоги враховують:
умови транспортування (приймається до уваги спосіб, відстань і тривалість транспортування, можливість перевантаження товару в дорозі, температурний режим і
вологість при транспортуванні, погодні умови, способи оплати транспортування, сумісність із іншими вантажами та ін.);
кліматичні умови (при постачанні товарів у тропічні країни, де високі вологість і температура, упаковка повинна бути особливо міцною, просочена особливими речовинами, виготовлена зі спеціальних матеріалів; як упаковка використовуються металеві контейнери, запаяні ящики і т. ін.);
специфіку митного режиму країни призначення товару. Упаковка повинна бути пристосована до відповідних вказівок, що містяться в митному тарифі. Наприклад, упаковка повинна бути якомога більш легкою при стягуванні специфічного мита з ваги брутто товару. При стягуванні митних податків з ваги нетто вага нетто визначається вирахуванням з ваги брутто ваги упаковки з урахуванням встановленої в митному тарифі шкали знижок на окремі види упаковки (бочки, ящики, кліті, барабани). Це називається тарним тарифом;
положення законодавчих актів країни призначення товару щодо упаковки. Так, може бути заборонене ввезення товарів у певній упаковці; введено імпортні мита на окремі види пакувальних матеріалів;
б) маркірування товару. Під маркіруванням розуміються необхідні написи, зображення, умовні позначки, що поміщаються на упаковці. Маркірування повинне містити позначку країни походження товару, відповідати вимогам митниці щодо розміру напису і його нанесення. Маркірування потрібно для належного перевезення і здачі вантажу одержувачу, для полегшення перевантажень товару в дорозі, кількісного добору окремих штук, для запобігання непорозумінь при видачі товару різним адресатам.
Залежно від виконуваних функцій зовнішньоторговельні документи, що підтверджують виконання контракту, можна розподілити на групи:
За забезпеченням виробництва експортного товару:
доручення на покупку (для покупки виробів чи матеріалів, необхідних для виробництва товарів, замовлених покупцем);
інструкція з виготовлення;
наряд на вивезення зі складу;
таблиця фактурування (містить відомості про продані товари, використовується для складання комерційного рахунка);
інструкція з упакування;
наряд на внутрішнє транспортування;
статистичні й адміністративні документи.
За підготовкою товарів до відвантаження:
заявка на фрахтування;
інструкція з відправлення;
доручення на відвантаження (повітряні перевезення);
ордер на перевезення (місцеві перевезення);
повідомлення про готовність до відправлення;
ордер на відправлення;
повідомлення про відправлення;
повідомлення про розподіл документів;
дозвіл на постачання.
Фінансові документи (з платіжно-банківських операцій):
інструкція з банківського переведення;
заявка на банківську тратту;
повідомлення про інкасовий платіж;
повідомлення про платіж по товарному акредитиву;
заявка на банківську гарантію;
банківська гарантія;
гарантійний лист по товарному акредитиву;
інкасове доручення;
форма надання документів;
заявка на товарний акредитив;
товарний акредитив;
повідомлення про відкриття товарного акредитиву;
повідомлення про переведення товарного акредитиву;
повідомлення про зміну товарного акредитиву;
банківська тратта;
перевідний вексель;
простий вексель;
боргове зобов'язання.
4. Товаросупроводжувальні документи. 4.1. Комерційні документи.
4.1.1. Комерційний рахунок. Основний розрахунковий документ, містить вимогу продавця до покупця про сплату зазначеної суми платежу за поставлений товар. У ньому вказується ціна за одиницю товару, загальна сума платежу, базисні умови постачання товару, спосіб платежу і форма розрахунку, найменування банку, де повинний бути зроблений розрахунок, відомості про оплату вартості перевезення і про страхування. За здійсненими функціями рахунки поділяються на такі види:
рахунок-фактура — вимога оплати за проданий товар. Виписується звичайно після остаточного приймання товару покупцем (див. додаток Е);
рахунок-специфікація — поєднує реквізити рахунка і специфікації. Виписується, коли партія містить різні за асортиментом товари;
попередній рахунок — виписується, коли товар приймається в країні призначення чи при часткових постачаннях і коли контракт ще не підписаний. Після приймання товару чи постачання всієї партії продавець виписує рахунок-фактуру, за яким здійснюється остаточний розрахунок;
проформа рахунок — містить відомості про ціну і вартість партії товару, але не є розрахунковим документом, тому що не містить вимоги про сплату зазначеної в ньому суми;
Документи, що дають кількісну характеристику товару: специфікація, технічна документація, пакувальний аркуш.
Документи, що свідчать про якість поставлених товарів: сертифікат якості, гарантійний лист, протокол випробувань, дозвіл на відвантаження.
Страхові документи:
страховий поліс (підтверджує договір страхування, містить умови страхування);
страховий сертифікат (засвідчує, що страхування було зроблено і був виданий поліс);
страхове оголошення (використовується, коли страхувальник повідомляє страхувачу відомості про окремі постачання, на які поширюється договір страхування);
рахунок страховика;
ковернот (страхувач сповіщає страхувальника про те, що його інструкції зі страхування виконані).
Транспортні документи (виписуються вантажопе-ревізником у посвідчення того, що товар прийнятий ним до перевезення).
4.3.1. При морських перевезеннях.
4.3.1.1. Коносамент — документ, що підтверджує прийняття товару до перевезення морським шляхом і зобов'язує перевізника видати товар законному власнику. Коносамент є:
розпискою, що підтверджує прийняття до перевезення вантажу, позначеного на лицьовій стороні цього документа ("вантаж на борті", "вантаж завантажено", "вантаж прийнятий до навантаження");
контрактом на перевезення товару на обговорених у ньому умовах;
товаророзпорядчим документом, тобто надає право власнику оригіналу розпоряджатися вантажем. Особа, яка зазначена в коносаменті або має коносамент на пред'явника, має право вимагати від вантажоперевізни
ка видачі товару і розпоряджатися ним. Для продажу товару, що знаходиться в дорозі і наданого коносаментом, товаророзпоряднику досить продати чи переусту-пити свої права по коносаменту (див. додаток Є). Види коносаменту:
іменний, котрий виписується на конкретного одержувача товару. Товар видається особі, на чиє ім'я виписаний коносамент;
ордерний, відповідно до якого відправник вантажу може передати свої права третій особі, здійснивши індок-сування коносаменту, тобто поставивши на звороті підпис і печатку. Товар видається особі, на чиє ім'я індоксований коносамент;
коносамент на пред'явника, відповідно до якого товар передається будь-якій особі — власникові коносаменту.
Коносаменти складаються в трьох і більше примірниках з однаковим змістом і датою (для відправника вантажу, вантажоодержувача і вантажоперевізника). Усі примірники складають повний комплект і є оригіналами. Однак товаророзпо-рядчим документом може бути тільки один оригінал коносаменту. Після видачі вантажу за одним з оригіналів інші втрачають силу.
Штурманська розписка.
Морська накладна.
Докова розписка.
При залізничних перевезеннях:
залізнична накладна;
дорожня відомість.
При повітряних перевезеннях:
авіавантажна накладна.
При автоперевезеннях:
автодорожна накладна;
бордеро (містить перелік вантажів, перевезених вантажівками).
Під час перевезення декількома видами транспорту:
універсальний транспортний документ;
документ змішаного перевезення;
документ комбінованого перевезення.
При використанні всіх способів перевезень:
розписка в одержанні вантажу;
гарантійний лист;
підтвердження на фрахтування тоннажу;
заява-вимога про відправлення;
фрахтовий рахунок;
повідомлення про прибуття вантажу;
повідомлення про виникнення перешкод у постачанні;
повідомлення про виникнення перешкод у перевезенні;
повідомлення про постачання вантажу;
вантажний маніфест;
фрахтовий маніфест;
контейнерний маніфест.
4.4. Транспортно-експедиторські документи (для оформлення операцій з експедирування, оброблення вантажів, складування, організації перевезення, надання місцевих транспортних засобів, перевірки, стану упакування, маркірування):
відвантажувальне доручення;
експедиторська інструкція;
повідомлення експедитором агенту імпортера;
повідомлення експедитором експортеру;
рахунок експедитора;
експедиторське свідчення про одержання вантажу;
повідомлення про відправлення;
складська розписка експедитора;
розписка в одержанні товару;
товароскладська квитанція;
ордер на оброблення вантажів;
пропуск на товар;
документи на портові збори.
4.5. Митні документи (для оформлення переходу товарів через митний кордон):
митна декларація;
експортна, імпортна, валютна ліцензії;
декларації валютного контролю (експорт і імпорт);
декларації: податкова, вантажна, про товари для внутрішнього споживання, про негайне митне вивільнення, про небезпечні вантажі;
митне повідомлення про постачання;
заявка і сертифікат про походження товару;
сертифікат (ЮНКТАД) про походження товару, який підпадає під дію преференціального режиму;
консульська фактура;
свідчення про районне найменування;
заявка і свідчення про контроль якості;
заявка і свідчення про огляд;
статистичні документи (експорт, імпорт);
свідчення: ветеринарне, санітарне, фітосанітарне, карантинне;
декларація про товари для митного транзиту;
міжнародна митна декларація, зразок МЗП (відповідно до положень Міжнародної конвенції 1952 р. про полегшення умов залізничного перевезення вантажів через кордони);
книжка МДП (відповідно до вимог Митної конвенції про міжнародне перевезення вантажів);
книжка АТА (відповідно до вимог Митної конвенції про тимчасове ввезення вантажів);
декларація ТМТ (відповідно до вимог Митної конвенції про міжнародне транзитне перевезення вантажів);
транзитне гарантійне свідчення.
На виконання зовнішньоекономічного договору впливають дві групи умов, які необхідно враховувати:
умови, на які партнери угоди не можуть впливати і змінювати;
умови, які партнери можуть встановлювати і змінювати.
До першої групи умов відносяться:
економічна та політична ситуації в країні імпортера;
діючі національні та міжнародні системи регулювання розрахунків у міжнародній торгівлі;
забезпеченість платіжних зобов'язань (фінансовий стан партнера).
До другої групи умов відносяться:
умови постачання (терміни, періодичність, умови транспортування, страхування тощо);
порядок та строки платежу;
одержання додаткових гарантій при здійсненні розрахунків.
Найскладнішою є оцінка першої групи умов виконання зовнішньоекономічного договору, що потребує значного обсягу організаційно-інформаційної роботи. Вирішення такого завдання рекомендується здійснювати на основі аналізу існуючих рейтингів країн, розробкою яких займаються авторитетні агентства і консалтингові фірми. Як приклад можливості застосування в якості оцінки економіко-політичної ситуації в країні імпортера рейтингів країн розглянемо індекси економічної свободи, що розраховуються ТЬе Негіїаде РоїтСаїіоп. Цей індекс дає оцінку по десятьох факторах, оцінюваних за чотирма категоріями:
вільні (загальний індекс нижче 1,95);
в основному вільні (2, 295);
в основному не вільні (3,395);
♦ репресивні економіки (загальний індекс вище 4). Дані рейтингу індексу економічної свободи — 2002 за окремими країнами наведені в табл. 8.1 та 8.2 [70, с.166].
Рейтинг
Індексу економічної свободи — 2002 за
окремими критеріями (І
—
Х)
II — індекс за критерієм дотримання прав власності;
— індекс за критерієм іноземних інвестицій;
— індекс за рівнем заробітних плат та цін;
V — індекс за критерієм регулювання;
VI — індекс за критерієм розвиненості банківського секто- ра;
VII — індекс за критерієм чорного ринку;
VIII — індекс за критерієм інтервенції держави в еко- номіку;
IX — індекс за критерієм торгової політики;
X — індекс за критерієм монетарної політики.
Таким чином, можна зробити висновок, що країни, які знаходяться за значенням індексу вище від чотирьох, відзначаються політичною й економічною нестабільністю, а країни, що знаходяться на перших позиціях рейтингу з мінімальними значеннями індексу, є країнами з вільною економікою і досить стійкою економічною й політичною ситуацією.