4. Приемы конструктивной тактики на переговорах в рамках сотрудничества

Тактика переговоров, ведущихся в рамках сотрудничества, нас­читывает немало специфических приемов, методов и средств. (Подробно они рассматриваются в работах М. М. Лебедевой.) Наи­более широко применяемые из них следующие.

* Прием "выражение согласия" ориентирован на подчеркива­ние общности во взглядах.

* "Пакет". Нередко в ходе переговоров в рамках совместного партнерского обсуждения проблемы наиболее эффективным путем является не последовательное обсуждение отдельных вопросов,

а их увязка, то есть рассмотрение "пакетом". Обычно решение по этому вопросу достигается в ходе дискуссии.

- В ходе партнерских переговоров для поиска решения про­блемы нередко используют такой прием, как "постепенное повы­шение сложности" обсуждаемых вопросов. Он предлагает начи­нать переговоры с обсуждения наиболее легких вопросов. Их ре­шение оказывает положительное психологическое воздействие на участников, демонстрирует возможность достижения договорен­ности. Такое же благотворное воздействие этот прием оказывает и на общественное мнение. Поэтому в ряде случаев использование приема "постепенного повышения сложности" может быть весьма продуктивным.

- Еще один прием, направленный на совместный с партнером анализ проблемы, состоит в том, чтобы "разделить проблему на отдельные составляющие". Это означает, что сложную, много­уровневую и многоаспектную проблему стараются обсуждать и решать не целиком, а выделив в ней отдельные компоненты.

Участники переговоров, разложив проблему на части, смотрят, возможно ли достижение договоренности по каждому из выделен­ных компонентов. Если такой возможности не предвидится, тогда целесообразно некоторые аспекты проблемы временно не рассмат­ривать. В ряде случаев наличие частичного соглашения является значительным шагом вперед по сравнению с отсутствием любой из договоренностей.

- Часто применяется при многосторонних переговорах и прием "блоковой тактики". Суть его заключается в согласовании своих действий с партнерами, выступающими единым блоком. При большом числе сторон, участвующих в переговорах, целесообраз­но найти решение сначала для части из них и тем самым облегчить поиск конечного решения. В этом смысле этот прием напоминает прием "разделения проблемы на отдельные составляющие".

- Прием "прямое открытие позиции". Различают прямое от­крытие позиции в выступлении и при ответе на вопрос. В первом случае участник переговоров сам проявляет инициативу в данном направлении, а во втором - он делает это отчасти вынужденно.

- Нередко открытие позиции участника осуществляется через "уточнение позиций партнеров" по переговорам, поскольку при этом частично раскрывается и собственная позиция: по вопросам, которые задают, можно определить, что именно интересует за­дающего их.

- Безусловно конструктивным шагом на переговорах является прием, получивший название "принятие первого предложения

партнера". Чисто с психологической точки зрения в этом случае переговоры как бы сразу переходят на этап согласования позиций. Особенно целесообразно применять этот прием в том случае, когда предложение партнера вполне приемлемо и у противоположной стороны нет намерения улучшать его. Однако может возникнуть опасность, что партнер в дальнейшем может ужесточить свою по­зицию и не идти ни на какие уступки.

- Очень часто реализации стратегии сотрудничества помогает использование такого приема, как "подчеркивание общности в по­зициях". Все дело именно в том, на что делается акцент: на общ­ность подходов или точек зрения, или на различия в них.

- Когда область совпадения в интересах не столь очевидна, приходится специально уделять внимание тому, что называется "поиск общей зоны решения". Совместная дружная работа в этом направлении, естественно, удерживает переговоры в рамках со­трудничества и кооперации.

- В сложных переговорных ситуациях, даже партнерских, при­ходится чем-то жертвовать. Готовность участников переговоров обеспечивать "внесение и принятие компромиссных решений" спо­собно повысить потенциал эффективности переговорного процесса.

Все названные приемы могут применяться, разумеется, не толь­ко в партнерских переговорах, но также и в ряде случаев, касаю­щихся переговоров конфронтационных. Дело, однако, в том, что без такой тактики на переговорах разрушаются рамки сотрудничества.

Вопросы для самоконтроля

1. Раскройте содержание понятий "стратегия" и "тактика" пере­говорного процесса.

2. Охарактеризуйте стратегии поведения на переговорах в кон­цепции К. Томаса-Р. Киллмена.

3. Раскройте содержание стратегий ведения переговоров в рам­ках сотрудничества: "выигрыш-выигрыш", "выигрыш".

4. Раскройте содержание стилей ведения переговоров в рамках сотрудничества: торгового, принципиального (партнерского), па­терналистского (улаживающего), делового.

5. Раскройте содержание приемов конструктивной тактики ве­дения переговоров в рамках сотрудничества.

ЛИТЕРАТУРА

Анцупов А .Я., ШипиловА. И. Конфликтология. -М., 1999.

Брошиг Г. Руководство, по ведению переговоров. /Пер. с нем. - М.. 1996.

Гласе Л. Вредные люди./Пер. с англ.-СПб.. 1997.

Дональдсон Майкл К., Дональдсон Мими. Умение вести переговоры для "чай­ников". /Пер. с англ. - Киев, 1998.

Конфликтология. - СПб.. 1999.

Конфликты и переговоры. - Ростов-на-Дону, 1997.

Кузин Ф. А. Делайте бизнес красиво. - М., 1995.

Курбатов В. И. Искусство управлять общением. - Ростов-на-Дону, 1997. •

Курбатов В. И. Как успешно провести переговоры. - Ростов-на-Дону, 1997.

Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры. - М., 1993.

Ликсон Ч. Конфликт: семь шагов к миру. /Пер. с англ. - СПб., 1997.

Мартин Д. Манипулирование встречами. /Пер. с англ. - Минск, 1996.

Мартин Д. Трудный разговор. Как справляться с затруднительными ситуа­циями. /Пер. с англ. - Минск, 1996.

Панкратов В.И. Уловки в спорах и их нейтрализация. - М., 1996.

Саркисян Б. Победа на переговорах. - СПб., 1998.

Уткин Э. А. Курс менеджмента. - М., 1998.

,. Фишер Р., Юри V. Путь к согласию или переговоры без поражений. - М., 1990.