3. Стратегии поведения на переговорах в рамках сотрудничества

Обширная международная практика выработала значительный арсенал стратегий ведения переговоров в рамках сотрудничества. Разумеется, в них имеется много общего, однако есть и особенно­сти. Стратегии поведения на переговорах можно рассматривать в рамках их предположительных исходов: "Выигрыш" или "Проиг­рыш".

- Стратегия "Выигрыш-Выигрыш". Реализуется, когда каждый из участников переговорного процесса стремится к такому завер­шению переговоров, которое дает выигрыш обеим сторонам. Зона разногласий в этом случае - не поле битвы с врагом, а рабочая пло­щадка для совместного поиска взаимовыгодных решений. Здесь действует принцип: успех одного человека не достигается за счет другого, он предполагает или не исключает успеха другого. Выиг­рыш одного из партнеров более результативен, если созданы усло­вия для успешной деятельности всех партнеров. В этом случае обе стороны удовлетворены решением и готовы его выполнять.

Это решение так называемого "третьего варианта": не одного или другого партнера, а лучшее, решение более высокого порядка. Установка "Выигрыш-Выигрыш" не требует поступаться своими интересами ради интересов других участников переговоров. Здесь важно даже не то, что обе стороны получают желаемое (этого мо­жет и не случиться), а то, что они довольны результатами, даже если и не добились всего, чего хотели. Здесь ни одна из сторон не чувствует себя ни обманутой, ни обиженной.

В стратегии "Выигрыш-Выигрыш" партнеры признают в своей принципиальной позиции, что конструктивные межличностные отношения являются базовым элементом эффективной коопера­ции, а также подтверждают свою готовность искать приемлемые решения даже в том случае, когда подходы к ним еще не ясны. Подход "Выигрыш-Выигрыш" признан одним из наиболее конст­руктивных методов проведения переговоров. Особенно, если при­ходится вести переговоры с людьми, ориентированными на жест­кую форму стратегии. Отличительной особенностью этого подхода является то, что он позволяет достаточно твердо отстаивать свои собственные позиции.

- Стратегия "Выигрыш". При установке "Выигрыш" основная задача на переговорах состоит в достижении собственного выиг­рыша. Здесь не имеет значения, к чему приходит партнер - выиг­рает он или проиграет. Значение здесь имеет только одно: чтобы участник переговоров получил для себя именно то, что он хотел. Участник переговоров здесь думает исключительно только о своих интересах, предоставляя партнеру заботиться о своих.

Эта позиция проявляется, как только один из партнеров начи­нает чувствовать отсутствие соперничества. Считается, что парт­неры сотрудничают лишь до тех пор, пока обстоятельства вынуж­дают их к этому. Как только появляется возможность избежать со­трудничества, они немедленно превращаются в беспощадных конкурентов и стремятся вырвать друг у друга максимально возмож­ные уступки.

Стратегия "Выигрыш" может оказаться эффективной в услови­ях высокой степени неопределенности из-за отсутствия информа­ции, например, о том насколько долго будут продолжаться дело­вые связи.

Считается, что стратегия "Выигрыш" является неустойчивой, быстро трансформирующейся либо в стратегию "Выигрыш-Проиг­рыш", либо в стратегию "Проигрыш-Выигрыш".

- Торговый стиль. Соответствует стратегии компромисса. Его принцип очень прост: "Вы сделаете для меня это, а мы сделаем для Вас то" (или хорошо известный российский вариант: "Ты - мне, я -тебе"). Участник переговоров стремится добиться выгодного для себя результата, сделав при этом минимум уступок партнеру, не­обходимых для того, чтобы тот согласился удовлетворить его главные требования. В рамках этого стиля неизбежно происходит обмен уступками, равноценными или не очень, в результате кото­рого каждый из участников в чем-то одном проигрывает, чтобы взамен выиграть в чем-то другом. Здесь важно добровольное со­гласие каждого партнера на свою часть потерь, с одной стороны, и на определенную часть приобретений партнером, с другой. Стиль ориентирован не на налаживание отношений с партнером, а на достижение своей выгоды.

При переговорах в торговом стиле участник должен идти на­встречу интересам партнера, оговаривая взамен у него уступки в свою пользу. Результат таких переговоров может быть различ­ным: "выигрыш-проигрыш", если участник сумеет настоять на своем и вынудить партнера согласиться на не слишком выгодные ему условия; "проигрыш-выигрыш", если предыдущую версию сумеет осуществить партнер; "выигрыш-выигрыш", если соглаше­ние окажется обоюдно выгодным; "проигрыш-проигрыш", если после заключения сделки обнаружится, что она принесла ущерб обоим участникам переговоров.

- Принципиальный (партнерский) стиль. Реализуется в следую­щих взаимосвязанных принципах.

* Разграничения между проблемой и личностями. Это означа­ет, что участники переговоров должны прийти к пониманию того, что им необходимо работать вместе, бок о бок и разбираться с про­блемой, а не друг с другом. "Проблему людей", если только она возникает, необходимо выделить и обсуждать ее отдельно.

* Сосредоточенность на интересах, а не на позициях. Эта ре­комендация нацелена на преодоление недостатков, обусловленных

концентрацией внимания на позициях, заявлениях участников пе­реговоров, в то время как цель участников переговоров состоит в удовлетворении их истинных, коренных интересов.

* Поиск взаимовыгодных вариантов. Необходимо, прежде чем решать что делать, выделить круг возможностей. Речь идет о понимании того, что трудно выработать оптимальное решение под

.давлением. Сказывается подспудное стремление отыскать единст­венно верное решение. Эту трудность снимает механизм разработ­ки взаимовыгодных вариантов, поиск альтернативы, учитывающей общие интересы и примиряющей несовпадающие интересы.

* Использование объективных критериев. Необходимо настаи­вать на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме. Это позволяет преодолеть проблему упрямства, а усилия партнеров направить на поиск тех или иных справедливых критериев.

Итак, метод принципиальных переговоров основывается на со­вершенно иных подходах. В частности: участники переговоров -не враги и не друзья, а партнеры, вместе решающие проблему; цель переговоров - не победа и не хорошие отношения, а разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно.

Средства следующие. Придерживаться мягкого курса в отно­шениях с людьми и твердого при решении проблемы. Проблема доверия: продолжать переговоры независимо от степени доверия. Отношение к позиции: концентрироваться на интересах, а не на позициях. Проблема: угрожать или давать предложения - анализи­ровать предложения. Проблема односторонних потерь или выгод -обдумывание взаимовыгодных вариантов. Проблема единственно верного ответа - разработка многоплановых вариантов выбора, принятие решения позже. Проблема: на чем настаивать - на согла­шении или на позиции, т. е. настаивать на применении объектив­ных критериев.

Особенностью принципиального (партнерского) стиля ведения переговоров является то, что при совместном анализе проблемы соотношение уступок каждой из сторон не имеет значения. Исход­ным пунктом является не анализ позиций друг друга, а анализ ин­тересов. При этом очень важно и то, что стороны предоставляют друг другу по возможности наиболее полную информацию о себе. Участники переговоров, каждый со своей стороны, стремятся тща­тельно проанализировать интересы друг друга, выступая при этом и в качестве независимых экспертов, и защитников своих интере­сов. Обычно в рамках этой стратегии находятся не серединные (компромиссные), не асимметричные, а принципиально новые решения. Асимметричные решения при принципиальных перегово­рах крайне редки, но если все же они принимаются, то обе стороны признают их справедливыми.

- Сотрудничества стиль. При ведении переговоров в этом сти­ле участники ставят своей целью в максимальной степени удовле­творить как свои собственные интересы, так и интересы партнера. Поскольку каждый из них проявляет заботу, в том числе об инте­ресах другого, то они поддерживают двусторонние усилия в поис­ках взаимовыгодного соглашения. Как правило, в рамках данной стратегии результатом оказывается "выигрыш-выигрыш". Если участники переговоров проявляют достаточно высокое искусство ведения переговоров в данном стиле, хорошо владеют его методи­кой, проявляют необходимые находчивость и изобретательность, то вероятность достижения такого результата весьма высока. Практика показывает, что именно в плодотворном сотрудничестве возникают новые блага.

Принципиальный и сотрудничества стили во многом очень по­хожи. Может быть, единственное, что их различает - так это более высокий потенциал значения отношений между партнерами в сти­ле сотрудничества, особенно когда речь идет о долговременной перспективе совместного ведения дел.

- Патерналистский (улаживающий) стиль. По духу своему очень близок к ведению переговоров с участием посредника, ме­диатора. Это большая тема заслуживает самостоятельного рас­смотрения. Здесь отметим только, что реализация данного стиля предполагает:

- определить характер собственной роли в качестве участника переговорного процесса и постараться настроиться на честность, находясь в наступательной или оборонительной позиции на пере­говорах;

- выявить подлинную проблему, составляющую предмет пере­говоров. Это известный вопрос о соотношении причины и повода возникших разногласий и взаимных претензий; отказаться от уста­новки "только победа", искать несколько возможных решений, оценить варианты и выбрать из них наилучший, уметь слушать и говорить так, чтобы быть услышанным, признавать ценность от­ношений и оберегать их.

Тщательное выполнение всех этих действий способно обеспе­чить решение проблемы в рамках патерналистского (улаживающе­го) стиля.

- Деловой стиль. Определяется основным вопросом перегово­ров: что в позициях сторон выступает доминирующим фактором -

отношение к проблеме (спорному положению) или отношение к партнеру.

Деловой стиль означает:

* безусловное доминирование отношения к проблеме, что ни­как не зависит от отношения к партнеру. Несмотря на то что реали­зовать в полном объеме такой объективистский посыл часто не представляется возможным, тем не менее признание и принятие его как принципиальной основы переговоров скорее ведет к их ус­пешному завершению по сравнению с посылом альтернативным;

* оценку проблемы, исходя из объективных критериев, а не из характеристик собственного интереса и намерения. Данная пози­ция тоже обычно реализуется с известным трудом;

* независимая экспертиза проблемной ситуации, которая сло­жилась в силу различия позиций, как первый шаг подведения раз­личных целей под общее основание;

* определение собственной позиции, исходя из того, что ха­рактеризуется выражением позиционного интереса, а не претензи­ей на абсолютную истину или субъективно понимаемую правоту;

* формулирование отношения к позиции партнера исходя из принципиального равенства взглядов, оснований, воззрений, пози­ций.

Осуществление этой стратегии переговоров возможно при вы­полнении следующих рекомендаций: уметь ставить себя на место партнера; учиться разбираться с тем, насколько обоснованы пре­тензии и притязания сторон, в том числе и свои собственные пре­тензии и притязания; формулировать цель переговоров в пределах ее достижимости; признавать и принимать принцип равноправия сторон, обеспечивать презумпцию здравого смысла.