Цены прямых контрактов подразделяются на цены продавцов, цены покупателей и контрактные цены, или цены фактических сделок.
Цены продавца – цены, по которым продавец предлагает (рекламирует) свой товар. Это желаемые продавцом цены.
Цены покупателя – это цены, желаемые (объявляемые) покупателем.
Цены контрактные, или цены фактической сделки, – цены, по которым фактически достигается договоренность между продавцом и покупателем и которые закрепляются контрактом (договором). В зависимости от конъюнктуры рынка данного товара контрактные цены могут тяготеть к ценам или продавца, или покупателя.
Цены контрактные, или цены фактических сделок, фиксируются в специальных коммерческих документах — контрактах и счетах, отражают реальные условия сделки (количество и качество товаров, сроки и условия поставки, условия платежа, гарантии и пр.), которые согласуются между реальными продавцами и покупателями. Цены фактических сделок в большинстве случаев выступают в качестве надежного индикатора реального состояния того или иного рынка товаров и услуг.
Однако получение информации по этим ценам затруднено из-за того, что они составляют коммерческую тайну фирм. Кроме того, весьма затруднен анализ этих цен из-за значительной их дифференциации в зависимости от специфики реальных сделок.
По способу установления цены фактических сделок подразделяются на твердые, с последующей фиксацией, подвижные (скользящие) цены.
Твердые цены фактических сделок устанавливаются в момент оформления контракта и не изменяются в течение всего срока его действия. Как правило, они используются в сделках, предусматривающих немедленную поставку товаров, или их поставку в течение короткого срока. Существенное влияние на применение этих цен оказывает устойчивость конъюнктуры рынка.
Цены фактических сделок с последующей фиксацией используются в процессе исполнения контракта, в котором указаны момент и принцип фиксации, например, фиксирование цены перед поставкой каждой партии товара и перед началом каждого календарного года.
Подвижные (скользящие) цены фактических сделок определяются в момент заключения контракта, но при этом делается оговорка об их пересмотре в период исполнения контракта при изменении согласованных элементов цен или параметров конъюнктуры рынка. Подвижные (скользящие) цены применяются в основном в долгосрочных контрактах на поставку товаров и при неустойчивости конъюнктуры рынка этих товаров.
В условиях высокой инфляции все большее распространение получают различные формулы скольжения, включаемые в контракты.
В общем виде формула скольжения выглядит так:
где Цi – окончательная цена товара (объекта, услуги);
Ц0 – базисная цена на дату заключения контракта;
А, В, С — удельные веса элементов затрат на производство товара (сооружение объекта, оказание услуги),
А + В + С = 1; В, С — удельные веса соответственно материальных расходов и расходов по заработной плате;
А — неизменная часть цены, не зависящая от уровня инфляции (косвенные затраты, планируемая норма прибыли);
М1, М0 – текущие и базисные цены на сырье и материалы;
З1, З0 — текущий и базисный уровни заработной платы.
Цены торгов (тендерные цены) — цены при специализированной форме торговли, основанной на выдаче заказов на поставку товаров или сдаче подрядов на проведение определенных работ.
Классические торги (тендер) — рынок покупателя-заказчика, в ответ на заявку которого поступают предложения (офферты) от потенциальных продавцов (офферентов). Общая тенденция развития цен здесь понижательная: при прочих равных условиях заказчик предпочитает более дешевое предложение. В отличие от аукционов торги более закрытые и ограниченные. Цены торгов являются, как правило, объектом вмешательства государства, так как значительная доля заказов и подрядов регламентируется правилами, устанавливаемыми государством.
Ценовая информация аукционов и торгов поступает в основном нерегулярно.
По характеру обслуживаемого оборота различают следующие виды цен.
Оптовые цены покупки и продажи. Оптовой считается цена, по которой предприятия реализуют произведенную продукцию другим предприятиям, сбытовым организациям обычно крупными партиями (оптом).
К числу оптовых цен относятся закупочные цены, по которым сельскохозяйственные производители реализуют свою продукцию предприятиям, организациям, фирмам, промышленным предприятиям для последующей переработки. Отличие закупочной цены от других видов цен заключается в том, что в ее состав не включается НДС и акцизы. НДС не включается также в стоимость приобретаемых сельским хозяйством материально-технических ресурсов.
В международной торговле сделки, за редким исключением, представляют собой оптовые операции и совершаются они по оптовым ценам.
Биржевая цена также считается оптовой.
Розничные цены – это цены продажи индивидуальному или мелкооптовому потребителю, преимущественно населению.
Отпускная цена на предприятиях общественного питания – особая форма розничной цены.
Цены на услуги населению – также особый вид розничной цены.
В сфере обращения действуют скидки-наценки (оптово-сбытовая, розничная).
Разница между ценой реализации товара снабженческо-сбытовой организации и оптовой ценой предприятия-поставщика представляет снабженческо-сбытовую надбавку (наценку).
Разница между оптовыми ценами покупки (закупки) и продажи, между оптовой и розничной ценами представляет собой торговую наценку (скидку).
Дифференциация цен предприятий осуществляется и в зависимости от срока их действия.
По этому признаку цены бывают временные, постоянные и по разовым заказам. На вновь осваиваемую продукцию, предназначенную к серийному или массовому производству, сложную по своему технологическому процессу, устанавливаются временные цены на период освоения нового вида продукции. Такие цены утверждаются соответствующим министерством на машины, приборы, синтетический каучук, пластмассы, качественные стали, полупроводники, химические волокна, а также на товары народного потребления улучшенного качества. Временные цены регистрируются в государственных органах ценообразования. Постоянными ценами называются такие, которые утверждены в прейскурантах или дополнениях к ним и срок действия которых заранее не устанавливается. Постоянство цен следует понимать в относительном смысле, поскольку все цены должны время от времени пересматриваться. Цены по разовым заказам устанавливаются на вновь осваиваемые изделия, предназначенные к выпуску в порядке индивидуального заказа, и утверждаются министерством предприятия-изготовителя по согласованию с заказчиком.
Правила формирования цен с учетом базисных условий.
Франко-поставщик (цена продукции на складе поставщика) -> Франко-станция (расходы по доставке продукции на станцию отправления)->Франко-вагон станция отправления (расходы по погрузке продукции в вагоны на станции отправления)->Франко-вагон станции назначения (расходы по транспортировке продукции до станции назначения)->Франко-станция назначения (расходы по выгрузке продукции из вагонов на станции назначения)->Франко-склад потребителя (расходы по доставке продукции от станции назначения до склада потребителя).
Правила отражения в ценах посреднических вознаграждений.
Как любая цена, посредническое ценовое вознаграждение содержит три элемента: затраты посредника или издержки обращения; прибыль; косвенные налоги.
В хозяйственной практике ценовое вознаграждение посредника может рассчитываться в форме надбавки и скидки.
В абсолютном выражении посреднические скидка и надбавка совпадают, поскольку исчисляются как разница между ценой, по которой посредник закупает товар — цена закупки, и ценой, по которой его продает — отпускная цена. Разница между понятиями «скидка» и «надбавка» появляется, если они приводятся в процентном выражении: 100%-ная база для исчисления надбавки — цена, по которой посредник приобретает товар, а 100%-ная база для исчисления скидки — цена, по которой посредник реализует этот товар.
Наряду с посредническими скидками и надбавками, связанными с уровнем цены, широкое распространение получила такая форма вознаграждения посредника, как установление для него процента от стоимости проданных товаров. Прибыль посредника определяется с использованием процента рентабельности к издержкам обращения. Издержки обращения — собственные затраты посредника (например, плата за аренду помещения, расходы на оплату труда работников, упаковку и хранение товара). Расходы, связанные с закупкой товара, в издержки обращения не входят.
Связь оптовых и розничных цен; их влияние на развитие инфляционных процессов
Цены розничные – цены, по которым товары, являющиеся в основном продукцией потребительского назначения, реализуются конечному потребителю. Цены оптовые – цены, по которым в основном промышленные предприятия или их посредники реализуют свою продукцию. По оптовым ценам продукция реализуется между предприятиями, отраслями, из оптовой сферы в розничную – путем продажи торговым организациям, но не населению, которое совершат покупки относительно мелкими партиями. Влияние оптовых и розничных цен на инфляцию: оптовая и розничная цена находятся в прямо пропорциональной зависимости. Если оптовая цена повысится, значится повысится розничная цена, следовательно, покупательская способность денег снижается, а уровень инфляции возрастает.
Виды цен по базисным условиям поставки.
Два вида цен: цены франко отправления (цены, которые помимо затрат на производство и необходимой прибыли включают транспортные расходы до пункта начала основной транспортировки груза); цены франко-назначения (цены, включающие помимо себестоимости и прибыли расходы до пункта назначения, вплоть до пункта потребеления).
Дифференциация цен по территории действия.
По территориальному признаку: единые по стране; поясные; зональные; местные.
Состав оптовой отпускной цены, ее элементы.
Оптовая отпускная цена – второй вид цены по стадиям ценообразования, это цена, уплачиваемая оптовым предприятием за товар. ООЦ = себестоимость + прибыль изготовителя + косвенные налоги.
Ценовая политика, стратегия. Связь, различие.
Ценовая политика - это принципы и методики определения цен на товары и услуги. Ценовая стратегия - стратегическая линия, проводимая продавцами товаров в отношении установления цен предложения на рынке. Два понятия тесно взаимосвязаны, так, ценовая политика фирмы включает систему ценовых рыночных стратегий. Здесь же видно и различие между этими категориями – ценовая политика является более широким понятием.
Ценовая политика предприятия: сущность, связь с государственной ценовой политикой.
Ценовая политика - это принципы и методики определения цен на товары и услуги. Ценовая политика фирмы играет огромную роль в контексте приобретения и удержания потребителей. В России в силу более высоких, чем в развитых странах, темпов развития национального рынка ценовая политика является особенно актуальным вопросом. В связи с переходом на рыночный тип хозяйствования, постоянным совершенствованием его механизма, усилением конкуренции, увеличением объема импорта и все большей осведомленностью и избирательностью потребителей была вытеснена модель инфляционного ценообразования, российские компании сейчас активно осваивают методы и приемы рыночного ценообразования, применявшиеся или применяющиеся в развитых экономиках.
Стратегия дифференцированного ценообразования.
Стратегия дифференцированного ценообразования – одна из трех основных ценовых стратегий наряду с конкурентным и ассортиментным ценообразованием. Дифференцированное ценообразование включает следующие стратегии: стратегия скидки на втором рынке (основана на особенностях переменных и постоянных издержек, суть – на новом рынке можно продавать товар по любой цене больше переменных затрат на единицу продукции, т.к. постоянные издержки компенсируются продажей товара на первом рынке); стратегия периодической скидки (скидки на товары вне сезона, утренние киносеансы и т.д., характер снижения цен хорошо известен покупателю и легко прогнозируем); стратегия случайной скидки (изначально установить высокую цену и иногда случайным образом ее снижать, смысл – делается упор на неинформированных покупателей, которые готовы заплатить за товар больше, но могут случайно наткнуться на скидку, и на информированных покупателей, которые стремятся купить товар дешевле и будут ждать скидки целенаправленно); стратегия ценовой дискриминации (продажа одного и того же товара или услуги разным группам потребителей по разной цене: билеты на транспорт для студентов/работающих/пенсионеров, главное условие – чтобы потребители не могли не имели возможности перейти в другую целевую группу).
Государственная ценовая политика: задачи, основные направления в современной практике.
Государственная ценовая политика – совокупность целей, принципов и задач государственного регулирования цен. Государственное регулирование цен представляет собой деятельность государства, направленную на установление и сохранение такого уровня цен, который обеспечивал бы рентабельную деятельность субъектов хозяйствования, реальность заработной платы, устойчивость валюты и другие экономические параметры в государстве.
Целью ценовой политики государства на современном этапе развития экономики является:
- обеспечение такого соотношения между монополией и конкуренцией, которое не приводило бы к разорительным последствиям для экономики; осуществление социальной политики государства и защита отдельных слоев населения;
- сдерживание инфляционного повышения цен путем введения мероприятий, которые устраняли бы причины его возникновения;
- социальная защита населения, то есть дифференцированный подход к установлению или изменению розничных цен на отдельные товары или услуги (например, предоставление льгот на жилищно-коммунальные услуги, проезда в транспорте);
- формирование нового спроса населения и культуры потребления благодаря установлению пониженных цен, налоговых льгот на товары, объемы реализации которых, государство стремится увеличить;
- предотвращение потребления социально вредных товаров или тех, которые могут угрожать жизни и здоровью человека.
Стратегии конкурентного ценообразования
Стратегии конкурентного ценообразования строятся на учете конкурентоспособности фирмы посредством цен. К стратегиям конкурентного ценообразования относятся:
ценовая стратегия проникновения на рынок — основана на использовании экономии за счёт роста масштабов производства; используется для внедрения новых товаров на рынок и усиления прежних позиций.
ценовая стратегия по «кривой освоения» — базируется на преимуществах приобретенного опыта и относительно низких затратах по сравнению с конкурентами. При использовании этой стратегии те, кто приобретает товар в начале делового цикла, покупают его по более низкой цене, чем последующие покупатели;
ценовая стратегия сигнализирования — строится на использовании фирмой доверия покупателя к ценовому механизму, созданному конкурирующими фирмами (высокая цена как показатель высокого качества). Сигнализирование ценами привлекает новых или неопытных покупателей на рынке, которые не осведомлены о конкурентных товарах. Хороший пример — успех некоторых дорогих, но низкокачественных товаров;
ценовая географическая стратегия— используется для соприкасающихся частей рынка. Цены устанавливаются с расчетом затрат на транспорт, чтобы уравнять положение смежных рынков, чтобы предотвратить конкурентное вторжение. Обычно это реализуется путем приравнивания средней цены за ед. двух смежных рынков к минимальной цене за ед.. В зарубежной практике подобные стратегии называются ФОБ (франко-станция отправления) или «Единая цена назначения» («франко – станция назначения») в зависимости от распределения цен между двумя рынками.
Стратегии дифференцированных цен для сформировавшихся (зрелых) рынков.
Если говорить о ценовой деятельности фирмы в фазе зрелости и о том, как она должна вписываться в охарактеризованные выше конкурентные стратегии для зрелых рынков, то прежде всего надо обратить внимание на то, что управление ценами в этой фазе жизненного цикла становится куда более сложным делом. Причина очевидна - исчезает возможность легко получать прибыль за счет постоянного прироста рынка. Более того, любая потеря объемов продаж в фазе зрелости (в отличие от фазы роста) означает не просто снижение темпов увеличения прибыли, но и падение ее абсолютной величины. При этом на принимаемые фирмой решения сильно влияют уже осуществленные ею крупные инвестиции в производственные мощности - если падение объемов продаж станет существенным, эти затраты рискуют превратиться в неокупаемые и, более того, безвозвратные, что может подорвать шансы фирмы на успешное существование в будущем.
Стратегии дифференцированного ценообразования основаны на неоднородности покупателей и возможности продажи одного и того же товара по разным ценам, К стратегиям дифференцированного ценообразования относятся:
ценовая стратегия скидки на втором рынке — основана на особенностях переменных и постоянных затрат по сделке. Заключается в дифференцированном ценообразовании или стратегии скидок на вторичных демографических рынках (например, студенты, дети, пенсионеры);
ценовая стратегия периодической скидки — базируется на особенностях спроса различных категорий покупателей. Применяется, при временных и периодических снижениях цен на модные товары вне сезона, внесезонных туристических тарифов, цен на билеты на дневные представления (спектакли), цен на устаревшие модели и т.д. Основной принцип стратегии таков: характер снижения цен можно прогнозировать во времени и он известен покупателям;
ценовая стратегия «случайной скидки» («случайного» снижения цен) — опирается на поисковые затраты, мотивирующие случайную скидку. Таким образом фирма пытается одновременно максимизировать количество покупателей, информированных о низкой цене и неинформированных.
Стратегии ассортиментного ценообразования для сформировавшихся зрелых рынков.
Если говорить о ценовой деятельности фирмы в фазе зрелости и о том, как она должна вписываться в охарактеризованные выше конкурентные стратегии для зрелых рынков, то прежде всего надо обратить внимание на то, что управление ценами в этой фазе жизненного цикла становится куда более сложным делом. Причина очевидна - исчезает возможность легко получать прибыль за счет постоянного прироста рынка. Более того, любая потеря объемов продаж в фазе зрелости (в отличие от фазы роста) означает не просто снижение темпов увеличения прибыли, но и падение ее абсолютной величины. При этом на принимаемые фирмой решения сильно влияют уже осуществленные ею крупные инвестиции в производственные мощности - если падение объемов продаж станет существенным, эти затраты рискуют превратиться в неокупаемые и, более того, безвозвратные, что может подорвать шансы фирмы на успешное существование в будущем.
Стратегии ассортиментного ценообразования применимы, когда у фирмы имеется набор аналогичных, сопряженных или взаимозаменяемых товаров. К стратегиям ассортиментного ценообразования относятся:
ценовая стратегия «набор» — применяется в условиях неравномерности спроса на невзаимозаменяемые товары;
стратегия смешанных наборов — набор предлагается по цене, которая намного ниже цен его элементов. Примерами данной стратегии служат сезонные билеты, комплексные обеды, наборы стереоаппаратуры и комплектующих деталей для автомобилей;
ценовая стратегия «комплект» — основана на различной оценке покупателями одного или нескольких товаров фирмы;
ценовая стратегия «выше номинала» — применяется фирмой, когда она сталкивается с неравномерностью спроса на заменяемые товары и может получить дополнительную прибыль за счет роста масштабов производства;
ценовая стратегия «имидж» — используется, когда покупатели ориентируются на качество, исходя из цен на взаимозаменяемые товары.
Расчетные методы ценообразования: сущность, условия использования в рыночной экономике.
Современная практика использует различные методы обоснования уровней и соотношений цен. Это связано с тем, что при определении цен на конкретные товары возникают различные сложные проблемы, которые невозможно разрешить с помощью какого-либо одного универсального метода. Возникновение таких проблем вытекает из ряда причин. Во-первых, цены должны в полной мере отражать затраты на их производство и реализацию. Во-вторых, цены должны обеспечивать прибыль, необходимую для процесса воспроизводства. В-третьих, соотношения цен на аналогичные и взаимозаменяемые товары и группы товаров должны учитывать различия в качестве, потребительских свойствах, экономической эффективности, потребностях и т.д.
Практика ценообразования выработала в рыночных условиях определенные требования к выбору того или иного метода формирования цен. Все методы ценообразования можно условно разбить на две группы. К первой группе относятся расчетные методы ценообразования. Ко второй группе;— рыночные методы
При применении расчетных методов в основном учитываются внутрипроизводственные факторы. Поэтому расчетные методы определения цены предполагают наличие достоверной информации о производстве и реализации товара. Такой информацией в полной мере может обладать только производитель. Производителю известны все основные показатели производства товара, технические и потребительские характеристики продукта. В меньшей степени производитель обладает информацией о спросе, уровне денежных средств, которые может уплатить покупатель в конкретных условиях. Конечно, при существовании на рынке аналогичных товаров производитель может получить интересующую его информацию об уровне цен, о количестве покупаемых товаров, о возможной емкости рынка и др. В ситуациях, когда производитель выходит на рынок с новым товаром, аналогов которому на данном рынке нет, то и рыночной информацией он обладать не сможет. Поэтому с помощью расчетных методов в основном формируются «цены предложения».
Факторы, определяющие ценовую эластичность.
Важным показателем чувствительности потребителя к уровню цены является эластичность спроса по цене, которая показывает степень влияния цены данного или другого товара на объем спроса на данный товар.
Можно выделить несколько групп факторов, определяющих величину эластичности спроса по цене. Причем более высокая эластичность (более высокая ценовая чувствительность) достигается в следующих случаях:
1. Существует большое количество товаров-заменителей, что означает их значительную схожесть и слабую дифференциацию с точки зрения качественных характеристик. В эту же группу факторов можно включить и невысокий имидж данной товарной марки (массовое качество—массовый сбыт) и низкую долю данного товара на рынке. На товары, не имеющие заменителей (соль), спрос практически неэластичен.
2. Высоки абсолютные цены или высока частота покупок, что приводит к тому, что доля расходов на данный товар в бюджете потребителя является значительной.
3. Разнообразны возможности использования данного товара. Влияние этого фактора заключается в том, что увеличение числа возможных направлений использования данного товара приводит к повышению эластичности спроса на него (спрос на универсальные станки более эластичен, чем на специализированные).
4. Происходят изменения в окружающей среде (спрос на прохладительные напитки летом менее эластичен, чем зимой).
5. Варьируется время, за которое происходит приспособление потребителя к изменению цены. Обычно оценивается эластичность спроса для краткосрочного и долгосрочного периодов. Как правило, спрос более эластичен в долгосрочном плане, поскольку за это время появляется возможность найти товары-заменители. Могут быть также изысканы возможности для безболезненного сокращения потребления данного товара. Например, изобретение более экономичных двигателей для автомобилей привело к снижению потребности в бензине и, следовательно, к падению спроса на него.
6. Высока информированность покупателя о качественных характеристиках товара и способность судить о них объективно.
7. Проявляется консерватизм покупателей по отношению к данному товару: чем он выше, тем ниже эластичность спроса.
8. Соединяется в одном лице потребитель и плательщик.
В производственном потреблении важную роль также играет доля данного товара в затратах на конечную продукцию и то, что конечный потребитель и посредник могут конкурировать на рынке.