7. Назвіть критерії вибору торгового посередника.

Як свідчить практика, для пошуків потенційних дистриб´юторів найчастіше використовуються особисті візити в країну експорту для дослідження ринку, дані національних торгових палат, рекомендації партнерів, участь у виставках та ярмарках тощо. Критеріїв вибору посередника є кілька:

• фінансовий стан. Безперечно, широкі фінансові можливості, стабільне фінансове становище, досвід у веденні справи у певній сфері бізнесу свідчать на користь потенційного агента;

• організація та основні показники збуту. Наявність розгалуженої збутової мережі, високі темпи товарообігу є певною гарантією ефективного збуту продукції фірми. При цьому беруться до уваги чисельність зайнятих працівників (що більше, то краще), рівень компетентності у технічній і комерційній сферах діяльності, динаміка обсягу продажу за останні п´ять років;

• збутова спеціалізація посередника. Це питання потребує ретельного аналізу «м’яких» показників якості робіт, які виконує посередник. Скажімо, інколи доцільно довірити збут своєї продукції фірмі, що торгує товарами конкурентів. Перевагу слід надавати посередникам, які вже займаються збутом продукції вашого підприємства. Ще один плюс на користь посередника — висока якість виробів, які він реалізує;

• загальна кількість товарів і виробів різних фірм, які продає посередник. Якщо таких товарів багато, то перш ніж обрати цього посередника, слід переконатися, що виробам вашого підприємства буде приділено достатню увагу;

• репутація серед клієнтів (позитивний імідж за відгуками постачальників і клієнтів);

• охоплення ринку. При цьому особлива увага має бути приділена таким вимогам і аспектам:

а) у географічному розрізі слід уникати дублювання своєї збутової мережі та конфліктів між дилерами;

б) у галузевому розрізі збутова мережа дилерів повинна охоплювати основні сегменти споживачів;

в) періодичність отримання замовлень — що рідше надходять замовлення, то менша ймовірність збереження своєї присутності у бізнесі;

•  запаси та складські приміщення. Головне при цьому — готовність посередника підтримувати запаси на рівні, необхідному для регулярного постачання споживачів. Крім того, складські приміщення мають бути оснащені всім необхідним для обробки вантажів;

• управління. Впевнене лідерство у своїй сфері завжди є гарантом успіху. Отже, один з напрямів вивчення дилера — оцінювання його агресивності на ринку.

8.Дайте визначення поняття «торгівля». Охарактеризуйте чим займається гуртова торгівля.

Торгівля – це будь-які операції, що здійснюються за договорами купівлі-продажу, міни, поставки та іншими цивільно-правовими договорами, які передбачають передачу прав власності на товари. Також під цим поняттям розуміють галузь господарства, яка виконує функції обігу това­рів, забезпечує їх рух із сфери виробництва у сферу споживання, тобто торгівля - це комерційна діяльність з обороту, купівлі та про­дажу товарів.

Гуртова торгівля — продаж товарів великими партіями роздрібним торговцям з метою їх подальшого перепродажу. Відмінними рисами оптової торгівлі є можливість пропонувати різні за обсягом партії товарів стабільної якості за порівняно невисокими цінами протягом тривалого періоду часу, що дозволяє їм мати успіх конкурентної боротьби, застосовуючи при цьому принцип «використання знижок замість надбавок». Укладаючи договори з виробниками, оптове підприємство надалі веде торгівлю з роздрібною мережею. Чим більше оборот оптового підприємства, тим вигіднішу ціну він може запропонувати і виробнику, і роздрібному торговцю. Отож, гуртова торгівля займаться закупівлею та продажем великих партій товару і послуг тим, хто придбав їх з метою подальшого перепродажу роздрібній торгівлі або перепродажу підприємствам-виробникам.

Вирізняють такі функції оптової торгівлі щодо постачальників товарів:

• концентрація комерційної діяльності;

• підтримка переходу прав власності на товар;

• інвестиційне забезпечення товарообігу;

• мінімізація комерційного ризику;

• маркетингове обслуговування.

Щодо оптових покупців (роздрібних підприємств, підприємців та ін.)

виокремлюють такі функції:

• оцінка потреб і попиту;

• перетворення виробничого асортименту в торговий;

• накопичення і зберігання товарних запасів;

• доставка товарів;

• кредитування роздрібних підприємств;

• інформаційне і консалтингове обслуговування.

Удосконалення оптової торгівлі надасть можливість не тільки створити умови для поглиблення реформ у торгівлі, а й забезпечить стратегічну стабільність споживчого ринку в цілому.