Торгово-посреднические операции

1. Необходимость использования посредников во внешней торговле

2. Операции по договорам комиссии и консигнации

3. Операции с участием простых и сбытовых посредников, поверенных и торговых агентов

4. Условия работы посредников на внешнем рынке и форма оплаты услуг

1. Необходимость использования посредников во внешней торговле

Главная цель привлечение посредников – повышение экономичности внешнеторговых операций за счет ряда факторов

Факторы:

- повышение оперативности при сбыте товаров

- реализация товаров на более благоприятных для продавца условиях за счет быстрого учета посредниками конъюнктуры товаров на внешнем рынке

- повышение конкурентоспособности товаров благодаря сокращение сроков поставок со складов

- привлечение финансовых средств посредников в виде авансов, кредитов на создание их сбытовой сети

Виды договоров с посредниками:

- договоры поставок, позволяют посреднику закупить товар у поставщика и продать его, но уже от своего имени и за свой счет

- договоры комиссии – по которым посредник заключает контракты от своего имени, на за счет экспортера или импортера, получив за эту услугу комиссионное вознаграждение

- договоры поручения –

2. Операции по договорам комиссии и консигнации

Договор комиссии – позволяют посреднику- комиссионеру заключать контракты от своего имени

Порядок проведения операций по договору комиссии:

- поиск комиссионера

- заключение договора о поставке товаров на реализацию

- комиссионер ищет покупателя и заключает с ним контракт

Договор консигнации – предоставление товара в распоряжение агента-консигнатора на определенный срок для консигнации

Взаимодействие сторон:

- подписание договора

- направление товара консигнатору

- продажа товаров на внешнем рынке

- оплата за проданный товар

Виды консигнации: возвратная, частично возвратная, безвозвратная

Безвозвратная консигнация – консигнатор закупает весь непроданный товар.

3. Операции с участием простых и сбытовых посредников, поверенных и торговых агентов

Простые посредники – торговые фирмы, лица, которые отыскивают продавцов и покупателей, сводят их, но сами не принимают непосредственного участия в контрактах

Сбытовые – (дистрибьюторы, купцы) – сами заключают контракты купли-продажи

По соглашению сбытовые посредники определяют:

- перечень сбываемых товаров

- регион

- условия работы на рынке

- обязательства по периодам сбыт

- изучение конънктуры рынка

3.1 Агентские соглашения

К торговым агентам относятся – фирмы, лица, которые на основании договоров с экспортерами и импортерами получают право содействовать заключению сделок и заключать их.

Риски – при заключении агентских соглашений очень важно учесть основные коммерческие и политические риски.

Виды рисков:

- коммерческие риски – трудности, связанные с реализацией товаров на рынке и перевозкой грузов, с приемкой товара покупателем,

4. Условия работы посредников на внешнем рынке и форма оплаты услуг

Неисключительное право – посредники имеют право в течение определенного времени сбывать на обусловленной территории конкретный перечень товаров, получая за это вознаграждение от экспортеров.

Исключительное право – исключает возможности продавать на оговоренной территории самостоятельно товары, идентичные указанным в соглашении.

Франчайзинг – крупная материнская компания предоставляет небольшому предприятию торговать своей продукцией под ее торговой маркой в течение определенного времени.

Преимущественное право – экспортер обязан в первую очередь поставить товар посреднику.

Издержки посредников: - выдача з/п работникам, - оплата почтовых и канцелярских расходов, - амортизационные отчисления

Формы оплаты услуг посредников:

- разницу между ценой реализации товаров и ценой экспортера

- начисление процентов с экспортных цен

- вознаграждение в смешанной форме

- в твердой, заранее согласованной сумме

- возмещение расходов посреднику, оказавшему заказчику услугу,

02.03.09

1. Использование товарных бирж во внешнеторговых операциях

1.1. Особенности осуществления фьючерсных сделок

1.2 Пути развития биржевой торговли

2. Подготовка и проведение международных торгов

3. Особенности аукционных торгов

1. Использование товарных бирж во внешнеторговых операциях

Товарная биржа – постоянно действующий рынок, на котором продаются и покупаются однородные товары без их предъявления (зерно, лес, нефть, цветные металлы и др.) по описанию или образцам

Биржевое дело развивается на протяжении столетий. Одними из первых были учреждены биржи в Антверпене в 1531 г., в Гамбурге – в 1558

Предназначение – 1) обеспечивает место для встречи покупателей и продавцов, заключающих сделку 2) устанавливает для всех участников торговли общие принципы осуществления сделок в определенное время дня

3) наблюдают за сортировкой, взвешиванием и проверкой качества товаров, поступающих и отправляемых со складов биржи

4) накапливают и распространяют информацию о ценах на товары

5) обеспечивают полное выполнение условий контрактов и финансовых обязательств сторон

Свойства бирж: - осуществление купли и продажи не товаров как таковых, а контрактов на их поставку - контракты продаются только на стандартизируемые виды товаров, которые можно продавать крупными партиями по образцами или техническому описанию

- свободная купля-продажа контрактов, когда покупатель волен выбирать продавца, а продавец – покупателя

Виды бирж: по форме организации биржи делятся на публичные и частные

Публичные – право совершать сделки предоставляется как членам бирж, так и предпринимателям.

По степени участия посетителей в биржевых торгах: открытые и закрытые.

Открытые – участие принимают, помимо брокеров, также и посетители.

Методы ведения биржевого торга: публичный и торговля «шепотом»

Виды сделок на бирже:

1 – на реальный товар (спот)

2 – фьючерсные сделки

1.1. Особенности осуществления фьючерсных сделок

Фьючерсная сделка – сделка на срок. Цель – получение разницы в ценах или курсах акций.

Роль расчетной палаты – для обеспечения гарантий более качественного исполнения обязательств сторон по фьючерсному контракту на биржах созданы расчетные палаты. Они оформляют контракты между покупателями и продавцом.

Члены расчетной палаты: - крупные брокерские и торговые фирмы

- финансовые средства расчетная палата формирует за счет поступления их от всех членов, которые в свою очередь получают гарантийных задаток от клиентов.

Развитие бирж: быстрое развитие биржевой торговли в 70 и 80 годы произошло из-за резки и трудно прогнозируемых колебаний цен на товарных рынках.

Биржевые игроки: Медведи – игрок зарабатывает на понижении цен.

Бык – игрок зарабатывает на повышении цен.

Хеджирование – страхование, снижение риска от потерь, обусловленных неблагоприятными для продавцов или покупателей изменениями рыночных цен, сведение до минимума потерь от складирования и уменьшения прибыли.

Преимущества биржевых операций:

1.

2. Удается скрыть появление на рынке крупных экспортеров и импортеров за счет анонимности большой емкости биржи

3. Для небольших экспортеров и импортеров – надежность исполнения обязательств контрагентами

4. Дает возможность экспортеру расширить емкость рынка.

5. На основе хеджирования удается снизить расходы по финансированию торговли. Банки предоставляют ссуды на большие суммы

1.2 Пути развития биржевой торговли

90-95% - фьючерсные сделки

Современная тенденция развития биржевого дела – сокращение общего количества бирж и объединение специализированных в универсальные.

Инициаторы создания бирж: - чаще всего коммерческие центры, - акционерные общества, - крупные промышленные предприятия,

2. Подготовка и проведение международных торгов

Торги – это способ выдачи заказов на поставку крупного оборудования или на строительство объектов на основании заранее разработанных условиях.

Тендерные комитеты – заказчики для проведения торгов создают эти комитеты, в которых работают технические эксперты, администрация. Виды торгов: открытые и закрытые. Открытые – объявляются в СМИ, участвовать могут все желающие, степень сложности ниже, чем при закрытых, поставщики должны купить условия у тендерных комитетов

Закрытые торги: предложения на участие в них тендерные комитеты рассылают наиболее известным, опытным и авторитетным поставщикам

Этапы закрытых торгов: 1- открыты преквалификационные торги, 2 – закрытые торги

Преквалификационные тоги – необходимы тендерным комитетам для выявления и перехода на второй этап.

3. Особенности аукционных торгов

Аукцион – поочередная продажа реальных товаров на основе конкурса

Особенности: 1) аукционы по каждому товару имеют свою специфику и свою частоту проведения 2) торг на аукционах может быть открытым, 3) наибольшее распространение имеют аукционы акционерных обществ

Закрытые аукционы: форма торга – брокерские фирмы перепродают товары

04.03.09

Процедуры заключения внешнеторговых сделок

1. Выбор каналов сбыта и контрагента

2. Подготовка коммерческих предложений и запросов

3. Особенности проведения деловых переговоров

4. Подписание и исполнение контрактов

1. Выбор каналов сбыта и контрагента

- коммерческая деятельность, направленная на отыскание контрагента, установление с ним контакта, подготовку и проведение переговоров о заключении сделки, ее оформление и передачу для исполнения контрагенту

Определение рациональных каналов сбыта товаров – осуществляется на основе изучения опыта работы внешнеторговых фирм в различных странах мира. В первую очередь необходимо отыскать возможность заключения прямых контрактов

Сеть посредников: с посредниками можно заключить договоры поставки, комиссий, поручений.

Главная задача создания сбытовой сети – поиск и выбор контрагента.

Факторы, учитываемые при выборе контрагента: - вид и предмет сделки, – страна заключения и исполнения договора, - возможности рынка, - наличие конкурентов, - конъюнктурные особенности рынка.

Исходные условия в выборе контрагента:

- учет наличия межправительственного торгового договора о взаимных поставках товаров,

- степень монополизации изучаемого рынка ТНК и крупными компаниями,

- сроки взаимодействия с фирмами и компаниями страны.

Мероприятия по планированию выбора каналов сбыта:

1) товар-страна – являются постоянно действующим возобновляемым документом в течение ряда лет. Это комплекс деталей по обеспечению сбыта или приобретения определенного товара

2) страна-товар - разделение по странам или по группам валют сосредоточиваются наиболее важные этапы работы на внешнем рынке

- на базе разработанных фирмой мероприятий составляется сводный план мероприятий страна-товар

Контроль за выполнением заданий осуществляется ежемесячно, – проводится обсуждение результатов работы, - получение реальной оценки деятельности фирмы в том или ином канале сбыта.

Стабильные каналы сбыта – помощь в создании стабильных каналов сбыта продукции могут оказывать совместные предприятия, создаваемые как на территории России, так и за рубежом.

2. Подготовка коммерческих предложений и запросов

При подготовке коммерческих предложений о предстоящей экспортной сделке продавец (экспортер) играет активную роль в поиске возможного покупателя (импортера) из числа нескольких наиболее вероятных, будущих контрагентов.

Начальный этап – продавец должен направить коммерческое предложение нескольким заинтересованным в его товаре импортерам. Можно направить оферту только одному покупателю, но так поступают только по отношению к надежному многолетнему партнеру.

Оферта (от лат. – предлагаю) – письменное или устное предложение одного лица (оферента), сделанное другому лицу (акцептанту).

Реквизитами любой оферты:

- адрес контрагента, - описание товара, - количество, цена, - базисные условия поставок, - сроки поставки, – сроки действия предложений.

Виды оферт: - свободная оферта – делается нескольким покупателям и используется продавцом для предварительного изучения рынка

- твердая оферта – делается продавцом одному возможному, потенциальному покупателю с указанием срока, в течение которого продавец связан обязательством продажи

- оферта излагается кратко, четко, ясно, без двусмысленных толкований и неясностей.

Ответ импортера на оферту: - направление импортного запроса,

- или коммерческого письма с уточняющими вопросами, предлагая включить их в последующую редакцию оферты.

Способы заключения контрактов купли-продажи:

1) Подписание контракта всеми участвующими в нем контрагентами (две, три стороны и более). Подписывается либо единый документ, либо несколько двусторонних контрактов

2) Акцент (согласие) импортеров твердой оферты экспортера

3) Акцепт экспортеров контроферты импортера

4) Подтверждение экспортером заказа, сделанного импортером

5) Обмен письмами

3. Особенности проведения деловых переговоров

Искусство вести переговоры при заключении внешнеторгового контракта позволяет добиться максимально возможного экономического результата.

Главные задачи переговоров: 1) любые переговоры должны привести к соглашению, если оно возможно, 2) даже если и не удается улучшить отношения сторон в результате, то ….

Подготовка к проведению переговоров:

- необходимо разобраться в сути проблемы

- подготовить необходимые объемы справочных материалов

- иметь четко сформулированные доказательства, сгруппированные по проблемам перечни вопросов

- желательно иметь информацию об особенностях индивидуальных качеств партнеров

До ведения переговоров необходимо подготовить узловые вопросы и того, кто и в какое время их задаст, продумать вопросы, которые может задать контрагент, и осмыслить варианты ответов на них.

Все документы, справки, материалы должны быть систематизированы и разложены в определенном порядке.

Виды переговоров по назначению: 1) направленные на выяснение, уточнение общих условий возможной сделки, 2) предназначенные для уточнения

Роль секретаря в ходе переговоров важно! Правильно назначить секретаря.

4. Подписание и исполнение контрактов

Подписание контракта осуществляется участниками переговоров, имеющих соответствующие права подписи документов по должности или по доверенности. Каждая сторона обычно подписывает по одному оригиналу контракта. Принимающая сторона обеспечивает всех необходимым числом копий.

Для исполнения сложные контрактов разрабатываются целевые планы реализации.

Импортный контракт: в планах по выполнению указываются сроки перевода аванса инопартнеру и т.д.

Международные расчеты и совершенствование валютно-финансовых отношений во внешнефинансовой деятельности

1. Сущность международных расчетов и валютных операций

2. Основные формы международных расчетов

3. Аккредитивная и инкассовая форма расчетов

4. Валютно-финансовые условия внешнеторговых контрактов. Валютные риски

5. Пути совершенствования валютно-финансовых отношений

1. Сущность международных расчетов и валютных операций

Субъекты международных расчетов: - экспортеры, - импортеры, - банки, - посредниками в международных расчетах выступают банки. Организующие движение денег участниками ВЭД.

Правовая основа расчетных отношений:

- международные договоры и нормы внутреннего национального законодательства. На правовое регулирование международных расчетов влияют систематизированные унифицированные банковские обычаи и нормы международной банковской практики.

- совокупность внутренних правовых норм, регулирующих валютные отношения, называется валютным законодательством.

Валютные операции: - действия, связанные с переходом права собственности на валютные ценности

- с использованием валютных ценностей в международном обращении в качестве средства платежа

- с передачей задолженностей

Обратимость валюты: внешняя и внутренняя.

Внешняя обратимость – возможность свободного перевода валют на счета иностранных нерезидентов и свободной конверсии средств в дано валюте. Внутренняя обратимость дает возможность для граждан и предприятий данной страны осуществлять платежи за границу и покупку.

Полная обратимость валют – отсутствие валютных ограничений. Возможность производить свободный обмен национальной валюта на любые иностранные, свободный вывоз ее за границу во всех видах операций.

Необратимые валюты (закрытые) – валюты стран, в которых имеются валютные ограничения как для граждан и предприятий этой страны, так и для нерезидентов.

В расчетах между странами могут использоваться клиринговые валюты. Клиринг – система безналичных расчетов за товары, услуги, ценные бумаги, основанная на взаимном зачете встречных требований.

2. Основные формы международных расчетов

Виды авансов: а) денежная сумма, получаемая для покрытия расходв, в том числе командировочных, при выполнении поручений агентом, поверенным. Б) денежная сумма, предназначенная для платежей за материальные ценности, выполненные работы, услуги.

Формы кредита:

- финансовые кредиты – предоставляются в виде денежных займов импортерам на оплату приобретаемых товаров.

- товарная форма кредита

Условие успеха кредитных отношений: гарантирование платежей за поставленные товары. В международной торговле наиболее распространенной формой является вексельная.

Переводной вексель (тратта) – тратта выписывается кредитором и является приказом должнику уплатить …

Чек – письменное распоряжение покупателя своим банкам о выплате указанных в них сумм предъявителям или по их приказу другим лицам.

3. Аккредитивная и инкассовая форма расчетов

Аккредитив – обязательство покупателя открыть в определенном банке аккредитив в пользу.

Документарный аккредитив – обязательство банка произвести по просьбе и в соответствии с указаниями импортера платеж экспортеру.

Может быть переводным.

Виды аккредитивов по признаку «степень ответственности банков»

- отзывные и безотзывные

- подтвержденные и неподтвержденные

Подтверждение – осуществляется другим более крупным банком

Виды аккредитивов по способу обеспечения валютными ресурсами:

- покрытые и непокрытые

Непокрытые – в случает отсутствия предварительного перевода ресурсов

Элементы аккредитивной формы расчетов: - срок отрытия и срок действия аккредитива

- аккредитивы открываются заблаговременно перед отгрузкой товара на сумму стоимости товара

- все расходы, связанные с проведением аккредитивной операции несет импортер

Инкассо – реализуется при посредничестве двух банков-корреспондентов.

Инкассо – операции, осуществляемые банками на основании полученных инструкций, с документами с целью получения акцепта или платежа, выдачи коммерческих документов.

Чистое инкассо – инкассо финансовых документов, не сопровождаемых коммерческой документацией.

Причины необходимости банковской гарантии для экспортера: 1) импортер может оказаться неплатежеспособным на момент их появления в банке 2) импортер может отказаться от оплаты документов

4. Валютно-финансовые условия внешнеторговых контрактов. Валютные риски

- представляют собой порядок определения валюты и платежа, системы расчетов, валютных оговорок.

Валюта платежа - валюта, по которой осуществляется оплата товара, услуг по контракту.

Условия расчетов зависят от стран участников внешнеторгового контракта, торговых обычаев, вида товара, наличия межправительственных соглашений, банковских традиций и т.д.

Защитные оговорки – применяются для уменьшения валютных рисков. Бывают: двусторонние и односторонние оговорки.

Хеджирование – создание встречных требований и обязательств в иностранной валюте.

Форвард – форма срочных оперативных расчетов, производимых не более чем через 3 рабочих дня после заключения сделки.

Опцион – привилегия, приобретаемая при уплате известной премии одним лицом (банком, фирмой) с целью предоставления другому лицу права купить или продать валюта по согласованному курсу в любой день в течение определенного периода, либо отказаться от сделки без возмещения убытков.

5. Пути совершенствования валютно-финансовых отношений

Реальным считается такой курс валюты, который обеспечивает оптимальную сбалансированность в международных расчетах.

Пути: - необходимость сбалансированности денежной массы и товарных ресурсов

- создание рынков товаров народного потребления и средств производства

- приведение уровня и структуры цен внутри страны

Евроноты – краткосрочные и среднесрочные обязательства с плавающей процентной ставкой.

Синдицированные еврокредиты – распространенный вид финансового кредита, формируется за счет ресурсов европейского рынка. Они выдаются крупным коммерческим банкам сроком 5-10 лет.

31