- •Содержание
- •Общественная активность: смысл, элементы, техники продвижения общественных интересов
- •Условия появления общественных инициатив
- •Как оформляются и реализуются инициативы
- •Мотивы гражданских активистов
- •Внешние факторы возникновения общественных инициатив
- •В чем состоят причины, сдерживающие общественную активность?
- •Технологии проведения общественных кампаний
- •Этапы развития общественной кампании
- •Этап 1. Определение проблемы
- •Этап 2. Анализ и исследование проблемы
- •Этап 3. Выработка стратегии кампании
- •Этап 4. Определение и анализ целевой группы
- •Этап 5. Оценка ресурсов организации
- •Этап 6. Формирование коалиции
- •Этап 7. Разработка тактики
- •Этап 8. Привлечение сторонников и организация коммуникации с ними
- •Этап 10. Оценка эффективности кампании
- •Лоббирование
- •Переговоры как средство получения общественной поддержки инициативы молодежной организации
- •Подготовка к переговорам
- •Начало переговоров
- •Структура переговорного процесса
- •Технология работы с возражениями
- •Пятишаговая модель обработки возражений*
- •Манипулирование общественным сознанием в процессе продвижения инициативы молодежной организации
- •Способы манипулирования
- •Привлечение сторонников и организация коммуникации с ними
- •Агитационная речь
- •Речь общественного деятеля
- •Основные стратегии и тактики агитационной речи
- •Роль лозунгов и призывов в агитационной речи
- •Информационное обеспечение кампании по продвижению инициатив молодежной организации
- •Управление информационной кампанией: структура процесса, цели и задачи
- •Специфика использования сми в информационной кампании
- •Управление информационными потоками
- •Создание информационных поводов
- •Медиаплан информационной кампании
- •Мониторинг сми: цели и задачи
- •Полевые технологии в кампании по продвижению инициатив молодежной организации
- •Листовочная кампания. Рассылка и разноска агитационных материалов
- •Кампания агитационных пикетов. «Говорящие пикеты»
- •Массовые акции как средство продвижения инициативы молодежной организации
- •Роль массовых акций
- •Форматы массовых акций
- •Массовые акции как публичные мероприятия
Технология работы с возражениями
Возражение – умолчание |
|
Возражение – вопрос |
2. Используйте пятишаговую модель |
Возражение – претензия |
Используйте пятишаговую модель обработки возражения |
Пятишаговая модель обработки возражений*
Основной инструмент ведения беседы – вопрос.
Шаги |
Методы |
|
Согласие, комплимент партнеру, присоединение к мнению, шутка, упоминание общих мест: Приятно говорить с компетентным человеком. Вы правы в том, что…. |
|
Эмпатическое слушание с закрытым вопросом: Правильно ли я понимаю, вы хотели бы услышать, почему мы настаиваем на таких условиях?
Техника «Хорошо / Спасибо, что подняли этот вопрос…»: Спасибо, что подняли этот вопрос, в настоящий момент наше предложение уникально, потому что… |
|
Метод компенсаций (Да, это так, но зато…)
|
|
Закрытый вопрос: Скажите, я ответил на Ваш вопрос? У Вас есть еще вопросы по поводу…? У Вас есть сомнения по поводу…? |
|
Открытый вопрос: Что-то еще? Какие-то еще есть сомнения? Все ли вопросы, интересующие Вас, мы обсудили?... |
* Важно помнить: данная модель – пример, а не шаблон!
ДОПОЛНЕНИЕ: Если партнер неистощим на возражения, используйте:
ТЕХНИКА «ПРЕДПОЛОЖИМ»:
Мы не можем согласиться на ваше предложение потому, что…
Предположим, что этот волнующий Вас вопрос мы решили, есть ли что-то еще, что сдерживает вас от принятия нашего предложения?
ТЕХНИКА «ИСКРЕННОСТЬ»:
Я мало знаю о вашей организации, не уверен, что стоит с вами сотрудничать...
Хорошо, я сообщу вам несколько убедительных фактов о нас. Но, Иван Иваныч, если откровенно, возможно, есть другая причина?
Переговоры по телефону
Деловая телефонная беседа не должна превышать двух минут. Следует заранее продумать, что вы будете говорить, и изложить суть вопроса за 15-20 секунд. Не стоит по телефону беседовать о тех вещах, о которых говорят «с глазу на глаз». Прежде всего, потому что информация по телефону воспринимается совсем не так, как при личном контакте. По телефону мы не видим реакции на наши слова, а это очень важный момент в серьезном деловом общении – ведь лицо обязательно выдает человека.
Если вы не уверены в том, что ведете себя правильно, ведите себя естественно и помните, что этикет пластичен и призван вам служить. Не бойтесь спрашивать: «Какое оригинальное блюдо, как его едят?» или «Будьте любезны, у вас дают чаевые?». Будьте раскованны. Но только в рамках приличия. Ну а рамки эти у каждого свои, сообразно интеллекту.
ТЕМА 4