Стратегия и тактика ведения переговоров
Когда возникает необходимость в переговорах?
Ключевые понятия
Стратегии ведения переговоров
Стили ведения переговоров
- Жесткий стиль: ультимативная тактика; тактика выжимания уступок
- Мягкий стиль
- Торговый стиль
- Сотруднический стиль: тактика принципиальных переговоров; основные правила принципиальных переговоров.
Тактики убеждения
Полезные советы
Когда возникает необходимость в переговорах?
Когда есть совместная деятельность, при которой каждый из партнеров отвечает за свою часть общей деятельности, направленной на достижение общей цели.
Когда во взаимоотношениях партнеров возникают разногласия (проблемная ситуация), препятствующие началу или продолжению совместной деятельности. Эти разногласия м.б. связаны с разнонаправленными тактическими целями сторон, интересами, разным видением ситуации, различной степенью владения информацией и др. ресурсами.
Ключевые понятия
Переговоры – это вид совместной деятельности партнеров, направленной на разрешение проблемной ситуации.
- это процесс взаимного влияния, имеющий целью достижение взаимно-приемлемого соглашения по спорным вопросам.
Специфика переговоров:
взаимозависимость сторон
отсутствие определенности (проблемность)
конструктивная направленность.
В переговорах существует два уровня:
Деловой – обсуждение альтернатив решения проблемы
Межличностный – взаимоотношения двух или нескольких индивидуумов.
Переговоры являются сложным явлением, так как содержат в себе двойственность:
Рациональный и иррациональный мыслительный процесс
Двойственность интересов и целей (своих и оппонента)
Двойственность поведения (дать оппоненту возможность «выплеснуть» эмоции, избегая при этом собственной эмоциональной реакции)
Чтобы быть успешным в переговорах, необходимо владеть тремя аспектами:
Рациональный (структура, техники)
Психологический (эмоции, установки)
Коммуникативный (риторика, получение и обмен информацией)
Любые переговоры состоят из 3 стадий:
подготовка;
процесс переговоров;
анализ подготовки, процесса и результатов переговоров.
Подготовка переговоров включает определение
целей команды;
выбор и подготовку основной и альтернативных стратегий;
подготовку плана ведения переговоров;
определение членов команды и распределение их ролевого участия.
При этом необходимо также подробно ответить на следующие вопросы: кто является партнером (оппонентом), в чем заключатся цели партнеров, в чем состоит предмет переговоров; каков состав участников переговоров противной стороны (с целью определить своих игроков на каждого оппонента).
Цели - это тот максимально возможный результат, которого команда переговорщиков может добиться, если оппоненты согласятся на все требования. Это программа максимум. Но и программа- минимум тоже должна присутствовать, чтобы каждый командный игрок знал границы уступок по каждому, в том числе, и второстепенному вопросу.