- •Глава 1. Комплекс маркетинговых коммуникаций............................... ……12
- •1.1. Коммуникационная модель маркетинга .................................................... …12
- •1.2. Стратегии управления интегрированными
- •1.3. Средства информации в маркетинговых коммуникациях.................. 30
- •Глава 2. Реклама как элемент маркетинговых коммуникаций...........65
- •Глава 3. Паблик рилейшнз — эффективные коммуникации
- •Глава 4. Личные продажи в прямом маркетинге......................................... 152
- •Глава 5. Стимулирование сбыта и продаж........................................................ 188
- •Глава 6. Оценка качества и эффективности
- •Глава 1. Комплекс маркетинговых коммуникаций
- •Коммуникационная модель маркетинга
- •1.2. Стратегии управления интегрированными маркетинговыми
- •1.3. Средства информации в маркетинговых коммуникациях
- •Глава 2. Реклама как элемент маркетинговых коммуникаций
- •2.1. Функции, цели, требования к рекламе
- •2.2. Организационные формы управления рекламной деятельностью
- •2.3. Средства рекламы и их характеристика
- •Преимущества и недостатки основных средств распространения рекламной информации
- •2.4. Планирование рекламной кампании в сети Интернет
- •Глава 3. Паблик рилейшнз — эффективные коммуникации в маркетинге
- •3.1. Концепция паблик рилейшнз (pr)
- •3.2. Планирование организации связей с общественностью
- •3.3. Формы деловых коммуникаций в рамках рr
- •3.4. Имидж организации
- •1. Имидж товара (услуги)
- •Глава 4. Личные продажи в прямом маркетинге
- •4.1. Личные продажи. Телемаркетинг
- •4.2. Правила ведения деловых переговоров с клиентами
- •4.3. Антикризисное управление работой торгового агента
- •Глава 5. Стимулирование сбыта и продаж
- •5.1. Формы стимулирования продаж
- •5.2. Упаковка как перспективный элемент коммуникационной политики организации
- •5.3. Выставочно-ярмарочная деятельность как форма маркетинговых коммуникаций
- •5.4. Организация электронной продажи
- •Глава 6. Оценка качества и эффективности маркетинговых коммуникаций
- •6.1. Комплексная модель оценки эффективности интегрированных коммуникаций
- •6.2. Оценочные методы определения экономической эффективности рекламы
- •6.3. Расчет экономической эффективности стимулирования
- •6.4. Определение социально-психологической (коммуникативной)
- •Словарь терминов
3.4. Имидж организации
Жизнь подтвердила, что конкурентная борьба на рынке часто осуществляется не между фирмами и их товарами, а между их имиджами. Поэтому российские фирмы и компании сегодня уделяют пристальное внимание формированию достойного имиджа как важнейшего инструмента конкурентоспособности, перспективной товарной ниши с устойчивой потребительской панелью, увеличению объемов продаж и рыночной стабильности.
За рубежом проводятся целенаправленные исследования в данной области. В Европе эту работу осуществляют около 200 крупнейших компаний. Всем известен анализ 500 крупнейших компаний мира, проведенный журналами Fortune (США) и National Business Bulletin (Австрия), где системно выделены три концептуальных блока: образ фирмы; комплексная внешняя оценка и структурное содержание имиджа, специфика психологических процессов в сознании индивидов по формированию имиджа.
По понятным причинам, чем крупнее компания, тем больше внимания и расходов уделяется формированию позитивного имиджа.
Так, например, стоимостная оценка имиджа компании Mercedes Benz в ее балансовом отчете на декабрь 1997 г. составила 19 млн. немецких марок, или 11,2% от всей суммы неявных активов1.
Транснациональная компания Microsoft тратит миллионы долларов на перспективные проекты будущего, отбор и поддержку творчески ориентированных сотрудников, развитие глобальной телекоммуникационной инфраструктуры в целях получения огромных доходов и поддержки устойчивого имиджа. В РR - подразделении компании General Motors около 200 сотрудников заняты работой, непосредственно связанной с имиджем компании.
________________________________________________________________
1 И. Алешина. Корпоративный имидж: стратегический аспект // Маркетинг в России и за рубежом. № 1. 1998. С. 45.
137
Имидж — целенаправленно сформированный образ (организации, товара), выделяющий определенные ценностные характеристики, призванный оказать эмоционально-психологическое воздействие на потребителя в целях популяризации рекламы и т. п.
Если фирма не работает над созданием позитивного имиджа, то он формируется стихийно в океане рыночного взаимодействия, иногда и под влиянием черных РR - технологий и как правило не соответствует тому образу, который фирма хотела бы иметь.
Позитивный имидж компании позволяет получить явные преимущества, а именно:
- формирование устойчивого положения за счет повышения конкурентоспособности фирмы относительно другой фирмы, у которой более низкий имиджевый рейтинг;
- получение своеобразного гаранта качества товаров и услуг благодаря укреплению доверия со стороны целевых аудиторий покупателей;
- снижение совокупных расходов на организацию РЕ-кампаний, презентаций в целях позиционирования товара фирмы за счет инициативного участия в них представителей госструктур, деловой общественности, для которых это также престижно;
- престижный имидж делает товары и услуги в высшей степени популярными и желанными для покупателей, что создает дополнительные резервы в ценовой и товарной политике;
- корпоративная культура получает дополнительный импульс развития благодаря созданию монолитной единой команды, для которой едины суждения, оценочные компоненты, образцы-символы и нормы поведения. Их сплачивает репутация фирмы, чувство гордости и ответственности за результаты труда и сопричастность к общему делу.
Главное в стратегии любой фирмы — это комплексная оценка, видение неуправляемых факторов внешней среды, реальных возможностей фирмы, ее коммерческого потенциала
138
в тесной увязке с качественными характеристиками удовлетворения совокупных запросов покупателей на основе своевременной корректировки посредством обратной связи.
Стратегический подход к формированию имиджа требует системного использования большого арсенала инструментов паблисити, рекламных кампаний с активным использованием масс-медиа.
Корпоративный РК должен быть подчинен триединой формуле: качество, результативность, репутация.
Репутация фирмы является зеркальным отражением ее имиджа.
На наш взгляд, для оценки имиджа целесообразно использовать интеграционную модель системной оценки численных величин отдельных реакций, разработанную Н. Андерсеном, которая имеет следующий вид:
n
Rn = Σ Wk · Ф(S k)¹
k=0
где Rn — реакция индивида, представляющая его оценку имиджа организации, задаваемом "n" компонентами /стимулами/;
Sk (k=1,… n) — компоненты (стимулы) (имидж товара, потребителя, топ-менеджера, сотрудника и т. д.);
Wk — "вес" каждого компонента, интерпретируемый как важность и значимость данного стимула для респондента;
Ф (Sk) - шкальное значение стимула S.
Для применения данной модели в качестве исходной информации необходимы численные величины сравнительной "благожелательности" к организации по каждому стимулу — шкальные значения стимулов, а также значения субъективных весов. Следует заметить, что компонентам предшествуют факторы, которые и определяют их восприятие (социально-демографические, культурные и проч.). Шкальные значения
__________________________________________________________________________________________________
1 Паповян С. С. Математические методы в социальной психологии. — М.: Наука, 1983. С. 137-139.
139
стимулов, как правило, получают с помощью интервальной шкалы. Относительная важность стимулов определяется посредством ранжирования методом парных сравнений.
Структура имиджа проиллюстрирована на рис. 3.6.
В приведенной структуре видна целостная совокупность элементов, которые влияют на восприятие организации индивидом и создают в его глазах ее определенный образ.
Модель имиджа организации
таблица 3/1
Факторы
|
Компоненты
|
Оценка компонент
|
Частичные
|
Полное
|
|
Важность
|
Значение
|
впечатления
|
впечатление
|
||
F1 F2
…. Fn |
S1 S2
… Sn |
W1 W2
.... Wn
|
Ф (S1) Ф (S2)
…. Ф (Sn) |
R1 R2
… rn
|
R |
Элементы структуры имиджа
|
Приоритеты
|
Восприятия
|
Представления
|
||
ИССЛЕДОВАНИЕ
|
Шкалирова-ние на основе метода парных сравнений
|
Шкала интервалов
|
ИНТЕГРИРОВАННАЯ МОДЕЛЬ
|
Среди представленных основных групп компонентов лидирующие позиции занимают: