Тема 8. Аналіз продажу та закупівлі товарів

Аналіз продажу продукції дозволяє більш глибоко зрозуміти намітилися тенденції спаду чи зростання продажів.

Крім того, аналіз продажів дозволяє виявити перспективні і безперспективні види продукції (товарів), а також такі товари, для просування на ринок яких слід докласти певних зусиль. Проведення такого аналізу дозволяє формувати більш конкретні і цілеспрямовані управлінські рішення в частині продажу продукції.

Аналіз продажів продукції проводиться в певній послідовності:

I етап - аналіз динаміки та структури продажів продукції. В ході цього етапу аналізу проводиться оцінка динаміки продажів продукції в цілому по підприємству і в розрізі окремих груп продукції, а також оцінка структури продажів і структурної динаміки.

В рамках даного етапу необхідно відстежити тенденції, що складаються щодо продажу продукції (зростання, стабільність, спад), а також оцінити частку продажів у кредит, необхідність і обгрунтованість кредитування покупців, визначити ефект від кредитування.

Основні показники:

Темп зростання виручки від продажів: TpN = N1 / N0, про де Nl - виручка від продажів у звітному періоді, N0 - виручка від продажів у попередньому (базисному) періоді. Коефіцієнт показує, скільки відсотків становить оборот (виручка від продажів) звітного періоду відносно до попереднього (базисного) періоду.

Частка продажів у кредит: УВКР = Nкр / N, де Nкр - виручка від продажів по продукції, реалізованої в кредит. Коефіцієнт аналізується в динаміці; відбиває питома вага продукції, реалізованої в кредит (на умовах наступної оплати), в загальній виручці від продажу.

II етап - оцінка рівномірності продажів продукції. Визначається коефіцієнт варіації і робляться висновки щодо причин, що викликають нерівномірність продажів. Якщо нерівномірність обумовлена внутрішніми причинами, то розробляються заходи по їх усуненню та підвищенню ритмічності.

Основні показники:

Коефіцієнт варіації (нерівномірності) продажів: kВ = {√ Σ (xi - Xср) 2 / n} / Xср, де xi - відсоток реалізації продукції за i-й період у ставленні до підсумкової величиною продажів, i - порядковий номер періоду, хср - середній відсоток продажів, n-число аналізованих періодів. Коефіцієнт аналізується в динаміці; відображає ступінь нерівномірності продажів (чим вище коефіцієнт варіації, тим менш рівномірні продажу за окремими періодами, і навпаки).

III етап - визначається критичний обсяг продажів і оцінюється запас міцності (ЗП = N - NE).

Основні показники:

Критичний обсяг продажів: NБ = Зпост / Умд, де Зпост - постійні витрати на виробництво і збут продукції, Умд - рівень маржинального доходу (МД / N, де МД = N - Зпер). Показник аналізується в динаміці; відображає беззбитковий обсяг продажів, при якому підприємство вже не має збитків, але ще не має прибутку.

IV етап - з метою оцінки ефективності функціонування організації визначається прибутковість (рентабельність) продажів.

Основні показники:

Рентабельність продажів: кРпр = ПП / N, де ПП - прибуток від продажів, N - виручка від продажів. Показник аналізується в динаміці. Показує, скільки прибутку приносить кожен карбованець виручки від продажів. Зазвичай розраховується у відсотках.

Як і багато інших показників, темпи зростання, середні темпи росту продажів і рентабельність продажів доцільно аналізувати не тільки в динаміці, але і в порівнянні з середньогалузевими показниками та показниками конкурентів, що дозволяє оцінити ділову активність і ефективність профілюючих видів діяльності підприємства і його конкурентоспроможність.

Управлінські рішення

При негативній динаміці виручки (або зниження темпів її зростання) дії фінансового менеджера повинні бути спрямовані на вивчення причин, що викликали спад обсягів продажів. Серед основних причин виділяють наступні:

• життєвий цикл товару наближається до спаду. Відділу маркетингу спільно з виробничими відділами потрібно розробити новий вид продукції;

• посилюється конкуренція. Необхідно оцінити конкурентоспроможність пропонованої продукції, а також конкурентоспроможність підприємства в цілому; визначити сильні і слабкі напрямки діяльності, останні - скоротити, а сильні - розвивати;

• ринок перенасичений. Відділ маркетингу повинен розглянути можливість виходу на нові ринки збуту.

Дане дослідження слід проводити в цілому по підприємству, а також по окремих групах товарів.

Важливою складовою аналізу є оцінка рівномірності продажів. У разі зниження ритмічності продажів, а також якщо ритмічність продажів залишається на низькому рівні, необхідно оцінити причини, що викликають зниження ритмічності. Для нейтралізації подібних причин рекомендується:

• оцінити якість роботи відділу маркетингу;

• якщо зниження ритмічності обумовлено невиконанням виробничої програми, то необхідно з'ясувати конкретні причини, що викликали дане зниження (ремонт обладнання, прогули працівників, недопоставки матеріальних ресурсів і т.д.), і усунути їх;

• якщо зниження ритмічності продажів викликано збільшенням питомої ваги продукції, що має сезонний характер продажів, то при розрахунку показників ритмічності фінансовому менеджеру слід зробити коригування: розрахунок проводити не за середніми, а по плановим значенням продажів і оцінити відповідність фактичних значень продажів плановим;

• зниження ритмічності може бути наслідком скорочення обсягу продажів в цілому.

Зниження прибутковості (рентабельності) продажів може бути обумовлене двома основними причинами:

• неправильної ціновою політикою;

• значним збільшенням (перевитратою) витрат.

Неправильно обрана цінова політика (заниження цін) веде до непропорційного збільшення собівартості по відношенню до продажними цінами. В даному випадку керівництво підприємства, відділ маркетингу повинні вивчити можливості підвищення цін. Однак підвищення цін має бути послідовним, тому що різке збільшення цін може викликати зниження натурального обсягу продажів і, виграючи в ціні, підприємство втратить у загальному обороті, знизить оборотність готової продукції.