- •6.030601«Менеджмент» та 6.140101«Готельно-ресторанна справа»
- •Київ нухт 2011
- •Тема 1. Зовнішньоекономічна діяльність суб’єктів ринкових відносин
- •1. Об’єкти зовнішньоекономічної діяльності
- •2. Суб’єкти зовнішньоекономічної діяльності
- •Основні напрями розвитку зовнішньоекономічної діяльності
- •Тема 2. Регулювання зовнішньоекономічної діяльності
- •Сутність регулювання зовнішньоекономічної діяльності
- •2. Заходи, що спрямовані на розвиток зовнішньоекономічної діяльності
- •3. Національні органи регулювання зовнішньоекономічної діяльності
- •Міжнародні органи регулювання зовнішньоекономічної діяльності
- •Методи регулювання зовнішньоекономічної діяльності
- •Тема 3. Поняття та види комерційних операцій. Особливості здійснення зовнішньоторговельних операцій
- •1. Зміст комерційних операцій та їх різновиди
- •Характерні особливості реалізації комерційних операцій
- •Експортно-імпортні операції
- •Реекспортні та реімпортні операції
- •Міжнародні орендні операції
- •Тема 4. Операції зустрічної торгівлі
- •Операції натурального обміну
- •Операції з давальницькою сировиною
- •Операції з викупу застарілої техніки
- •Операції поставки на комплектацію
- •Операції, що передбачають участь продавця у реалізації продукції покупця
- •Операції в рамках промислового співробітництва
- •Тема 5. Організаційні форми здійснення зовнішньоторговельних операцій
- •Міжнародні торги
- •Міжнародні біржі
- •Міжнародні аукціони
- •Тема 6. Підготовка зовнішньоторговельних операцій
- •Маркетингове дослідження зовнішнього ринку
- •Пошук, вибір та встановлення контакту із закордонним партнером
- •Аналіз та проробка конкурентних матеріалів
- •Складання конкурентного листа та розрахунок експортних/імпортних цін
Аналіз та проробка конкурентних матеріалів
Після того як контрагенти вибрали який-небудь спосіб укладення зовнішньоторгового контракту і здійснили усі передбачені цим способом кроки, вони переходять ш третьої стадії першого етапу, яка передбачає передусім проробку запитів та пропозицій з такими цілями:
1) визначити найкращого партнера по майбутній угоді;
2) визначити оптимальний рівень ціни експортного/імпортного товару.
Причому експортери повинні проявити максимум оперативності та чіткості у роботі, щоб не випускати із своїх рук ініціативи і вести справу до укладення контракту. Імпортери можуть дозволити собі певну затримку у відповідях, щоб не показати надто великої зацікавленості у роботі з конкретним продавцем, яка може стати причиною ускладнень в уторгуванні комерційних умов контракту.
На цьому етапі постачальник може звернутися до майбутнього покупця з проханням дати імена та адреси його фінансових гарантів і відомих поручителів, якщо перед тим у майбутніх контрагентів не було контактів. У такому разі замовнику необхідно послатися на партнерів, які працюють у тій самій галузі (комерційна відсилка), та на фінансистів (відсилка банківська) з метою переконати постачальника у платоспроможності партнера.
Для перевірки платоспроможності майбутнього покупця продавець може звернутись із письмовим запитом про його фінансовий стан та платоспроможність до:
– фірм, що рекомендують покупця;
– свого уповноваженого банку. Банк надає конфіденційну інформацію про фінансовий стан свого клієнта тільки на запит від уповноваженого банку експортера або імпортера;
– спеціалізованих фірм з перевірки платоспроможності, які за винагороду надають накопичену ними інформацію про фінансовий стан потенційного клієнта.
Складання конкурентного листа та розрахунок експортних/імпортних цін
Після того як контрагенти вибрали спосіб укладення зовнішньоторгового контракту і здійснили усі передбачені цим способом кроки, вони переходять до чергової стадії, яка передбачає передусім проробку запитів та пропозицій з такими цілями:
– визначити найкращого партнера по майбутній угоді;
– визначити оптимальний рівень ціни експортного/імпортного товару.
Реалізація першої позиції здійснюється за допомогою складання конкурентного листа.
Конкурентний лист – внутрішній документ підприємства, що містить комерційні і технічні відомості про товар із одержаних від фірм пропозицій, і служить для порівняння їх основних показників та визначення орієнтовного рівня експортної/ імпортної ціни.
Складання конкурентного листа передбачає відображення етапів зведення (внесення комерційних поправок) до цін конкурентних матеріалів та довідкової ціни з урахуванням умов майбутніх експортних/імпортних контрактів.
Зведення – це внесення поправок у ціни конкурентних матеріалів, які враховують їх відмінність від бази. Кількість поправок залежить від складності товарів та ступеня відмінності у базисних умовах поставок. Частина поправок може бути отримана в результаті підрахунку, але більшість носить експертний характер, тобто оцінюється на базі комерційного досвіду. Часто до визначення розміру поправок залучаються технічні працівники.
Основним способом визначення експортних/імпортних цін на готову продукцію масового виробництва є використання конкурентних матеріалів, якими можуть бути такі:
1) прейскуранти провідних фірм-постачальників;
2) комерційні пропозиції фірм-постачальників;
3) раніше укладені зовнішньоторгові контракти.
Для визначення оптимального рівня ціни конкурентних матеріалів мають бути зведені до бази, яка при експорті являє собою характеристики та плановані умови поставок товару, що продається, а при імпорті – характеристики та умови поставок, які містяться у найбільш привабливій комерційній пропозиції продавців.
[8, 13, 17, 36, 42]
Запитання:
Охарактеризувати етапи здійснення ЗТО
Навести приклади встановлення контактів з контрагентами для експортера
Навести приклади встановлення контактів з контрагентами для імпортера
Зміст та призначення оферти
Види оферт
Мета і сфера застосування замовлення
Призначення конкурентного листа
Способи визначення експортних/імпортних цін
Тести:
1. Тверда оферта передбачає надсилання пропозиції:
а) лише одному можливому покупцю із зазначенням партії товару і терміну дії оферти;
б) лише одному можливому покупцю із зазначенням лише партії товару ;
в) лише одному можливому покупцю без зазначенням партії товару і терміну дії оферти;
г) всі відповіді не вірні.
2. Експортер не виступає ініціатором при встановленні контакту з контрагентом шляхом:
а) надсилання оферти;
б) надсилання замовлення;
в) оголошення аукціону;
г) рекламних оголошень.
3. Запит використовується:
а) коли експортер надіслав оферту;
б) коли експортер отримав замовлення;
в) коли імпортеру добре відомий товар і умови його придбання;
г) коли імпортеру мало відомий товар і умови його придбання.
4. Замовлення використовується:
а) коли експортер надіслав оферту;
б) коли експортер отримав замовлення;
в) коли імпортеру добре відомий товар і умови його придбання;
г) коли імпортеру мало відомий товар і умови його придбання.
5. Захисна оферта передбачає:
а) захист національного виробника від іноземної конкуренції;
б) захист експортера від неплатоспроможності імпортера;
в) неприйнятні умови для імпортера;
г) всі відповіді вірні;
д) всі відповіді не вірні.