Слайд-матрица дженерал
Многофакторная оценка ассортимента с помощью матрицы GE/МакКинси определила стратегическое положение каждого продукта в разрезе их конкурентного положения и привлекательности рынка.
Высокая привлекательность рынка и высокое конкурентное положение у штукатурки «Ротбанд». Испльзуется стратегия «Лидерства», Стратегия развития предприятия должна быть направлена на защиту своих ведущих позиций и дальнейшее развитие бизнеса.
Для шпаклевки «Фугенфюллер ГВ» следует принять стратегию «усиления конкурентных преимуществ» —среднее конкурентное положение в привлекательном рынке. Необходимо инвестировать, чтобы переместиться в позицию лидера.
—Сильные конкурентные позиции в умеренно привлекательном рынке у штукатурки «МП-75», шпаклевки «Фаейрборд Шпахтель», «Мульти-Финиш», «Ротбанд Финиш». Используется «Стратегия роста»- необходимо постараться сохранить свои позиции.
—средние конкурентные позиции в рынке со средней привлекательностью у клее «Перфикс», «Перфикс ГВ»,штукатурка «ХП-Старт», штукатурка «МП-75», шпаклевка «Фугенфюллер», «ХП-Финш». «Продолжать бизнес с осторожностью»- Осторожные инвестиции в расчете на скорую отдачу
——сильные конкурентные позиции в непривлекательном рынке у штукатурки «Севенер». Основная задача — извлечь максимальный доход.
Слайд – дибба -симкина
С помощью метода Дибба-Симкина были выявлены наиболее прибыльные для предприятия товары, определены приоритетные позиции ассортимента .
В наиболее прибыльную для предприятия группу А попали ассортиментные позиции: штукатура «Ротбанд», шпаклевка «Мульти-Финиш» и «МП-75». Эти товары обладают наибольшим объемом продаж при высоком уровне маржи для предприятия. Данные товарные позиции могут служить эталонами при включении какого-либо нового товара в ассортимент. Необходимо расширять количество товарных позиций, относящихся к данной группе, так как они приносят наибольший вклад в выручке.
В группу B1 попали следующие позиции: шпаклевки «Унифлот», «Фугенфюллер», «Фугенфюллер ГВ», «Файербрд Шпахтель», штукатурки «Севенер» и «Гольдбанд», клей «Перфикс ГВ». Для них следует выявлять пути повышения доходности (возможности повышения цен, поиск более выгодных поставщиков для снижения себестоимости и т.д.), так как за счет высоких объемов продаж, даже незначительный рост доходности приведет к ощутимому росту прибыли предприятия в целом
В группу развития В2 попала одна позиция шпаклевка «ХП- Финиш». Необходимо искать возможности для увеличения продаж продукции данной товарной группы. Эти товары также очень важны для предприятия т.к. имеют высокий уровень маржи. Для их развития необходимо стимулировать объем продаж, чтобы они перешли в группу А.
В группу отстающих товаров С попал клей «Перфикс». Данный товар имеет невысокие уровни продаж и также низкий уровень маржи.
Обобщив результаты анализа ассортимента ОАО «КНАУФ ГИПС Челябинск», проведенного с помощью разных методов, для совершенствования существующей ассортиментной политики предложены следующие рекомендации по управлению ассортиментом:
Для шпаклевки «Мульти-Финиш», шпаклевки «Ротбанд-Финиш», шпаклевки «Унифолт», шпаклевки «Фугенфюллер ГВ», штукатурки «Ротбанд», являющихся лидерами на рынке для поддержания их позиций необходимо проводить регулярный опрос потребителей данной продукции с целью выявление возможных растущих требований заказчиков, предложений по улучшению потребительских свойств этих продуктов.
2)Для товаров – клей «Перфикс ГВ», штукатурка «Гольдбанд»,«МП-75», «ХП-Старт», шпаклевка «Файерборд - Шпахтель» необходимо увеличивать объемы их продаж т.к. это товары имеют высокий уровень маржи для предприятия. Помимо личных продаж, осуществляемых в ОАО «КНАУФ ГИПС Челябинск», необходимо проведения стимулирование продаж данных продуктов при помощи следующих методов:
— размещение рекламы в специализированных СМИ: журналы, газеты;
— участие в специализированных выставках и съездах, которые позволяют приобрести новых потенциальных покупателей, наладить контакты с приобретателями, предоставить потребителям информацию о продуктах с помощью публикаций, видеофильмов;
специальная реклама – небольшие полезные корпоративные подарки, вручаемые покупателем при заказе данных продуктов (ручки, календари, зажигалки, блокноты).
Товары — штукатурка «Севенер», шпаклевка «ХП-Финиш», клей «Перфикс», шпаклевка «Фугенфюллер», которые в результате всестороннего анализа оказались самыми неприбыльными и проблемными для предприятия подлежат существенной доработке, в первую очередь по техническим характеристикам, которые в настоящее время значительно хуже предлагаемых аналогов на рынке. Данная проблема не может быть решена за короткий срок т.к. требует разработки конструкторской и технологической документации, которая занимает около 18 месяцев, а также прохождение сертификации и получения необходимых разрешений на изготовление данной техники со стороны государственных регулирующих органов: Федерального агентства по техническому регулированию и метрологии, федеральной службы по экологическому, техническому и атомному надзору. Целесообразно исключить товары — штукатурка «Севенер», шпаклевка «ХП-Финиш», клей «Перфикс», шпаклевка «Фугенфюллер» из ассортимента продукции на время доработки их конструкторскими службами завода-производителя ОАО «КНАУФ ГИПС Челябинск».