1. Проектная доля рынка

Получение прогноза доли рынка для бизнес-плана является очень субъективной оценкой. Он основан не только на анализе рынка, но и на целенаправленной и конкурентоспособной стратегии распространения, ценообразования и продвижения. [6] 

От того, насколько эффективно компания сможет достичь своих целей в области распространения, ценообразования и продвижения, зависит степень, в которой компания сможет завоевать долю рынка.

Для бизнес-плана вы должны быть в состоянии оценить долю рынка за период, который будет охватывать план. Чтобы прогнозировать долю рынка в течение срока действия бизнес-плана, вам необходимо учитывать два фактора [4]:

1. Рост промышленности, который увеличит общее количество пользователей. В большинстве прогнозов используются как минимум две модели роста, определяющие различные отраслевые сценарии продаж. Сценарии отраслевых продаж должны основываться на опережающих показателях отраслевых продаж, которые, скорее всего, будут включать продажи в отрасли, продажи в отраслевом сегменте, демографические данные и исторический приоритет.

2. Конверсия пользователей из общего возможного рынка. Это основано на цикле продаж, аналогичном жизненному циклу продукта, когда у вас есть пять отдельных этапов: первые пользователи, первые пользователи, пользователи раннего большинства, пользователи позднего большинства и пользователи позднего периода. Используя коэффициенты конверсии, рост рынка продолжит увеличивать вашу долю рынка в течение периода от первых пионеров до ранних мажоритарных пользователей, выравниваться через поздних мажоритарных пользователей и снижаться у поздних пользователей.

Определение рынка - это всего лишь один шаг в вашем анализе. С информацией, которую вы получили в результате исследования рынка, вам необходимо разработать стратегии, которые позволят вам достичь ваших целей.

2. Позиционирование бизнеса

При обсуждении рыночной стратегии неизбежно будет повышено позиционирование. На стратегию позиционирования компании влияет ряд переменных, которые тесно связаны с мотивами и требованиями целевых клиентов внутри, а также с действиями основных конкурентов.

Прежде чем позиционировать продукт, необходимо ответить на несколько стратегических вопросов, таких как [5]:

1. Как конкуренты позиционируют себя?

2. Какими специфическими свойствами обладает продукт, чего нет у конкурентов?

3. Каким потребностям клиента соответствует продукт?

После ответов на стратегические вопросы, основанные на исследовании рынка, можно приступить к разработке стратегии позиционирования и проиллюстрировать это в своем бизнес-плане. Заявление о позиционировании бизнес-плана не должно быть длинным или сложным. Следует просто указать, как именно продукт должен восприниматься как клиентами, так и конкурентами.

4.3.Ценообразование

Хотя ценовая стратегия и расчеты могут быть сложными, основные правила ценообразования просты [3]:

1. Все цены должны покрывать расходы.

2. Лучший и самый эффективный способ снижения продажных цен - это снижение затрат.

3. Цены должны отражать динамику затрат, спроса, изменений на рынке и реакции на конкуренцию.

4. Цены должны быть установлены для обеспечения продаж.

5. Полезность продукта, долговечность, техническое обслуживание и конечное использование должны оцениваться постоянно, а целевые цены корректироваться соответствующим образом.

6. Цены должны быть установлены для сохранения порядка на рынке.

Есть много способов установления цен [3]:

• Стоимость плюс цены. Используемые в основном производителями, ценообразование по принципу «затраты плюс» гарантирует, что все затраты, как фиксированные, так и переменные, покрыты и достигнут желаемый процент прибыли.

• Ценообразование спроса. Используется компаниями, которые продают свою продукцию через различные источники по разным ценам в зависимости от спроса.

• Конкурентное ценообразование. Используется компаниями, которые выходят на рынок, где уже существует установленная цена, и трудно отличить один продукт от другого.

• Ценовая наценка. Используемая в основном ритейлерами, цена наценки рассчитывается путем прибавления желаемой прибыли к стоимости продукта. Каждый из перечисленных методов имеет свои сильные и слабые стороны.