13. Организация торговли

162. Соответствует ли численность торгового персонала целям предприятия?

163. Специализируется ли персонал по рынкам и товарам?

164. Каков уровень компетенции наших работников?

165. Как оцениваются результаты работы торгового персонала?

166. Какова структура организации торговли по отношению к каждой стране, куда предприятие ведет экспорт?

167. Можно ли структуру улучшить? Каков критерий улучшения?

168. Какие методы торговли (напрямую, через оптовиков, через дилеров и т.д.) мы используем? Почему именно эти?

169. Каковы планы нашего предприятия по отношению к каждому посреднику?

170. Ведут ли посредники работу с нашими товарами на плановой основе?

171. Насколько их планы эффективны?

172. Кому, когда и как следует помочь в разработке планов и в их реализации?

173. Какая информация, поступающая от нас посредникам, по их мнению, излишняя?

174. Какой информации посредникам, по их мнению, недостает?

175. Что следует сделать, чтобы исправить создавшееся положение по п.п. 174, 175?

176. Как зависит заработная плата работников службы от их активности в заключении сделок?

177. Какие иные побуждения их активности применяются?

178. Как ведется подготовка и переподготовка персонала?

179. Проводятся ли встречи по обмену опытом между персоналом посредников из разных стран, в которые мы ведем экспорт?

180. Сколько потенциальных покупателей обслуживает ежедневно каждый наш агент?

181. Как можно уменьшить эти расходы, не снижая эффективности?

182. Используем ли мы лизинг (сдачу оборудования в аренду)?

183. Используем ли мы рассрочку?

184. Используем ли мы другие формы кредита?

185. Каковы сбытовые расходы на единицу проданного товара?

14. Формирование спроса и стимулирование сбыта (фосстис)

186. Есть ли у нашего предприятия программа ФОССТИС?

187. Какие цели поставлены перед рекламой?

188. Сколько выделено на нее средств?

189. Как расценивают покупатели качество наших рекламных тестов и иллюстраций?

190. Какими критериями мы пользуемся при выборе каналов распространения рекламы?

191. Прослеживается ли связь между активностью рекламы и уровнем сбыта, уровнем прибыли?

192. Имеется ли у нашей рекламы фирменный стиль?

193. Хорошо ли замечен наш товарный знак среди конкурирующих фирм, товаров?

15. Стимулирование сбыта

194. Есть ли программа СТИС?

195. Каковы результаты ее реализации?

196. Какие приемы СТИС используются?

197. Какова эффективность каждого приема?

198. Используем ли мы рассрочку и другие виды кредита в качестве стимулятора сбыта?

199. Известны ли потенциальным покупателям условия рассрочки и иных видов кредита? Если нет, что нужно сделать, чтобы стали известными?

200. Передаем ли мы образцы товара на пробу?

201. Какие каналы распространения информации ФОССТИС мы используем: директ мейл (почта); пресса; коммивояжеры; радио; телевидение; выставки и ярмарки; симпозиумы; показ действующих установок?

202. Какие из перечисленных в п.202 каналов наиболее эффективны? По какому критерию эффективности?

203. Какие приемы побуждения сбытового персонала мы используем?

204. Используем ли мы премиальную торговлю?