Оао «Клецкая крыначка»

Розничные

организации

Конечный потребитель

Оао «Клецкая крыначка»

Оптовые

организации

Розничные

организации

Конечный

потребитель

Рисунок 2.5 – Каналы сбыта продукции ОАО «Клецкая крыначка»

Примечание – Источник: собственная разработка

При выборе канала распределения с участием посредников на предприятии руководствуется следующими целями: сокращение периода оборачиваемости денежных средств при реализации за счет систематизации планирования производства и отгрузки продукции; расширение географии и увеличение объемов поставок продукции; получение аналитической информации о состоянии рынка через посредников; проведение рекламных мероприятий через посредников. Формируя портфель заказов потребителей, отдел маркетинга предприятия оказывает существенное влияние на составление плана производства, способствует расширению ассортимента, повышению качества и выпуску новых видов продукции.

На ОАО «Клецкая крыначка» существует следующий порядок заключения договоров с покупателями:

1. установление контакта с покупателями (представление продукции, выпускаемой предприятием);

2. составление текста договора о поставке продукции;

3. рассмотрение образца договора сторонами;

4. подписание договора.

В договоре указываются:

1. предмет договора (перечень поставляемой продукции);

2. технология изготовления и качество товара;

3. цена;

4. сроки изготовления, поставка, передача и приемка товара;

5. ответственность сторон;

6. другое.

7) Скидки с отпускных цен могут предоставляться в зависимости от множества условий, с которыми связана результативность работы предприятия. Выбор того или иного условия предоставления скидок зависит от конкретных условий реализации продукции, складывающихся в определенный период, типа покупателей и сбытовой политики предприятия.

Сколько договоров и с кем заключено? От условий оплаты поставляемой продукции во многом зависят финансовое состояние предприятия, его возможности своевременно рассчитываться по своим обязательствам. Ввиду этого на ОАО «Клецкая крыначка» считают целесообразным и применяют предоставление скидок с отпускных цен в зависимости от сроков оплаты за поставляемую продукцию (например, предоплата, оплата в течение 5 дней, 10 дней и т. д.).

Система скидок должна быть достаточно гибкой, учитывающей многообразные условия реализации продукции и способствующей активной ее продаже в возрастающих размерах. В связи с этим скидки предоставляются с отпускных цен при отгрузке продукции постоянным клиентам, своевременно рассчитывающимся за полученную продукцию, а также тем предприятиям, которые можно отнести к категории стратегических покупателей (как правило, это достаточно крупные предприятия) и которые неоднократно стали заказывать большие объемы продукции.

Скидки с отпускных цен предоставляются предприятием и при изменении конъюнктуры рынка. Снижение спроса характеризуется усилением конкуренции, затруднением продаж, что приводит к увеличению остатков товаров на складах и уменьшению объема сбыта.

Таким образом, на ОАО «Клецкая крыначка» с учетом специфики его продукции и покупателей используются следующие виды скидок:

• за сокращение сроков оплаты за товары;

• при продаже продукции постоянным покупателям, своевременно рассчитывающимся за полученные услуги;

Многие условия, при которых предоставляются скидки с отпускных цен, как правило, фиксируются в договорах. Например, в договорах предусматриваются объем приобретаемых партий товаров, порядок оплаты (предоплата, оплата не позже 5 дней и т. д.).

Положение о скидках утверждается директором предприятия. Оно изменяется по мере необходимости при изменении условий предоставления скидок и их размеров.

У предприятия ОАО «Клецкая крыначка» суть предоставления скидки за ускорение оплаты заключается в том, что чем скорее будет оплачен товар, тем большая скидка предоставляется его покупателю.

Предоставление скидок определяется сроками оплаты товара, а размер – ставкой процента за кредит банка, в котором обслуживается предприятие, и количеством дней после отгрузки товаров, по истечении которых будет осуществлена оплата в соответствии с договором.

При максимальных сроках оплаты скидка не предоставляется.

Размер скидки в зависимости от сроков оплаты рассчитывается по формуле:

Соп = (П / 365)  Ка, (2.1)

где Соп – размер скидки с отпускной цены в зависимости от сроков оплаты, %;

П – процентная ставка за банковский кредит;

Ка – количество дней, не подлежащих «кредитованию».

Количество дней, не подлежащих «кредитованию», определяется по формуле:

Ка = М – К, (2.2)

где М – принятый предприятием максимальный срок отсрочки оплаты товаров, дней;

К – количество дней, в течение которых в соответствии с договором будет осуществлена оплата.

На предприятии ОАО «Клецкая крыначка» максимальный срок оплаты поставленной продукции 55 дней. Процентная ставка за кредит банка 18%.

Договорами с покупателями можно предусмотреть следующие условия оплаты отгружаемой продукции: предоплата, оплата в течение 5 дней, 10 дней, 15 дней, 20 дней, 25 дней. Расчет размера скидок представлен в таблице 2.3.

Таблица 2.3 - Размеры скидок в зависимости от сроков оплаты

Сроки оплаты, дней	предоплата	5дней	10 дней	15 дней	20 дней	25 дней
Размер скидки, %	2,7	2,46	2,21	1,97	1,72	1,47

Примечание - Источник: данные предприятия

Размеры предоставляемых скидок с отпускных цен в зависимости от сроков оплаты стимулируют ускорение оплаты. Условия и сроки оплаты предварительно оговариваются в заключенных с покупателями договорах купли-продажи.

Если расчеты осуществляются по ценам, отличным от помещенных в прейскурант организации на размер предоставляемой скидки отпускные цены (тарифы) согласовываются с покупателями в спецификациях (приложениях к договору), которые являются протоколами согласования цен.

В настоящее время для увеличения и стимулирования продаж на предприятии разрабатываются следующие мероприятия:

• организация фирменных секций в крупных торговых центрах;

• предоставление рекламной атрибутики посредникам для дарения ее покупателям (фирменные плакаты, календари, пакеты и т.п.);

• предоставление в подарок активным покупателям фирменной атрибутики (закладки, карманные календари, пакеты с рекламой фирменных магазинов);

• организация рассылки каталогов посредникам;

• постоянное обновление собственного Web-сайта в Интернет;

• организация и планирование рекламной кампании с целью создания у потребителей продукции предприятия устойчивого восприятия торговой марки предприятия как известной и солидной марки, информирования покупателей о новой продукции.

Где фактические данные предприятия по сбыту продукции? При этом анализ с учетом применяемых каналов сбыта? По ассортименту продукции.

П 2.3. требует доработки.

5