- •Маркетинг
- •1.Определение маркетинга, его сущность и основные понятия.
- •2.Внешняя и внутренняя среда маркетинга.
- •3.Виды маркетинга и их характеристики.
- •4.Принципы, задачи и функции маркетинга.
- •5.Эволюция концепций маркетинга.
- •6.Содержание товарной политики предприятия маркетинговой ориентации.
- •7.Концепция управления маркетингом. Субъекты системы маркетинга.
- •8.Товарный ассортимент и номенклатура, их параметры и значения для осуществления товарной политики.
- •9.Сущность, классификация и этапы маркетинговых исследований.
- •1 Постановка проблемы
- •11.Сущность маркетинговой ценовой политики.
- •12.Комплекс маркетинга и его характеристика
- •13.Организационные формы маркетинговых исследований
- •14.Сегментация рынка, ее значение и основные критерии
- •15.Факторы, влияющие на ценообразование.
- •16.Методы ценообразования.
- •17.Стратегия ценообразования.
- •1. По уровню цен на новые товары выделяют стратегии:
- •2. По степени изменения цены выделяют стратегии:
- •3. По степени дифференциации товаров и потребительских цен выделяют стратегии:
- •18.Выбор целевых сегментов рынка.
- •19.Сущность маркетинговой политики коммуникаций.
- •20.Позиционирование товара на рынке.
- •21.Реклама: роль, цели, функции, основные характеристики
- •22.Основные виды и средства рекламы
- •23.Товар: сущность, классификация.
- •24.Разработка стратегий маркетинга: стратегии роста.
- •25.Жизненный цикл товара: сущность, этапы, виды.
- •26.Разработка стратегии маркетинга: конкурентные стратегии
- •27.Личные продажи: сущность, назначение, процесс
- •28.Связи с общественностью: сущность, назначение, инструментарий.
- •29.Стратегическое и оперативное планирование маркетинга
- •30.Стимулирование сбыта: сущность, назначение.
- •31.Уровни контроля маркетинговой деятельности
- •32.Контроль маркетинговой деятельности.
- •33.Планирование маркетинга, виды планов маркетинга
- •34.Разработка стратегии маркетинга: базовые стратегии развития
- •35.Понятие, цели, задачи и функции службы маркетинга.
- •36.Организационные структуры управления маркетингом
- •37.Pr и история его развития.
- •38.Организация маркетинга на предприятии.
- •1) Функциональная организационная структура;
- •2) Товарная (продуктовая) организационная структура;
- •3) Рыночная организационная структура;
- •4) Матричная организационная структура.
- •39.Классификация товаров и услуг.
- •40.Содержание и направление маркетинговых исследований
- •41.Оценка спроса на товарных рынках
- •42.Новый товар и этапы его создания.
- •43.Причины провала новой продукции.
- •44.Методы и виды маркетинговых исследований
- •45.Методы изучения покупательского поведения
- •46.Процесс маркетинговых коммуникаций
- •47.Природа каналов распределения
- •48.Модель покупательского поведения.
- •49.Процесс принятия решения потребителем о покупке и его анализ.
- •50.Рекламные агентства: функции, классификация, структура
- •51.Основные характеристики товарных рынков, емкость рынка.
- •52.Цели, задачи, функции маркетинговых коммуникаций.
- •53.Классификация планов маркетинга, алгоритм планирования маркетинговой деятельности
- •54.Формирование каналов распределения.
- •55.Цели и задачи маркетинговых исследований.
- •56.Виды маркетинговой информации, их назначение и источники
- •57.Социальная ответственность и этика маркетинга.
- •58.Основные виды и характеристики услуг
- •59.Анализ портфеля направлений деятельности: матрица бкг
- •60.Прямой маркетинг.
59.Анализ портфеля направлений деятельности: матрица бкг
Задача этой главы – рассмотреть различные стратегии маркетинга, между которыми должна сделать свой выбор фирма, преследующая цели роста и рентабельности для входящих в ее состав стратегических бизнес-единиц (СБЕ). Рынки товара, на которых действуют бизнес-единицы, можно оценивать с точки зрения их привлекательности и с точки зрения преимуществ, которыми на каждом из этих рынков обладает фирма. Поэтому ее цель состоит в том, чтобы сформулировать для каждой бизнес-единицы свою особую стратегию, исходящую из ее позиционирования. Понятие «портфель рынков товара» занимает центральное место в стратегическом анализе и ориентировано на детальное исследование направлений деятельности фирмы, на избирательное управление и оптимальное распределение ресурсов. Опираясь на результаты такого анализа, можно сопоставить различные стратегии развития. Будут рассмотрены также следствия выбора стратегии в финансовом и конкурентном аспектах.
Анализ своего портфеля должен помочь многопрофильной фирме при распределении ограниченных ресурсов между различными рынками, на которых она представлена. В общем случае задача заключается в классификации каждого рассматриваемого рынка товара по двум независимым измерениям: привлекательность базового рынка и конкурентоспособная сила фирмы.
Для этой цели разработаны различные методы анализа с применением матриц и с использованием разнообразных индикаторов привлекательности и конкурентоспособности. Несмотря на схожесть, эти методы основаны на различных предпосылках и выбор того или другого из них не безразличен с точки зрения получаемых результатов
В матрице Бостонской консалтинговой группы (Boston Consulting Group, 1972) используются два критерия: темп роста целевого сегмента в качестве индикатора привлекательности и доля рынка относительно самого опасного конкурента в качестве индикатора конкурентоспособности. Получаем матрицу 2х2 (см. рисунок 5.1) разбитую линиями раздела на четыре квадранта.
Темп роста рынка
Высокий |
Звезды 2 |
Знаки вопроса 1 |
Низкий |
Дойные коровы 3 |
Собаки 4 |
2 |
1 Большая |
0 Малая |
Относительная доля рынка
Рисунок 5.1 – Матрица «рост-доля рынка»
Применительно к оси «темп роста рынка» базовая линия, разделяющая рынки с высоким и низким темпами роста, соответствует темпу роста валового национального продукта в натуральных показателях или средневзвешенному значению темпов роста различных сегментов, в которых действует фирма.
Для оси «относительная доля рынка» линию раздела обычно проводят через точку 1 или 1,5. Доля рынка, превосходящая этот уровень, считается большой, и наоборот.
Если марке А принадлежит 10% рынка, на котором самый крупный конкурент (марка Б) владеет долей в 20%. относительная доля марки А составит 0,5 (10% / 20%). Это низкая доля рынка, поскольку она меньше единицы. Для марки Б соответствующая доля равна 2 (20% / 10%).
Обращение к понятию относительной доли рынка основано на гипотезе о наличии положительной корреляции между долей рынка и опытом, а, следовательно, и рентабельностью. С этой точки зрения владение 20% рынка, когда ближайший конкурент владеет 40% или 5%, соответствует совершенно разным конкурентным ситуациям.
Гипотезы, лежащие в основе матрицы БКГ
Анализ по методу БКГ исходит из двух фундаментальных предпосылок: относительно эффектов опыта и жизненного цикла товара.
В результате действия эффекта опыта существенная доля рынка означает наличие конкурентного преимущества в отношении издержек, и, наоборот, относительно небольшая доля рынка соответствует повышенным издержкам. Из этой первой гипотезы следует, что самый крупный конкурент будет иметь наивысшую рентабельность при продажах по ценам рынка и для него финансовые потоки будут максимальны.
Присутствие на растущем рынке означает повышенную потребность в средствах финансирования роста (т.е. расширения производства, применения интенсивной рекламы и т.д.). И наоборот, товары на рынке с малым темпом роста не нуждаются в большом финансировании. Таким образом, мы обращаемся к модели ЖЦТ, чтобы подчеркнуть целесообразность наличия сбалансированного набора товаров, распределенных по различным фазам жизненного цикла.
Непосредственным следствием второй гипотезы является то, что финансовые потребности товаров, предлагаемых на растущем рынке, намного выше, чем у товаров, присутствующих на стагнирующих рынках.
Типология рынков товара
В тех случаях, когда обе гипотезы выполняются, можно выделить четыре группы рынков товара, соответствующие различным приоритетным стратегическим целям и финансовым потребностям:
«Знаки вопроса» («быстрый рост/малая относительная доля»): товары этой группы требуют значительных средств на поддержание роста. Хотя и в менее выгодном положении, чем лидер, они все же имеют шансы на успех, поскольку рынок еще расширяется. Если не оказать этим товарам финансовой поддержки, они, по мере продвижения по циклу жизни, будут эволюционировать к «собакам». Поэтому здесь существует альтернатива: увеличить долю рынка или деинвестировать.
«Звезды» («быстрый рост/высокая относительная доля»); товары-лидеры на быстро растущем рынке. Также требуют значительных средств для поддержания роста. Однако благодаря своей конкурентоспособности дают значительные прибыли; по мере созревания рынка сменяют предыдущих «дойных коров».
«Дойные коровы» («медленный рост/высокая относительная доля»): товары, способные в принципе дать больше денег, чем требуется для поддержания их доли рынка. Являются источником финансовых средств для развития диверсификации или исследований. Приоритетная стратегическая цель – «сбор урожая».
«Собаки» («медленный рост/малая относительная доля»): самая неприятная позиция на рынке. Обычно находятся в невыгодном положении по издержкам и поэтому имеют мало надежды на увеличение доли рынка, тем более что рыночная борьба в основном завершена. Сохранение таких товаров обычно ведет к значительным финансовым расходам при небольших шансах на улучшение. Приоритетная стратегия - это деинвестирование и в любом случае скромное существование.
Любую СБЕ (направление деятельности) можно поместить в матрицу типа показанной на рисунке 5.1. Его масштабы могут быть обозначены кружком с площадью поверхности, пропорциональной объему продаж или выручке. Анализ следует проводить в динамическом режиме, прослеживая развитие каждого бизнеса во времени, как это показано рисунке 5.2.
Диагноз товарного портфеля
В данном методе важно четко определить базовый рынок, на котором конкурирует товар. Если рынок определен слишком узко, фирма неизбежно превратится в лидера сегмента; если слишком широко, она предстанет как слишком слабая.
Проведенный анализ позволяет сделать следующие выводы:
Положение внутри матрицы подсказывает возможную стратегию: для «звезд» – сохранение лидерства, для «собак» – уход с рынка или низкую активность, для «знаков вопроса» – инвестирование и селективное развитие, для «дойных коров» – получение максимальной прибыли.
Положение в матрице позволяет оценить денежные потребности и потенциал рентабельности. Прибыль в принципе является функцией конкурентной позиции; денежные потребности обычно определяются фазой жизненного цикла, т.е. степенью зрелости базового рынка.
По распределению объемов продаж по квадрантам можно оценить равновесие портфеля направлений деятельности или товаров. В идеале он должен состоять из группы товаров, способных давать свободные денежные средства, и из группы товаров в фазе введения на рынок или роста, способных обеспечить долгосрочные интересы фирмы. При этом финансирование второй группы осуществляется из средств, которые дает первая группа.
Деинвестирование
Высокий
Низкий
Деинвестирование
Низкий
Высокий