- •3. Организационная структура службы сбыта предприятия. Основные функции отдела сбыта, его взаимосвязь с другими подразделениями предприятия
- •4 Определение численности работников службы сбыта. Установление территорий сбыта.
- •5.Основные функции и требования к перс-лу службы сбыта предпр-ия.
- •9. Оценка работы торгового персонала.
- •10.Исследование рынка сбыта продукции предприятия.
- •11.Определение конкурентных преимуществ предприятия.
- •12 Стратегическое планирование сбытовой деятельности предприятия
- •13 Планировани сбытовой политики разработка сбытового плана
- •14. Прогнозирование сбыта продукции предприятия.
- •15. Качественные методы прогнозирования сбыта
- •16. Количественные методы прогнозирования сбыта
- •17. Текущее планир.Поставок и реализация товаров. Операт.Планир.Сбыта
- •19.Формы и методы распределения продукции предприятия.
- •20. Фирменная торговля.
- •24.Лицензионная торговля
- •25.Прямой сбыт и его разновидности
- •26 Организация прямых хозяйственных связей по поставкам продукции.
- •30 Косвенный сбыт и его разновидности.
- •31 Сущность и функции оптовой торговли
- •32 Виды оптовых посредников
- •33 Сущность и функции розничной торговли
- •34. Организация продажи товаров с баз, складов, оптовых и розничных магазинов
- •35. Виды предприятий розничной торговли
- •38 Франчайзинг
- •39 Ярмарочная и выставочная торговля в политике распределения товаров
- •40 Биржевая торговля в политике распределения товаров
- •41 Аукционная торговля в политике распределения товаров
- •42 Выявление основных вариантов распределения товаров
- •43 Роль производителя в принятии решения о структуре каналов распределения
- •3.Вид выпускаемой продукции:
- •4.Объём продаж.
- •2.Размер потребности в продукции.
- •4. Наличие условий для хранения товара
- •6. Наличие разветвлённой сети посредников
- •44. Транспортный фактор при выборе каналов распределения
- •45 Политика производителя в отношениях с посредниками
- •46 Традициональные, вертикальные, горизонтальные и многоканальные маркетинговые системы
- •47 «Жёсткая» вертикальная интеграция каналов распределения
- •48 «Гибкая» вертикальная интеграция каналов распределения
- •49 Управление каналами распределения
- •50 Стратегии каналов распределения
- •51 Информационные системы и управление каналами распределения
- •52 Международные каналы распределения
- •53 Управление запасами готовой продукции
- •54 Нормирование запасов готовой продукции
- •55 Хранение запасов на производственном предприятии
- •56 Виды сбытовой документации.Оформление документов по реализации, сбыту и продаже продукции, товаров
- •57 Учёт реализации готовой продукции
- •58 Подготовка к заключению договора
- •59 Заключение договора
- •60 Исполнение договора
- •61 Анализ договора после его исполнения
- •62 Анализ клиентов предприятия
- •63 Формирование и развитие отношений с клиентами
- •64 Формирование и развитие отношений с клиентами
- •65 Формирование политики коммерческого кредита
- •66 Процесс планирования дебиторской задолженности
- •67 Формирование механизмов коммерческого кредита
- •68 Основные методы получения дебиторской задолженности и особенности их использования
- •69 Механизмы стимулирования сбыта
- •70 Ценовое стимулирование
- •72 Активное предложение
- •73 Стимулирование и торговая сеть
- •74 Реклама на месте продажи
30 Косвенный сбыт и его разновидности.
Косвенный сбыт (многоуровневый канал товародвижения) — продажа продукции через посредников. Сбыт бывает интенсивным, селективным (выборочным) и эксклюзивным. Основные условия для реализации стратегии косвенного сбыта:
а) горизонтальный рынок;
б) наличие широкого круга потребителей;
в) нехватка средств для создания собственной сбытовой сети;
г) географическая широта потребления;
д) невысокий процент маржи;
е) возможность поставки товаров крупными партиями оптовым покупателям;
По числу посредников различают сбыт:
1. Интенсивный. Для него характерно большое число оптовых и розничных посредников, что ведет к расширению сбыта, увеличению продаж, большей осведомленности целевой аудитории о продукте и, как следствие, к повышению прибыли.
2. Селективный. Этот вид сбытовой политики подразумевает ограничение числа оптовых и розничных посредников на каком-либо уровне, обеспечивающем надлежащий контроль за расходами на сбыт, для предприятия производителя.
3. Исключительный. Вид сбыта, подразумевающий ограничение числа посредников до абсолютного минимума, до единичного, как крайняя мера. Обычно это делается для сохранения высокого имиджа компании и полного контроля над каналом сбыта.
31 Сущность и функции оптовой торговли
Оптовая торговля оказывает услуги производителям товаров и розничной торговле. В результате ее деятельности товар приближается к потребителю, но еще не попадает в сферу личного потребления.
Важнейшая задача оптовой торговли - планомерно регулировать товарное предложение в соответствии со спросом. Объективная возможность успешно решить эту задачу обусловлена промежуточным положением оптовой торговли: в ней концентрируется значительная часть товарных ресурсов, что позволяет не ограничиваться операциями пассивного характера, а активно влиять на сферу производства, розничную торговлю и через нее - на сферу потребления.
Оптовая торговля как никакое другое звено, связанное с реализацией товаров, способна активно регулировать региональные и отраслевые рынки за счет накопления и перемещения товаров. Это направление работы и должно занять определяющее место во всей ее деятельности. Оптовые предприятия призваны совершенствовать звенность товародвижения, развивать централизованную поставку и кольцевой завоз товаров.
На макроуровне оптовая торговля выполняет различные рыночные функции:
интегрирующую - по обеспечению взаимосвязи между партнёрами- производителями, продавцами и покупателями - по нахождению оптимальных каналов сбыта продукции;
оценочную - по определению уровня общественно необходимых затрат труда через ценообразование;
организующую и регулирующую - по обеспечению рационального построения и гармоничного функционирования экономической системы с помощью импульсов, стимулирующих структурные изменения.
Макроэкономические функции оптовой торговли трансформируются на микроуровне в разнообразные подфункции или функции оптовых торговых предприятий, среди них можно назвать следующие:
-функция экономической интеграции территорий и преодоление пространственного разрыва;
-функция преобразования производственного ассортимента в торговый ассортимент товаров;
-функция формирования запасов для страхования от изменений спроса на товары;
-функция сглаживания цен;
-функция хранения;
-функция доработки, доведения товаров до требуемого качества, фасовки и упаковки;
-функция кредитования своих клиентов, особенно мелких розничных предприятий;
-функция маркетинговых исследований рынка и рекламы