2.3 Манипуляции на переговорах

Манипуляции при проведении переговоров Участники переговоров для того, чтобы добиться выгодного для себя решения (поведения), могут использовать различные способы манипуляции. Наиболее распространенные манипуляции связаны:

С давлением на собеседника. Данный тип манипуляций направлен на подавление эмоционального состояния оппонента через вызов таких эмоций, как неуверенность, тревога, страх, чувство вины, стыда, растерянности. Давление может быть явным или замаскированным, но в любом случае манипулятор старается показаться влиятельнее и значимее собеседника. Он может намеренно делать условия переговоров дискомфортными для другой стороны (повелительный тон, угрозы и др.).

С действием по принципу «мягко стелет, да жестко спать». В этом случае манипулятор использует обходные маневры, сначала усыпляя бдительность партнера через демонстрацию уважения, дружбы и т. п., а затем предъявляя свои условия. По сути, это манипуляция доверием, которая направленна на вызов сильных эмоций, таких как доброта, порядочность, честность, справедливость, великодушие, человечность, а так же чувство жалости, вины и стыда. И именно эти эмоции заставляют вас совершить действие, в котором заинтересована другая сторона. Задача - усыпить бдительность.

С использованием информационного давления: манипулятор стремится запутать партнера с помощью неполной/избыточной или неструктурированной информации или некорректной аргументации.

С привлечением третьих лиц. В этом случае предполагается привлечение дополнительных участников (реальных или мнимых): обращение к мнению эксперта, проведение переговоров с распределением ролей с помощниками[1].

С использованием внешних обстоятельств. Данный тип манипуляции основан на использовании обстоятельств, которые ослабляют вашу позицию и которые вы не можете проверить в данный момент. Например, вам могут сообщить, что время на принятие решения крайне ограничено и решение нужно принять прямо сейчас. Или, что третья сторона уже предложила более выгодные условия и у вас есть только один шанс, чтобы заключить соглашение.

Универсальная модель поведения для противодействия манипуляциям в переговорах:

Будьте морально готовым к манипуляции со стороны оппонента

Сохраняйте спокойствие и не торопитесь

Задавайте уточняющие вопросы

Все время возвращайте обсуждение к плану переговоров

Типичные ошибки участников переговоров

Иррациональная эскалация

Эскалация характерна для аукционов, забастовок, маркетинговых кампаний, ценовых войн и конкурентных приобретений. В процессе переговоров сторона/стороны ведут торг, стремясь добиться успеха, но иррационально не принимает во внимание возможную реакцию другой стороны/сторон.

Постановка на якорь

Исходная позиция сторон при начале переговоров выступает как якорь, который будет тормозить переговоры при изменении обстоятельств и мешать достижению соглашения.

Использование преимущественно легкодоступной информации

Переговорщики склонны опираться на более доступные данные, чем на действительно нужные для принятия решения. Требуется тщательный поиск соответствующей информации и анализ данных.

Чрезмерная уверенность

Чрезмерная уверенность в успехе выгодной для вас позиции. Переоценка вероятности доминирования, самонадеянность, недооценка роли другой стороны ведут к утрате гибкости, что препятствует достижению желаемого соглашения. Нередко чрезмерная уверенность формирует исключительно подход с позиции "торг здесь не уместен", что направляет процесс переговоров в тупиковое русло.

.