Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования Российская академия народного хозяйства и государственной службы при Президенте рф

СЕВЕРО – ЗАПАДНЫЙ ИНСТИТУТ УПРАВЛЕНИЯ

ФАКУЛЬТЕТ: Государственного и муниципального управления

КАФЕДРА: Общего менеджмента и логистики

НАПРАВЛЕНИЕ ПОДГОТОВКИ: Менеджмент организации

НАЗВАНИЕ ПРЕДМЕТА: Методы принятия управленческих решений

КУРСОВАЯ РАБОТА

НА ТЕМУ: «Методы и способы стратегического маневрирования с целью получения преимущества на переговорах»

Выполнила:

студентка группы №3112

Тыканова Милана Сергеевна

Проверила:

Кандидат социологических наук

Шаулова Татьяна Владимировна

Оглавление

ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ 2

6

ГЛАВА 1. Стратегическое маневрирование на переговорах 6

При всех этих недостатках позиционный торг весьма часто используется в ситуациях различных конфликтов, особенно если речь идет о разовом взаимодействии, и стороны не стремится наладить долговременные взаимоотношения. Кроме того, позитивный характер торга проявляется в том, что отказ от него может означать отказ от ведения переговоров вообще. Однако, выбирая стратегию позиционного торга, конфликтующие стороны должны ясно представлять, к каким результатам могут привести такие переговоры. 30

Основные понятия

Переговоры 

Это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры.

Переговоры – механизм разрешения (урегулирования) конфликта; совместная деятельность оппонентов по поиску взаимоприемлемого решения проблемы. Переговоры часто проходят с участием третьей стороны.

Торг

Четвёртый этап переговоров. На предыдущем этапе «Выдвижения предложений» стороны озвучивают свои начальные переговорные позиции. Как правило, озвученные позиции находятся на некотором удалении друг от друга. Например, позиция продавца по цене — 100 руб, а позиция покупателя — 80 руб. Разница в позициях сторон создаёт разногласия в сделке. Задача процесса торга — сблизить позиций сторон, чтобы преодолеть разногласия. Например, привести продавца к цене 80 руб, или покупателя к цене 100 руб, или обе стороны к цене 90 руб.

Сторона переговоров

Основными сторонами переговоров в системе трудовых отношений являются: работодатель (его представители) либо объединение работодателей; работники, их представители либо представители профсоюзной организации.

Цель в переговорах

Это то, что вы хотите получить после окончания переговоров, то, чего у вас нет перед их началом.

Стратегия переговоров

Выбор тактики, времени, места и участников, благоприятствующих достижению целей переговоров.

Агрессия 

 Индивидуальное или коллективное поведение, направленное на нанесение физического или психологического вреда, ущерба, либо на уничтожение другого человека или группы людей.  

Компромисс 

 Стратегия поведения в конфликте, состоит в желании оппонентов завершить конфликт частичными уступками. Компромисс эффективен в случаях: понимания оппонентом, что он и соперник обладают одинаковыми возможностями; наличия взаимоисключающих интересов, угрозы потерять все. 

ВВЕДЕНИЕ

Темой для моей курсовой работы стала, пожалуй, самая важная и распространенная часть общения между людьми - переговоры. Без рассматриваемого процесса невозможно создать ни один проект, не получится скоординировать действия в совместной работе, не выйдет добиться результатов во всех сферах деятельности, подразумевающей контакт с окружающим миром. Переговоры останавливали кровопролитные войны, Переговорами спасались тысячи и миллионы жизней. Переговоры ежедневно дают старт тысячам проектам и мероприятиям, каждое из которых безусловное доказательство человеческого прогресса. Но что такое переговоры? Как их вести правильно и приятно для всех сторон - участников процесса, при этом получая преимущество и достигая своих целей в совместном решении, следует отметить, что любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция поиска совместною решения должна оставаться приоритетной. Однако переговоры в некоторых случаях служат лишь прикрытием и изначально заложенная функция достижения совместного решения игнорируется. И эта функция, замещается другой. Пропагандистская функция переговоров заключается в активном воздействии на общественное мнение с целью разъяснения широким кругам своей позиции, оправдания собственных действий, предъявления претензий противоположной стороне, обвинения противника в противоправных действиях, привлечения на свою сторону новых союзников и т.п. В таких случаях переговоры служат лишь площадкой для высказывания мнения. Истории известны также примеры, когда переговоры начинались только для того, чтобы затем обвинить противоположную сторону в их провале, нежелании решать проблемы переговорным путем и начать против нее вооруженные действия. Следует заметить, что подобное поведение не обязательно имеет абсолютно деструктивный характер. Все зависит от конкретной ситуации, а главное, от того, действительно ли решение проблемы возможно переговорным путем. Например, по сообщениям прессы, в конфликте с представителями радикального движения "Ту-пак Амару", захватившими заложников в резиденции японского посла в Лиме, власти, делая вид, что могут пойти на компромисс, вели длительные переговоры (с декабря 1996 г. по апрель 1997 г.). В итоге это дало им возможность подготовиться к штурму здания и освободить заложников.

ВСТУПЛЕНИЕ

Переговоры - это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры

Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон, и служат налаживанию кооперационных связей. При этом они существенно различаются по своим целям: заключение договора о поставках, на проведение научно-исследовательских или проектных работ или подписание мирного соглашения между воюющими державами. Для того, чтобы переговоры развивались успешно необходимо сразу же после их начала постараться найти общую с партнером позицию. В начале переговоров затроньте бесспорные не вызывающие разногласий аспекты обсуждаемого предмета. После этой фразы переходите к обсуждению таких пунктов, договориться по которым можно относительно легко. И только после этого остановитесь на важнейших вопросах повестки переговоров требующих подробного обсуждения. С самого начала серьезно воспринимайте высказываемые партнером по переговорам мнениям обоснованиям проблемы требованиям оговоркам пожеланиям и т.д.

В свою очередь, чтобы не мешать развитию переговоров не акцентируйте внимание на расхождение во взглядах, если они не принципиальны. Надо говорить спокойно и контролировать свою речь; когда вы знакомите партнера с соответствующей проблемой, характеризовать причины ее возникновения и возможные последствия, а также невыясненные пункты переговоров. Обобщая сказанное, следует выделить, что поведение должно соответствовать возникающим на переговорах ситуациям. Они оцениваются через визуальный контакт с собеседником: участники переговоров должны говорить убедительно, но не навязчиво. Важная особенность переговоров состоит в том, что их участники взаимозависимы. Поэтому, прилагая определенные усилия, стороны стремятся разрешить возникшие между ними противоречия. И эти усилия направлены на совместный поиск решения проблемы. Итак, переговоры представляют собой процесс взаимодействия оппонентов с целью достижения согласованного и устраивающего стороны решения

В процессе переговоров люди обычно хотят:

• добиться взаимной договоренности по вопросу, в котором, как правило, сталкиваются интересы;

• достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов не разрушая при этом отношения.

 Из практики замечено, что для успешного проведения переговоров необходимо наличие таких качеств, как целеустремленность, твердость, терпение.

Целеустремленность - это не демонстрация собственной принципиальности, преходящей в твердолобость, а скорее изобретательность и находчивость в отстаивании собственных интересов, умение приспособить их к конкретным обстоятельствам и постоянно меняющейся обстановке.

Твердость - это не демонстрация силы, а умение защищать свои интересы в борьбе с людьми, чересчур напористыми или слепо следующие полученным инструкциям. Это также умение видеть ту черту, за которой всякие компромиссы уже теряют смысл.

Терпение - это способность маневрировать, вынуждая и другую сторону искать пути к компромиссу, также это настрой на длительные переговорный процесс, стремление довести его до положительных результатов, поиск взаимоприемлемых вариантов решения того или иного вопроса.

Желание решить проблему - самая главная предпосылка для того, чтобы вступить в переговоры, поскольку ваш настрой и желание найти компромиссное решение, устраивающее обе стороны, уже изначально как бы предопределяют успешное их завершение.

Основным фактором получения преимущества, является четкое понимание структуры переговорного процесса. А так же возможность совершения маневра на переговорах, исходя из заранее составленного плана и стратегии переговоров.