3. План практичного заняття

1. Маркетингова політика розподілу як стратегія управління доведенням товарної продукції від виробників до споживачів.

2. Особливості розподілу товарно-матеріальних ресурсів за умов ринку.

3. Канали розподілу,їх основні функції

4. Економічна доцільність використання посере­дників у каналах розподілу.

5. Типи посередників , специфіка їх діяльності.

6. Основні показники оцінки роботи посередників у каналах розподілу.

7. Система управління каналами розподілу,її складові.

4. Практичні завдання Контрольні питання:

1. Концепція розподілення товарно-матеріальних ресурсів виробників в умовах маркетингової орієнтації їх діяльності.

2. Цілі, сутність та основні елементи політики розподілення.

3. Особливості розподілення товарно-матеріальних ресурсів за умов ринку.

4. Маркетингова політика розподілення як стратегія управління доведенням товарної продукції від виробників до споживачів.

5. Канали розподілу як складові розподільчої системи виробничого підприємства.

6. Об’єктивні умови використання посередників у процесі обміну між виробничим підприємством та споживачами.

7. Обґрунтування економічної доцільності використання посередників у каналах розподілу.

8. Основні функції каналів розподілу.

9. Основні параметри каналів розподілу.

10. Альтернативність підходів до вибору оптимального каналу розподілу.

11. Співробітництво,конфлікти та конкуренція в каналах розподілу.

12. Основні фактори вибору типу каналу розподілу.

13. Ринкові посередники, їх специфіка, та умови застосування.

14. Принципи класифікації посередників каналів розподілу

15. Формування каналів розподілу продукції підприємства.

16. Змінні, які впливають на вибір структури каналу розподілу

17. Основні підходи до вибору каналу розподілу.

18. Основні параметри порівняльної характеристики каналів розподілу..

19. Основні аспекти управління каналами розподілу.

20. Внутрішнє середовище маркетингових каналів та його вплив на прийняття управлінських рішень.

21. Зовнішнє середовище маркетингових каналів та його вплив на прий­няття управлінських рішень.

22. Основні показники оцінки роботи посередників в каналах розподілу.

23. Система мотивації учасників каналу.

Контрольні завдання

Завдання 1.

На основі наступної інформації в таблиці 1 про двох торгових представників компанії: торговий представник А одержує заробітну плату у розмірі 22 тис. дол., а торговий представник В — 23 тис. дол. Обидва одержують 1% комісійних від обсягу продажу. Рекламні витрати складають 3 дол. на кожен виріб; витрати на відвантаження — 2 дол. на кожен виріб; витрати на обробку замовлень — 1 дол. на кожне замовлення; витрати, на відрядження, — 0,50 дол. на кожен візит. Ваше завдання — підрахувати внесок кожного торгового представника в прибуток (збитки) компанії.

Таблиця 1

Торговий представник	Кількість візитів	Кількість замовлень	Кількість проданих виробів	Обсяг продажу (дол. США)	Собівартість реалізованої продукції (дол. США)
А	200	250	15 000	750 000	600 000
В	295	230	18 000	900 000	720 000

Завдання 2. Вибір каналу розподілу підприємства.

Який канал розподілу доцільно обрати в кожному випадку? Відповідь аргументуйте.

№ з/п	Виробник	Товар
1.	Машинобудівне підприємство	Обладнання для електричних станцій
2.	Львівська фабрика білових виробів	Папір для друкарських машинок

Завдання 3.

Які канали розподілу (яку ширину та довжину каналу збуту) і чому Ви б обрали для таких товарів:

• сигарети “Арсенал”;

• автомобілі “Пежо”;

• парфуми Львівської парфумерної фабрики;

• зубна паста “Колгейт”.

Побудуйте канали, обґрунтуйте їх доцільність.

Завдання 4.

Використовуючи наданий перелік можливих проблем та варіантів їх вирішення в процесі формування взаємовідношень у каналах розподілу, оберіть одну з них та на прикладі конкретного підприємства змоделюйте її вирішення або застосування:

1. У багатьох випадках торговельні канали мають сформовані підходи, обмеження й режим роботи, які змінити непросто. Для посилення своїх позицій на ринку компанії використають інноваційні прийоми, намагаючись внести корективи в сталий порядок,що певною мірою руйнує взаємовідносини.

2. Ступінь конкурентоспроможності й успіх конкретної системи розподілу залежить від співвідношення між позицією роздрібного торговця на ринку, особливостями франшизи споживача, позиціюванням товару й цільовим ринком. Таке співвідношення в кожному випадку унікально й важко піддається імітації конкурентами.

3. Часто торговельні відносини руйнуються жадібністю однієї зі сторін і зникненням інноваційної конкурентної переваги, що зложилося на початку цих відносин. Боротися з такими проявами економічного віроломства можливо за допомогою вертикальної інтеграції й довгострокових торговельних контрактів.

4. Контроль за діями проміжних ланок здійснюється шляхом творчого застосування системи стимулів і активного інформаційного обміну.

5. Управління декількома каналами вимагає націленості на чітке виконання певних завдань і погоджених дій по всіх каналах. Представники ланок каналу повинні почувати до собі справедливе відношення. Крім того, де це можливо, необхідно розмежовувати сегменти цільового ринку, на які спрямовані різні канали, для того щоб уникнути конкуренції між ними.

6. Управління логістикою утримування й транспортування товарно-матеріальних запасів, а також обробки замовлень повинне здійснюватися узгоджено, що приводити до поліпшення якості обслуговування й зниженню витрат.

Завдання 5.

Визначити індекс діяль­ності посередника, на підставі встановленої Вами, як експертом, питомої ваги критерію оцінки та рейтингу критеріїв:

Таблиця 2

Загальна оцінка діяльності посередника

Критерії	Питома вага критеріїв	Рейтинг критеріїв	Відносна важливість критеріїв
Збутова діяльність		7
Підтримування рівня запасів		5
Потенційні можливості збуту		6
Вдноо/іни між членами канапу		4
Перспективи зростання		3

Завдання 6.

Виходячи з нижчеподаних чотирьох варіантів оплати торгових агентів Визначте найбільш ефективний варіант стимулювання торгових агентів:

а) з позиції торгових агентів;

б) з позиції адміністрації компанії.