1.2. Тематический план

8

1.3. Содержание программы (основные дидактические единицы)

Раздел 1. Основы коммерческой деятельности

Тема 1. Понятие и сущность коммерческой работы

Содержательные характеристики понятия коммерции. Цели, задачи и функции коммерческой деятельности. Основные принципы организации коммерческой деятельности: свободная реализация продукции, самостоятельный выбор хозяйственных партнеров, применение в расчетах договорных цен.

Торговля как основная организационно-правовая форма коммерческой деятельности. Виды торговли Взаимосвязь коммерческой деятельности и маркетинга, их взаимозависимость.

Тема 2. Развитие коммерческой деятельности в России

Возникновение коммерческой деятельности в России. Купечество как новое российское сословие. Роль Петра Великого в развитии внутренней и внешней торговли. Коммерческая деятельность в условиях «военного коммунизма». НЭП. 60-е годы – повышение интереса к коммерческой деятельности. Коммерческая деятельность в период перехода экономики к рыночным отношениям. Современное состояние коммерческих отношений в сфере товарного обращения в России.

Раздел 2. Формы взаимодействия продавца и покупателя на рынке

Тема 3. Объекты и субъекты коммерческой деятельности

Организационно-правовые формы юридических лиц, осуществляющих коммерческую деятельность. Посредники. Оптовые торговые предприятия, их функции, типы и виды. Предприятия розничной орговли: классификация, функции и принципы размещения.

Тема 4. Экономический механизм хозяйственных связей

Содержание экономического механизма хозяйственных связей, его влияние на основные экономические показатели работы предприятий. Структурирование хозяйственных связей по этапам: поиск и выбор субъектов хозяйственных связей, соглашение субъектов об условиях обмена, заключение договора; передача товарно-материальных ценностей или организация товародвижения от постащика к получателю; контроль над осуществлением передачи; расчеты; контроль над выполнением расчетов. Вариантность хозяйственных связей.

Тема 5. Договорная работа с поставщиками и посредниками

Способы установления контактов с потенциальными партнерами: направление оферты, принятие и подтверждение заказа покупателя, участие в торгах, выставках, ярмарках, направление писем и др.

Основной перечень документов при подготовке товарообменной операции: оферта, договор (контракт), подтверждение заказа, тендер.

Способы заключения договоров купли-продажи. Акцепт как выражение согласия принять коммерческое предложение.

Содержание договора купли-продажи. Контроль над исполнением торговой сделки. Претензионная работа.

9

Раздел 3. Организация коммерческой деятельности предприятий

Тема 6. Формирование структур и построение коммерческих служб

Основные элементы организации управления коммерческой деятельностью. Принципы построения коммерческих служб, способы координации их деятельности. Аспекты формирования организационной структуры коммерческих служб: определение места и распределение функций. Факторы, влияющие на построение организационной структуры: технические, экономические, организация производства. Основные функции коммерческих служб.

Тема 7. Коммерческая работа по оптовым закупкам

Особенности закупочной работы промышленного предприятия. Изучение рынка сырья и материалов. Определение потребности и разработка плана закупок материальных ресурсов. Сущность, роль и содержание закупочной работы в торговле. Формирование ассортимента и управление товарными запасами. Выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров. Выбор потенциального поставщика и организация хозяйственных связей. Контроль и учет поступления товаров от поставщиков. Организация и технология операций по приемке, размещению и хранению товаров.

Тема 8. Организация и технология оптовой и розничной продажи товаров

Сущность, роль и содержание коммерческой работы по продаже товаров. Организация коммерческой работы по оптовой продаже (сбыту) товаров: нахождение оптовых покупателей товаров; организация хозяйственных связей; формы и методы оптовой продажи товаров. Организация и технология отпуска товаров со склада. Товароснабжение розничных торговых предприятий. Оказания услуг клиентам оптовыми предприятиями.

Организация коммерческой работы по розничной продаже товаров. Методы розничной продажи товаров. Организация оказания торговых услуг потребителям.

Тема 9. Организация торговли на ярмарках, товарных биржах, аукционах и конкурсах

Роль посреднических организаций в осуществлении хозяйственных связей. Значение и виды оптовых ярмарок. Организация работы оптовой ярмарки. Порядок заключения договоров на ярмарках.

Оптовые продовольственные рынки и их роль в закупках товаров. Функции оптовых продовольственных рынков. Организация работы продовольственных оптовых рынков. Мелкооптовые магазины-склады.

Сущность, роль и развитие биржевой торговли. Порядок создания товарной биржи и ее структура. Виды биржевых сделок. Организация торговых операций на бирже.

Торговля на аукционах и конкурсах. Сущность и виды торгов. Порядок и организация проведения.

Лизинговые операции. Франчайзинг в рыночной экономике.

Раздел 4. Правовая и нормативная база

Гражданский кодекс Российской Федерации. Закон РФ «О защите прав потребителей». Коммерческое право. Инструкции Госарбитража РФ о порядке приемки продукции и товаров по количеству и качеству. Примерные Правила продажи отдельных видов товаров. Правила работы розничных предприятий. Примерные Правила на оптовом продовольственном рынке. Основные требования к работе мелкорозничной сети. О порядке формирования ценников на реализуемые товары. Закон РФ «Сущность планирования и обеспечения производства материально-техническими ресурсами в условиях рынка».

10

2. КОНСПЕКТ ЛЕКЦИЙ Раздел 1. Основы коммерческой деятельности

Тема 1. Понятие и сущность коммерческой работы

Рыночный механизм в России не станет эффективным, пока дух и идеи то- варно-денежных отношений не проникнут в каждое звено сложного экономического комплекса.

Знание основ коммерческой деятельности должно обеспечить любого предпринимателя – в не зависимости от того, кто он по специальности и какое служебное место занимает – способностью успешно осуществлять свою деятельность в новых условиях на основе новых принципов и методов работы, умением сопоставлять потребности рынка с результатами собственной работы и достигать при этом коммерческого успеха, способствовать решению многих сложных задач, связанных с проблемами организации закупок и продаж.

Курс «Коммерческая деятельность» как научная дисциплина изучает рациональную организацию коммерческих процессов в торговле с целью их наиболее эффективного выполнения, быстрейшего доведения товаров до конечных потребителей путем осуществления актов купли-продажи.

Предмет курса – коммерческие процессы, совершаемые в оптовых и розничных организациях сферы товарного обращения.

Объектами изучения курса являются торговые, посреднические, сбытовые, маркетинговые организации и структуры, где осуществляются коммерческие процессы.

Структура курса «Коммерческая деятельность» предусматривает строгую последовательность и логику изложения тем, начиная с характеристики сущности и содержания коммерческой работы и завершая темой, посвященной организации коммерческой деятельности на отдельно взятом предприятии (планирование работы коммерческого предприятия, финансы предприятия, показатели эффективности коммерческой деятельности).

Однако в этой дисциплине используют знания и многих других наук: маркетинга, менеджмента, товароведения, психологии, экономики, юриспруденции и т.д.

Маркетинг изучает организацию процесса сбыта товаров, продвижения товаров к потребителю, вырабатывает стратегию рекламы этих изделий.

Связь коммерции с маркетингом обусловлена тем, что коммерция выступает как форма стимулирования потребностей и нужд различных сегментов рынка.

Знания о потребительских свойствах товаров позволяют оптимизировать коммерческий процесс, обеспечивать наиболее точный и полный выбор товаров с необходимыми характеристиками, подчеркнуть их потребительские достоинства и преимущества.

Знание методов экономического анализа необходимо при расчетах экономической эффективности коммерческой работы.

Коммерческая деятельность тесно связана и с искусством управления персоналом, т.е. менеджментом и психологией делового общения.

11

И, наконец, коммерческая деятельность просто не может осуществляться без правовой основы, ее регулирующей.

Что такое коммерция? Умение продать с прибылью? В какой-то мере да, но не только это. Понятие «коммерция» значительно шире, более глубоко по содержанию и методам осуществления.

Коммерция – вид торгового предпринимательства или бизнеса, который является основой любой цивилизованной рыночной экономики.

Коммерция – слово латинского происхождения (от лат. commercium – «торговля»). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), а в другом – торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми процессами по осуществлению актов куплипродажи с целью получения прибыли.

Коммерческая деятельность является одной из важнейших областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Это более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство – это организация экономической, производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Из всех видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из функций предпринимательской деятельности.

Следовательно, коммерческая работа представляет собой обширную сфе-

ру оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Акт купли продажи товаров базируется на основной формуле товарного обращения – смене формы стоимости по формуле:

Д – Т и Т’ – Д’, (где Д – деньги первого покупателя; Т – товар первого собственника; Т’ –

товар первого покупателя, Д’ – деньги второго покупателя).

Формула раскрывает сущность коммерческой работы в торговле: предприниматель, располагая определенной суммой денежных средств, закупает товар, который затем преобразует в денежные средства с некоторым приращением (прибылью).

Однако коммерческая работа в торговле – понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара. Чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственные операции, в том числе изучение спроса и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственных связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д.

Помимо истинной чистой функции товарного обращения – смены формы стоимости – оно выполняет и дополнительные (производственные) функции,

связанные с продолжением процесса производства в сфере обращения.

12