сических единиц, т.е. выписать слова, которые, по их мнению, были в тексте). Потом прочли тем же студентам другой текст, тоже длиной N знаков, но сидели они при этом, опустив руки вниз. Когда они записали по памяти лексические единицы второго текста, оказалось, что их на 38% больше. Поэтому рекомендуется иметь в аудиториях стулья с подлокотниками.

Даже если сидеть, скрестив руки на груди, человеку удобно (привычка), это все равно отражение его состояния. Кроме того, следует знать, что этот человек с плохой реакцией. Мы часто используем этот жест в толпе незнакомых, в очереди, в лифте — там, где чувствуем себя небезопасно. Иногда это поза несогласия (например, когда ругают уважаемого вами человека). Оратор должен добиться потепления аудитории и расцепления рук, иначе его речь обречена на провал. Надо разомкнуть скрещенные руки собеседника, и он перестанет испытывать к вам недоверие (хотя бы частично). Надо вынудить его вытянуть руки или попросить наклониться вперед, чтобы лучше рассмотреть что-либо. Можно задать ему вопрос: «А что вы об этом думаете?» Если при скрещивании рук на груди еще и пальцы сжаты в кулаки — это знак враждебности. Перед вами наступательная позиция. Если при этом вы видите стиснутые зубы или покрасневшее лицо, ждите нападения. Если при скрещивании рук человек держит их, это означает, что он пытается справиться с негативными ощущениями. Ему следует помочь.

Скрещенные внизу руки (за руки с самим собой). Жест позволяет человеку восстановить чувство эмоциональной безопасности, как в детстве, когда при любой опасности нас берут за руку родители.

Если человек держит себя за предплечье (неполный барьер), — это означает неуверенность в себе (в момент речи, получения награды и др.).

Замаскированно скрещенные руки символизируют желание скрыть нервозность; например, когда идешь через зал, где все на тебя смотрят, — поправлять часы, запонку на другой руке, держаться за цветы, сумочку или бокал обеими руками.

41

Одновременно с руками важную информацию передает и положение ног.

Перекрещивание ног (попытка защитить половые органы)

— признак негативного или оборонного отношения человека. Крест рук более негативен, чем крест ног, который надо интерпретировать осторожно, не забывая, что «так сидят леди».

Крест рук и ног (в сидячем положении) — типовое выражение неудовольствия у женщин.

Нога на ногу с образованием четверки (по-американски) — свидетельство соперничества, бойцовского духа. В этой ситуации следует задать вопрос: «Что вы думаете по этому поводу?»

Если крест ног четверкой и руки на ногах — это признак твердого, упрямого человека, к которому нужен специальный подход.

Руки и ноги крестом при положении стоя в компании незнакомых людей означают самозащиту, даже если на губах улыбка. По ходу беседы защитная поза может переходить в открытую (открытые ладони); под воздействием алкоголя это происходит быстрее.

Сжатые руки + сведенные лодыжки + закусывание губы — это сдерживание негативного отношения, неприятных эмоций, страха или взволнованности (у следователя или во время собеседования о приеме на работу). Чтобы человеку помочь победить волнение и сменить позу, надо к нему подсесть. Во время переговоров эта поза означает, что партнер не хочет уступать в цене.

Фиксирование ступни одной ноги на голени другой означает усиление оборонной позиции у женщин.

Если позы этой группы вошли в привычку, помните, что, во-первых, вас неправильно интерпретируют окружающие и, вовторых, если вы нервозны, такие позы еще больше усиливают ваше состояние.

Как много говорят человеческие глаза, какие мельчайшие оттенки мыслей, чувств и ощущений способны они передать! Значимость этого источника приема и передачи психологической

42

информации по заслугам оценена человечеством и восславлена в живописи, скульптуре, поэзии.

Глаза являются самыми мощными знаками языка жестов, вопервых, потому, что они занимают центральное положение в человеческом организме, и, во-вторых, потому, что через зрительный анализатор проходит 87% всей информации, получаемой человеком (9% проходит через слуховой анализатор, а на оставшиеся 4% приходится информация, поступаемая в мозг через все прочие органы чувств). Зрачки ведут себя полностью независимо, расширяясь от положительных эмоций и сужаясь при отрицательных. Если человек возбужден, его зрачки расширяются в четыре раза, если сердит — сокращаются (в таких случаях говорят: глаза-бусинки или змеиные глаза). Зрачки влюбленных при встрече расширяются (что обычно точно интерпретируется). У детей зрачки физиологически больше, чем у взрослых, и, кроме того, они еще расширены, так как дети хотят завоевать внимание взрослых.

Поскольку зрачки расширяются от возбуждения, картежникам, в частности, следует играть в темных очках. Если в покере выпало четыре туза, зрачки обязательно расширяются, и человек себя разоблачает. Аналогичный совет можно дать всем людям, находящимся в состоянии нервного возбуждения, которое они хотят скрыть. Чтобы понять состояние человека, ему всегда следует смотреть в зрачок. Общаясь с человеком, попробуйте ответить на три вопроса:

1.Как он на вас смотрит?

2.Долго ли смотрит?

3.Как долго он может выдержать ваш взгляд?

Если человек нечестен с вами, скрывает что-то, его глаза встречаются с вашими менее чем в течение одной трети части времени общения. Если же его глаза встречаются с вашими больше, чем две трети времени общения, то расшифровать это можно двумя способами: а) вы для человека очень привлекательны (тогда зрачки будут расширены); б) этот человек враждебен по отношению к вам, он бросает вам вызов (зрачки у него при этом сужены).

43

Если вы хотите вызвать в человеке доверие, любовь, все время смотрите ему в глаза (не менее 70% времени общения) — и вы, скорее всего, добьетесь успеха. Скованный, скромный человек с опущенными глазами редко пользуется доверием. Поэтому, в частности, на деловые переговоры нельзя надевать темные очки, так как партнеру покажется, что вы его рассматриваете в упор. Следует знать, что существуют национальные особенности продолжительности взгляда, например, европейцы обычно долго смотрят в глаза, а японцы — на шею.

Взгляд можно и нужно тренировать и верно выбирать. В зависимости от обстоятельств могут быть выделены три зоны взгляда:

1.Деловой взгляд направлен на треугольник на лбу партнера по переговорам.

2.Социальный взгляд направлен на треугольник, образованный глазами и ртом речевого коммуниканта.

3.Интимный взгляд направлен на треугольник, образованный глазами и солнечным сплетением речевого коммуниканта.

Взгляд искоса означает интерес или враждебность (во втором случае он сопровождается опущенными бровями, нахмуренным лбом и/или опущенными уголками губ). С подчиненными позволителен только деловой взгляд.

В интимном взгляде мужчины обычно бывают откровеннее, чем женщины, но если при этом мужчина прикрыл веки, это означает конец его интереса к женщине. Если же прикрытые веки сопровождаются откинутой головой и долгим взглядом, насторожитесь: это сигнал того, что вы вызвали отрицательную реакцию.

Мужские жесты ухаживания:

1.Рука, тянущаяся к шее (попытка завязать галстук, поправить булавку, пригладить волосы).

2.Фиксация рук на бедрах или закладывание больших пальцев за ремень.

3.Интимный взгляд (чуть дольше нормы).

4.Носок ботинка, направленный в сторону женщины.

5.Расширенные зрачки.

44

Женские приемы привлечения внимания:

1.Поправление одежды.

2.Прикосновение к волосам.

3.Фиксация рук на бедрах или большого пальца за поясом.

4.Поворот ног и тела в сторону мужчины.

5.Продленный интимный взгляд.

6.Учащенный контакт глаз.

7.Расширение зрачков.

8.Румянец.

9.Встряхивание волос.

10.Демонстрация запястья.

11.Несколько расставленные ноги.

12.Покачивание бедрами.

13.Взгляд искоса.

14.Слегка приоткрытый рот, влажные губы.

15.Губная помада.

16.Низкий голос.

17.Взгляд через собственное приподнятое плечо (что подчеркивает грудь).

18.Открытые колени.

19.Поигрывание скинутой туфелькой.

20.Поглаживание бедер.

Да, знаковая система бессознательного не поскупилась,

снабдив женщину целым арсеналом средств для привлечения внимания мужчины. Ни одна внутренняя психологическая цель человека не реализуется так разнообразно и всесторонне, что косвенно доказывает приоритет либидо в бессознательном и, таким образом, истинность концепции З. Фрейда.

45

Глава 2.2 Как вести себя на переговорах?

Рассмотрим следующую схему:

СВ

А

Круглый стол, за столом сидят три человека. Скажем, А задал вопрос, С на этот вопрос отвечает, а В находится в качестве третьего лишнего, потому что он в этой коммуникации участия не принимает, хотя в силу каких-то обстоятельств он тоже сидит за столом. Как должен вести себя отвечающий? Если В сидит с А и С за одним столом, значит, он делает это не случайно. А если он делает это не случайно, значит, в ходе дальнейшей беседы он, видимо, не просто будет вовлечен в речевую коммуникацию, он будет вовлечен в нее потому, что ему положено быть в нее вовлеченным, иначе бы он здесь не сидел. Поэтому, что бы ни происходило, его нельзя выводить из этой коммуникации, он все время должен чувствовать себя находящимся в ней. Как это делается? Итак, А задал вопрос С. С, конечно, отвечает А, но ведет себя так: его голова повернута таким образом, что он сначала смотрит на А (в тот момент, когда начинает отвечать), делает он это недолго, всего несколько секунд, но это те несколько секунд, которые приходятся на начало ответа, это те несколько секунд, за которые А понимает, что ему уже начали отвечать и отвечают именно ему, т.е. он принял главную информацию. В условиях продолжения речи, а речь — это директивная линия, и она должна быть направлена на А, смотреть человек должен на В. В процессе своей речи после нескольких секунд он должен перевести взгляд с А на В, на протяжении всего своего ответа смотреть на В и только последнюю резюмирующую фразу опять адресовать глазами в сторону

46

А. Это правило надо очень точно соблюдать: если вы постоянно смотрите на В, пока говорите, даже если ему это совершенно неинтересно, он чувствует, что тоже находится в коммуникации. Представьте себе ситуацию, когда трое сидят за столом, и этим третьим может оказаться супруга того, к кому вы обращаетесь. Она человек как бы посторонний для ваших деловых переговоров. Беседуют двое сослуживцев; если они будут смотреть друг на друга, то женщина будет совершенно вычеркнута из коммуникации. Ничем хорошим это не кончится, потому что если человек сидит в узком коммуникативном пространстве и в силу каких-то обстоятельств выпадает из него, он чувствует себя настолько дискомфортно, что это хорошо запоминается. Он может встать и уйти под каким-нибудь благовидным, а иногда и неблаговидным предлогом; он даже может сказать: «Знаете, я, по-моему, тут лишний», — а может сказать: «Разрешите, я выйду позвоню», — потом вернуться через минуту и сказать: «Ой, вы знаете, мне нужно немедленно ехать». Это действительно сложная ситуация, и когда вы находитесь за маленьким столом, вы обязательно должны каждого человека, который за ним сидит, сделать участником коммуникации. То же самое происходит, когда за столом сидят не три человека, а происходит какое-то застолье и т.п.: очень часто каки- е-то люди за столом вообще выпадают из коммуникации, потому что кто-то берет речевой удар на себя, остальные с ним как-то делятся репликами, а люди более застенчивые или те, кто по другим причинам не попадают в эту коммуникацию, чувствуют себя совершенно изолированными. Следует понять, что если человек долго будет выключен из коммуникации, вы можете потерять его на всю жизнь. Рассмотрим еще одну схему:

А

В2

В4

47

Прямоугольный стол. А — человек, который будет отправной точкой, все прочие участники коммуникации будут рассматриваться через А. А сидит фиксированно. Если к А подсел человек в позицию В1 (близко, но под углом друг к другу), то для какой беседы? Для непринужденной беседы. И если вы находитесь с ним в тех отношениях, которые приводят к непринужденной беседе, или пришли с этой целью, надо сесть в позицию В1. Если человек подошел поговорить по делу, он должен сесть в позицию В2 и при этом заставить А развернуться к себе и самому развернуться к нему. Он фактически садится рядом, но их взгляды не пересекаются, а направлены параллельно. Если они направлены параллельно, то для того, чтобы вести диалог, они оба должны развернуться, т.е. осуществить дополнительное действие. Если человек находится в позиции B3 делать ничего не надо: можно сразу начинать разговаривать. В3 — конфронтация. Так садится внутренний соперник или человек, который подозревает, что может стать соперником. Так может сесть обиженная или недовольная А женщина. Она может даже быть его супругой, но находиться в том состоянии, которое в данный момент приводит ее к внутренней конфронтации. Она может ему в такой позиции устроить сцену ревности или что-нибудь в этом роде (а вот в позиции В1 устроить сцену ревности невозможно). Обратите внимание на то, как это, оказывается, значимо. В4 — это независимая позиция, которая позволяет человеку довольно быстро уйти. Если человек сидит в позиции А, вы подошли и присели в позицию В4, это значит, что вы или хотите что-то взять со стола (яблоко, например), или вам сейчас особенно нечего делать, и вы решили присесть сюда (может быть, завяжется разговор, а может быть, и не завяжется). Если за столом уже сидят несколько человек, то в позицию В4 садится тот, кому наименее интересна эта совместная беседа, или тот, кто собирается раньше уйти по каким-то причинам, т.е. это отчужденная позиция. Но она вполне корректна, просто задает коммуникативную пассивность.

Это тоже связано с проблемой деления территории. Нельзя, меняя внутреннюю установку, сохранять ту же самую позицию. Вас просто неправильно поймут.

48

Еще одна очень интересная деталь, которая связана с личными взаимоотношениями. Видимо, люди сильно отличаются по тому, как они реагируют на систему отношений между мужчинами и женщинами. Есть женщины, которые с юности знают, что, если их пригласил в ресторан мужчина, они всегда сядут напротив. Это бывает чисто интуитивным поступком. Они никогда не сядут рядом с человеком, который их пригласил, хотя он может им быть как угодно близок. Более того, даже в большой компании они никогда не сядут рядом с человеком, который нравится и с которым им хочется пококетничать, — обязательно сядут напротив. Что это означает? Это означает, что сама система личных взаимоотношений между мужчиной и женщиной в бессознательном воспринимается ими как ситуация конфронтации, как дуэль, как известный психологический поединок. Если они сядут в позицию В4, например, то, без всякого сомнения, флирта-конфликта не получится. Сесть в позицию В4 можно с человеком, которого совершенно не воспринимаешь с этой точки зрения. Другая ситуация, когда женщина садится рядом, как очень часто делают навязчивые жены. Это совершенно неправильно. За столом мужа с женой нельзя сажать рядом, если они женаты больше трех лет. Это правило этикета, и если на каком-нибудь приеме вы его нарушите, то попадете в очень неловкое положение. Рядом сажают только тех, кто недавно поженились. Некоторые жены, во-первых, об этом правиле не знают, а во-вторых, считают, что мужья — это их собственность, и надо рядом с ними находиться. Что это за позиция? Это ведь позиция серьезного делового разговора, которая предполагает, что человек развернется в вашу сторону, и на этом основана психологически попытка сесть рядом: чтобы человек развернулся в вашу сторону и больше никого и ничего вокруг не видел. Именно для того, чтобы этого не происходило, мужа с женой никогда не сажают рядом. А молодоженов сажают рядом, поскольку считается, что от них исходит очень значительная эмоциональная энергетика, и это может мешать другим. Если они сидят в разных местах, будет происходить наложение полей, и люди, которые сидят там, где эти поля проходят, могут ощутить дискомфорт.

49

Есть категория женщин, которые никогда не сидят напротив мужчины, если он им нравится. (Имеется в виду ситуация, когда люди рассаживаются стихийно, не зная об этой закономерности.) Это означает, что они не воспринимают личные взаимоотношения как дружеские, мягкие, приватные. Позиция «напротив»— это дуэль, но дуэль не простая. Это наиболее интересная позиция, потому что в ситуации как бы изначальной конфронтации человеческая личность проявляется во всем своем блеске. И даже с точки зрения здравого смысла, если человек вам нравится, то вам, конечно, нужно почувствовать, увидеть и услышать его психологический максимум и довести себя если не до максимума, то до высокой точки своей психологической реализации. А иначе ради чего все затеяно? Сама по себе эта ситуация провоцирует особое психологическое состояние «на острие ножа». Конечно, если вы садитесь напротив, вы его усиливаете, не говоря уже о том, что незначительная доза дорогого и хорошего алкоголя как раз поднимает эту психологическую планку полудуэли, полупровокации личностной реализации на достаточно высокий уровень. Коммуникация получается такой, ради которой вы пришли.

Не только определенной позицией за столом, а вообще своим поведением на уровне языка жестов вы все время должны подчеркивать то, ради чего пришли. Если вы пришли сдавать зачет, значит, вы должны показывать знаками (на интуитивном уровне люди это делают) серьезность ситуации и то, как вы к этому готовились, и ваше внимание к тому, чем вы сейчас занимаетесь, и вашу интеллектуальную глубину. Поэтому на зачет девушка не должна приходить в мини-юбке, с невероятным макияжем и в декольте (это тоже связано с понятием языка жестов). Этого не нужно делать не потому, что кому-то не понравится, как эта девушка одета (ей все это может очень идти), но такая одежда не усиливает коммуникативную ситуацию, в которой она находится, а начинает противоречить этой ситуации. То же самое происходит, если девушка пришла на дискотеку, одетая в траурный туалет, — тогда она тоже попадает в некий дискомфорт, потому что опять ее одежда не соответствует целевому назначению, ради

50